三招搞定门店类客户

【导读】：小C在一家豆制品生产企业做销售，这个公司是才转型的，之前是小作坊现在合资做大了，销售的品类从豆腐到袋装豆浆都有，客户也是从酒店到早餐店都有。小C是新入职的，老客户都集中在老业务员手上，但是小C却用三个月成为部门销售冠军，且看他是如何做的。

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知己知彼，小C没有一上来就蛮干，而是先从自身、竞品入手分析销售难题，

首先是自身：产品保质期短，小C向公司申请开发新客户的前期推行一段时间的退货机制，降低销售准入门槛，打消终端顾虑，便于对方进行试销。

竞品：小C对其他品牌的豆浆做了一个针对性的调查，然后统计和分析。抓出对手的缺点，然后放大对，用自己优势去打击竞品缺陷，保质期长的一般都添加了防腐剂，问问客户，你喝防腐剂吗？再比如，竞品的豆浆有没有兑水呢？再问问客户，你喝兑水豆浆吗？

小C的战略方向是这样的，少就是多，先跑一条线，先单点爆破做透一个渠道，小C选择跑早餐店线。

小C早上去拜访客户，先不谈生意，因为这个点往往是老板最忙的时候，这个时候过去谈基本上得到的都是白眼，先付出点辛苦嘛，也就是先帮老板干活，收拾碗筷啊，擦个桌子啊，站门口吆喝几嗓子啊，呵呵，眼睛里有活，人家才喜欢你！好，大家都忙完了，老板也看在眼里了，咱们再来谈谈豆浆引进的事，老板不会立刻拒绝吧……这次拒绝了，明天我们继续来干活，请问哪位是铁石心肠？

第一次拜访早餐店老板，一般选在他们不忙的时候，首先看一眼老板，“老板您好，看您气色，唉，现在竞争太激烈了，大家都很辛苦……我是XX公司的小C，做新鲜豆浆的，不添加任何防腐剂，今天正好带了一些新鲜的红枣豆浆，一天三颗枣，年轻不显老，很好的补血作用，对女生身体好，而且豆浆含有丰富的植物蛋白，含钙量比牛奶高，还能滋阴润燥，调和阴阳呢。”

话音刚落，咱们就该请老板品尝豆浆……临走时，留下一包红枣！

这次就是一个简单推荐，然后第二次拜访，就该早上去帮他们的忙……还是那套推荐词，反复说，重复说，长期说……临走再说一句：“老板啊，俗话说，一日吃三枣，一生不显老，而且每天吃三五颗枣子，还可以有效地防治脱发，这是好多人验证了的防止脱发的好办法哦。您可记得每天吃几个枣子，吃完我再给您续上……”

在拜访过程中，小C不忘给客户做增值服务比如，帮忙卖早点，打扫卫生，收盘碗，平日里也可以送男客户一些小礼物（进口香烟，打火机，茶叶，书......），关心女客户（护手霜，美容劵，进口的小零食，水果，手机链……）。

帮助客户赚钱就是帮自己赚钱，小C也经常给店里的消费者做服务，比如消费者结完帐以后赠送几个红枣，消费者感谢店家老板的细心和关心，第二天准来，时间久了，消费者每天吃三五颗枣子，习惯养成了，那么她们早餐必来消费，早餐店的豆浆销量还愁吗？多开发一个店，就多上百份豆浆销量，而且全部是给力的旺销门店，小C的业绩自然也就节节攀升！