老耿销售谈｜人际交往的实质，就是交换

是不是觉得太赤裸裸、冷冰冰？

是不是起心眼儿里不认可？

其实，不管好听不好听，认可不认可，事实，就是这么回事！

当然，这种交换未必一定是物质上的，也可能是精神上的。

不信听我和你掰扯掰扯。比如：

和老板交往，你付出技能，老板给你薪水；

和同事交往，双方相互支持，共同创造一个对彼此都有益的和谐工作环境；

和下属交往，你教给他技能，他回报给你业绩；

和客户交往，你让他获得利润，他让你获得收入；

和朋友交往，相互获得友情；

和父母交往，回报他们的养育之恩；

和妻子交往，换取一生的相濡以沫；

和孩子交往，你说你对孩子的付出不求任何回报！错，你获得的是孩子学习、成长、工作、家庭圆满带给你的喜悦和成就感；

扶危救困，你说你完全是无私的奉献！错，你获得的是社会对你的赞许和你自己心理的慰藉。

……

投之以桃，报之以李。物物交换，讲究价值相当；

滴水之恩，涌泉相报。成倍增加的不仅仅是泉水。

谁言寸草心，报得三春晖。物质与精神、精神与精神之间的交换涉及人的情感，无法用金钱来衡量。

有些交换是刻意的追求，有些交换是无意的回报；

单向的、持续的交往是不存在的。

涉及精神的交往，虽然无法用金钱衡量价值高低，但当事人一定有一把属于自己的尺子，在他衡量“价值相当”后——不管这个价值在别人看来有多么的离谱——交往才能发生。

比如，作为围棋小白的我想让柯洁陪我下一盘棋，他无论如何也不会答应，就算我给他几万块钱都不行。但他却愿意一分钱不挣去和冷血（哪有血啊）的阿法狗去下棋；他也会自己掏上几万块钱、拿出宝贵的时间去指导一帮0基础的小朋友们去下棋。

下与不下、和谁下，都是他用自己的尺子衡量的结果。

人际之间的交往，尽管会包括物质与物质、物质与精神、精神与精神，但实际上，大多数的交往都有精神因素参与其中，只不过所占比重不同罢了。

而精神层面的交往要比物质层面重要的多。

这种“交往理论”对于我们的销售工作有什么指导意义呢？

从物质层面讲，客户购买的不是便宜，而是“沾便宜”，客户沾了便宜是不是更有助于成交？那你怎么做才能让他感觉沾了便宜呢？

客户购买的也不是物有所值，而是“物超所值”，那你又如何做才能让客户感觉物超所值？

从精神层面讲，比如客户每进货1万元，你给他10%的返利（或回扣）值1千元，这1千元只是可衡量的、冰冷的数字。

如果你送他的是价值1千元、哪怕是100元的家乡特产，是不是有什么不同了？千里送鹅毛带给人的是心的温暖。

心中装着客户，解其燃眉之急值多少钱？

客户如果把你当作“听君一席话，胜读十年书”的知音又值多少钱？

另外，表面看来，我们在销售产品，实际上，我们所销售的从来都不是那个叫“产品”的东东，而是一个叫做包括“产品”、以“产品”为核心、为媒介的“项目”！

除了产品之外，你为客户提供的还包括技术角度、市场角度、管理角度、服务角度等多方面的支持；为客户带来的除了经济收益，还有他的事业、他的美好未来……

交往从来不是冷冰冰的，因为人本身就不是冰冷的动物。

多一些真情，少一些刻意，才是交往之道——无论对家人，还是对客户。

都一样！