培训随想

这两天为凑数被朋友拉去参加了保险培训。一是闲来无事，二来也想看看保险行业是如何进行岗前培训的，于是欣然同意。培训中有一个环节是关于销售话术的模拟演练。话术案例背景是一名保险从业人员如何说服一位阿姨为自己的孩子购买教育保险，其大概是说孩子教育是一笔很大的花销，父母要及早为孩子着想之类的话。

但是我想话术只是表面的说话技巧，其背后肯定蕴藏某个固定套路。也许是由于职业缘故，我就想试着总结一下话术背后的公式。说实话没做过销售，在此只是纸上谈兵，没有经过实践的道理都只是嘴上功夫，希望以后有机会能去实践吧。

保险销售人员是要和陌生人打交道销售一款保险产品的，那和陌生人打交道第一步应该是什么？第一步应该是取得对方信任。取得客户的信任才能够获得和对方进一步谈话的机会。试想一下一位素不相识的陌生人突然站在你面前给你介绍产品，你的第一反应肯定是拒绝，这是自我保护的本能反应，特别是现在骗子又那么多。

远的不说，就像移动客服要向我推荐套餐，不管这个套餐对我是不是真的有用，我都是直接拒绝：谢谢，不需要。我的第一反应就是他又要骗我钱，我想这应该不是只有我一个人这么认为的。所以第一步是要获得对方的信任，至少要让别人知道你不是骗子，你不是传销。当然这个案例是保险客户的售后回访，初步的信任自然是已经有了。但如果是陌生人呢？怎么建立基本信任？这是一个问题。

有了基本的信任之后，接着第二步要干嘛呢，第二步就要进一步获得对方的认同。只有得到客户的认同才有可能让对方接受产品。而要想获得认同就得从客户的角度出发，站在客户的立场，根据客户的实际情况，分析客户未来可能面临的问题。一个好的产品就是要解决用户的痛点，但是很多时候用户自己也不知道自己的问题是什么，需要什么产品。所以此时销售人员就有必要把用户未来要面临的问题做一下分析，以此获得客户的认同。

比如说，这个话术里面，客户面临的问题就是孩子的教育问题，当然其他人可能会遇到健康问题、养老问题等等。那此时要做的就是把孩子未来面临的教育摆到客户的面前，让客户有一种急迫感。这里要是能通过对方身边实际能够感受到的例子加以讲解效果肯定会更好。

第三步直接介绍产品吗，还不行，第三步应该给客户提供解决这个问题的不同思路，比如孩子教育问题，如果到时有钱那自然是最好的。但是现在能赚钱可能觉得无所谓，但是未来变数是很多的，到时万一缺钱又当怎么办呢？厚着脸皮去借钱肯定不是一个好的方法，最好的方法应该是未雨绸缪，今日作明日的准备。保险的最基本功能就是提供一种保障，趁着现在能赚钱，还能负担起得情况下提前每年给孩子准备一笔资金，这样等到孩子上大学的时候就已经有一笔资金准备在那里了。

最后第四步才是介绍产品，有了之前的铺垫最后就可以顺势而为，顺水推舟给出这款保险产品，介绍这款产品的优势和特点。

四个步骤，取得信任、获得认同、提出思路、最后介绍产品，就是我觉得藏在这个话术背后的套路。当然再次重申这只是个人想法，没经过实战检验，大家要是觉得哪里有说的不对的话，我们可以一起交流。