销售难借东风？康老师带你“紧跟他说”坐上火车！
大家好，我是康春苗，知道大家想我了，所以我来了。今天康老师要跟大家聊一聊销售如何借东风。记得15年康老师结婚的时候，去拍婚纱照，然后婚纱店说这个优惠券你拿一下，可以去免费定做一对戒指，很漂亮的。我们想着反正不要钱就去看看，去了以后，工作人员帮我量了指围，然后跟我们说，他们定制戒指，性价比高。我看了一下，确实还不错，如果不是我已经买好了，估计我会去选择他们。这就是我接下来要讲的第一个内容。
一、品牌连说
1.说资源：能为别人带来利益，共享资源
2.说礼品：开花店送代金券，婚纱照送戒指
3.说推广：买菜送酒，买酒送菜，风湿药送媒体
4.说合作：合作思维，不是占有，如何让对方利益最大化。为自己的产品找媳妇，大力推荐一夫多妻。
二、借东风说
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
1. 案例分析：
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
1.说关联
冰冰：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
冰冰：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
2.说目的
冰冰：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。
3.说行动
在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市……
4.说灵活
如果冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是如何借“东风”的。
冰冰：您好，是张总吗？
客户：是的，什么事情？
冰冰：您好，张总，我是广州广交会客户服务部的舒冰冰，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以我们为了顾客的方便，特意送出这份礼物，希望您喜欢，我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是……？
客户：上海市，浦东区……
总结：在以上几个案例当中都电话销售人员借用了“东风”，借用了客户比较信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝！因此，在运用巧借“东风”这个方法时，有几点要注意：
1．借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企业或政府企事业单位；
2．借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系；
3．一般以客户服务回访方式，进行“借力”比较有效。
三、跟强者说
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
[if !supportLists]1. [endif]说介绍
销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，
[if !supportLists]2. [endif]说强者
我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、惠普、联想等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的。
[if !supportLists]3. [endif]说问题
我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？
[if !supportLists]4. [endif]说刺激
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、数据直说
1.说畅销：“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
2.说具体：“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？
3.说数字：“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，”
4.说肯定：我相信您一定会感兴趣，是吗？
五、问题深说
1.说大众：不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象。
2.说问题：这实在是一件令人担心的事情。”
3.说难处：这种情况很不好处理。
4.说办法：不知王经理是如何处理这种事情呢？
好了，这些就是“紧跟他说”的内容，自己不行就学会借东风，站在巨人的肩膀上努力，一起加油！我是康春苗，祝大家每天能够身体健康，春风得意，苗头大好，我们下期见！
�O�j��U
