第八章拿下订单·你的付出终于得到了回报

与金钱打交道，现在的你有着怎样的金钱观？面对一个谈判高手，对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需要继续吗？这是你销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单！

电影《杰里·麦奎尔》里的一个有趣场景：体育经纪人杰里·麦奎尔与他潜在的客户罗德·泰德维尔在通电话，当罗德质问麦奎尔是否有足够的能力去成功代表他的时候，他们来来回回争吵了几次。最后他们的对话以一句著名的台词结束：“把你的实力拿出来！”

如果销售员将这句“口头禅”运用到销售策略中，他们就能够赚到更多钱，避免了将过多时间浪费在追求那些不符合资格的机会上。“某某先生，把你的实力拿出来，在我花时间去写风险评估报告前，你们是否愿意投资购买我们的产品或是服务呢？”

很多销售员在销售的“支票簿”阶段都没有展现出自己的能力。他们没有提出高质量的问题去决定他们的解决方案是否符合客户的预算——也就是他们的支票簿。当他们发现客户是根据价格而非价值去进行购买的时候，往往已经太迟了。当他们面对着优秀的谈判者时，很快就会做出降价的让步。或是，他们为一些只是想确保现有合作伙伴或供应商是否提供合适价格与质量的客户去写风险评估计划，最后瞎忙了一遭。

我们经常听到一些因为努力没有得到回报而感到沮丧的销售员讲述这样一些销售情景。首先，销售员尽最大的努力去讨论客户的预算问题，但得到的回答是客户根本不知道他们会在项目上投入多少资金。“那就列举出一些数据作为参考吧！”客户对销售员说。尽职尽责的销售员于是花几个小时去写风险评估计划，将有关人事以及各个部门的关系都写进去了。接着，销售员带着这份计划去与客户会面，客户匆忙地浏览了一遍，然后指着需要投资的预算金额说：“这个预算太高了……超过我们可以承受的范围。”因为销售员已经花了很多时间在这份计划上，所以他不想失去这次销售，于是在没有运用妥协让步策略或是提出更多问题等销售技能的情况下，就迅速地提出降价。结果，他的这次销售的利润非常微薄，他得到的佣金也不多。

在第二个销售场景里，客户要求销售员重新写一份风险评估计划，因为之前那一份计划里的投资预算太高了。此时，销售员依然不知道客户的真正预算，只能投入更多时间去写一份全新的计划。他将这份全新改进版本的计划交给客户看的时候，只听到客户说：“我们要将这个报告暂时搁置下来，因为这个项目不在我们今年的预算范围之内。”

对销售员来说，他们很容易去找失败的借口，抱怨自己公司的定价策略。他们说：“如果我们公司能够提供更有竞争力的价格，那我就能够达成一些销售了。”与此同时，销售员还会抱怨他们的客户说：“在今天这样的经济环境下，再也没有人愿意按照价值取向去进行购买了，大家都想要购买价格更加低廉的产品。”当我们提出下面几个问题时，就很容易找到这些借口中存在的漏洞：

 如果没有客户愿意按照价值去购买产品，为什么产品价格比你高的竞争对手还没有垮掉呢？

 如果你的客户只是关注廉价的产品，为什么他们在知道你提供的是高价格、高价值的产品或服务时，还要继续与你进行会面呢？

事实上，这并不关乎公司的定价策略或是客户本身，这只是销售员缺乏销售软技能与基本销售能力的表现。当我们在销售培训课上讲到有关支票簿的问题时，会向学员们提出两个问题：

1.你们想在什么时候发现客户是否愿意购买你们的服务：在你写风险评估计划之前还是之后呢（100%的学员举手回答说：“之前。”）？

2.你是在什么时候发现客户愿意购买你们的服务的：是在你写风险评估计划之前还是之后呢（此时，学员们的反应出现了巨大的变化，有一半的学员举起手来回答说：“之后。”）？

这再次展现了认知与行动之间的鸿沟。销售员知道他们该做什么，知道要在写任何形式的报告之前，就与客户讨论产品或是服务投资方面的问题，并达成一致的意见。但还是有很多销售员浪费宝贵的时间去写行动建议，最后却被搁在某人的桌面上或是被扔到废纸篓里。

沮丧的老板或是销售经理也会想办法去改正这种价格策略与行动建议等问题。他们向销售团队重申了产品与服务的价值，并将更多的资金投入到培训销售员的谈判技能上。他解释了在写任何建议前，了解清楚客户预算的重要性。在一些公司里，他们甚至会改变原先的补偿计划，从而希望销售员能够以最大利润达成销售合同。但很多本意良好的策略却没有按照预 期的方向发展，因为这种“一分钱一分货”的思想观念还没有深入到销售员的脑海里。

当我们试图去发现与证实客户的预算时，一些销售与谈判技能是非常有帮助的。但是，只有在你成功管控自身情感与运用软技能时，才可以彻底执行这些基本的销售技能。

在对擅长以最大利润完成销售的优秀销售员进行观察的时候，我们发现一点，就是这些销售员都拥有相似的情商品质：自我察觉、自我肯定与自信。他们拥有很强的自我察觉能力，意识到客户与顾客给他们带来的情感触发点，引诱着他们做出降价的行为。自我肯定的品质在这个销售阶段重新展现出来了。优秀的销售员在提出自己的要求时会感到非常自然自在。他们知道在写风险评估报告之前，必须要了解到客户的预算。自信的销售员知道他们能够给客户带来高价值的产品与良好的结果。正是这样的信念让他们能够在困难重重的谈判中坚守立场。

让我们认真审视一下这些品质以及其他相关的能力，看看它们在帮助你发现客户的预算以及实现自身价值方面存在的关联性。我们的探讨将有助你更好地发现机会，降低因写风险评估计划而引发书写痉挛，同时还能增加你所获得的佣金。

1.聊聊你的金钱观

为了让你在与客户谈论预算时感到更加自在，了解你与金钱之间的关系就变得很重要，因为这在你高效地完成支票簿这个销售过程中扮演着重要的角色。

在培训课的时候，我们会要求学员参与一次训练，让他们与其他学员谈论一下 他们小时候家里人是怎样看待金钱的。我们希望他们谈论父母关于金钱的看法对他们的影响。我们经常听到下面一些回答：

 “谈论金钱是不礼貌的行为。”

 “金钱不是长在树上的。”

 “金钱是万恶之源。”

 “不要购买没有折扣的东西。”

 “你认为事情都是由金钱做成的吗？”

 “金钱无法给你带来幸福。”

要是你认真研究这些信息，就会发现这对销售员以轻松自在的心态去谈论金钱或是产品价值，是没有任何帮助的。诸如“金钱是万恶之源”等话语其实就暗示着这样一个观点，如果你为自身展现出来的价值而希望得到回报，那么你也许是在占客户或是顾客的便宜。

在支票簿的销售阶段，我们需要运用的一种关键情商技能就是自我察觉能力。你必须要认清造成你在价格上让步的情感触发点，知道这对你以及你的公司都是一个双赢的结果。

请认真思考“谈论金钱是不礼貌的行为”这句话以及这句话所触发的潜在情感。我们的一位学员尚塔尔就分享了他小时候的一个故事。他最喜欢的一位叔叔当时买了一辆新轿车，开到了他的父母面前炫耀。当时，他不知道谈论金钱是没有礼貌的事情，于是他高兴地问：“这辆车多少钱啊？”他的爸妈很快就斥责他说不应该问这个问题。所以，他从小就得到了这样一个教训，就是金钱不应该与自己沾上边。

在参与了我们的培训课程之后，尚塔尔开始意识到自己没有在销售会面时与客户谈论金钱的真正原因了。他在参加销售 会面时，脑海里都还残留着小时候爸妈与叔叔给他带来的印象。

当他听到客户说类似这样的话语“我不大方便与你分享我的预算”时，他立即进入到一种逃避模式，再也不深究了。他是一位彬彬有礼但却低效的销售员，因为他将太多时间浪费在追求那些根本不需要他提供服务的客户上。

当尚塔尔意识到这样的情感触发点后，就发现了过去那套关于金钱的陈腐观念影响着他在销售会面上的表现。他成功地改变了自己做出的反馈，变得更加自信。他开始能够自如地与客户开展金钱方面的对话，这让他了解到客户的预算，最终提出更好的解决之道，收获了更多的利润。

真正让尚塔尔无法充分展现自身价值的，并不是他的销售技能，而是他的软技能。

还有其他学员也分享了许多故事，他们说小时候父母经常因为金钱的问题争吵。比方说，父亲是比较挥霍的人，母亲则是比较节约的人。所以，这些学员从小就得到了这样一个教训，就是要尽量避免有关金钱方面的讨论，因为这会引起人们的争论与不适的情感。这些销售员就是因为童年的这些想法而避免了金钱方面的讨论。他们双手合十，希望在他们浪费时间去追求不符合条件的客户时，会有一些客户愿意出钱去购买他们的产品。当然，我们都知道，希望并不是一种很棒的销售策略。

 改变你的反馈，改变你的结果

正如我们之前所提到的，情商技能是可以通过学习来掌握的。没有人注定一辈子要受制于古老的思想与行动模式。

具有自我察觉能力的销售员会从过往的经验中了解各种不同的情感触发点，知道该做出怎样的选择。当客户说他们不知道预算或是不愿意说出来的时候，那么销售员就可以运用同理心、自我肯定以及现实检查等技能去评估客户是否符合自己的要求。他们会提出更多问题，从而确保不会白白浪费时间去写风险评估报告。客户是不是真的愿意进行合作呢？

“某某先生（指客户），与我们合作的很多客户都是没有预算的。这是很正常的（展现同理心）。但是，面对着相似挑战的客户一般投资的金额都会在X与Y之间，从而处理好这个问题。你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？（自我肯定与现实检查）”

向客户提出预算金额范围的问题是很正常的，因为绝大多数的客户心里都会有个数，即便这次购买不是属于盈亏账目中的一个项目。

“某某先生（指客户），我对你不愿意说出预算的原因很好奇。是因为你觉得我们会提出一个高得离谱的数字，从而用完你全部的预算，而不给你提供低价格的选择吗（同理心。客户可能之前遇到过占他便宜的销售员的不悦经历）？还是因为其他原因呢？如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能就会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对方视为合作伙伴的。合作关系的基础是彼此的信任，我们是不会利用你的诚实与开放态度的。你觉得我们该怎么做呢（自我肯定与现实检查）？”

情感其实是关乎常识的。常识会告诉你，你的客户肯定会有一些预算计划，否则他们怎么会说你提出来的价钱太贵了呢？

认真审视你与金钱之间的联系。如果你不太愿意谈论金钱的话，那么你就要习惯将时间与精力浪费在那些不符合条件的客户上。

你的金钱观是什么呢？

2.将谈判高手“战于马下”

优秀的谈判者擅长运用各种谈判手段让对手出现情感反应。珍妮特·尼登，《谈判法则》一书的作者，就讲到了在谈判过程中管控情感的重要性。“你必须要意识到对手运用的谈判技能，避免说出过激的话语。”她在书中写道，“如果你坚守底线，冷静收拾好东西，那么对手的策略就将无法奏效。如果你双脚发软，选择妥协，那么对方的策略就奏效了。总而言之，最后做出怎样的反应都是你自己的选择。”

这是多么富有智慧的一条建议啊！多年前，我的一位客户成功地在我身上运用了这种谈判技能。当时，我们正准备谈妥一个大项目，此时他实行了“再来一击”的策略。他说：“会谈进行的非常顺利。顺便说一下，我们将会在科罗拉多州河狸溪的里茨·卡尔顿为我们的高管举办宴会，时间是在周末，我们邀请你与你丈夫一道前往，你能在那个周末腾出一个上午的培训时间吗？”

一想到周末要与丈夫到美丽的河狸溪度假胜地玩耍，就让我感到非常兴奋，一时忘记了控制自己的情感。我迅速回答说：“没问题。”根本没有做出应有的妥协策略：“我只收一半的上午培训费如何？”难道是因为缺乏销售技能或是情感管控技能才让我迅速地给予了肯定回答吗？这绝对是因为缺乏冲动管控等软技能，才让我无法运用基本的谈判技能。

学习谈判手段与销售技能是很重要的，因为这可以让你知道对手在会面的什么时候运用了这些技能。要是我之前从来没有接受过谈判的培训课程，那我肯定无法知道他人使用的这些手段。当另一位客户试图使用相似的手段来触发我的兴奋情感时，我马上就能认识到。此时，我可以更好地管控自身的情感，做出高效的反击。

情景分析

一位同事曾与我分享了一个故事，这个故事很好地说明了销售员要坚守自己的立场，不要在谈判过程中被客户运用触发情感的伎俩所影响。在这个故事里，她的软技能帮助她获得了实实在在的销售结果。

贝弗利是一位咨询师与演讲技能的培训师。她与客户之前有过两次会面，讨论了各种购买影响，并就预算进行过一番讨论。他们的沟通一直进展的非常顺利，已经接近要签订合作协议了。

当她向客户最后一次展示培训相关的内容时，客户突然背靠着椅子，说：“好吧，让我们讨论一下关于费用的问题。”贝弗利感到有点惊讶，因为他们之前已经讨论过费用的相关问题了。客户对贝弗利说，他从不在没有折扣的情况下与人达成过合作，所以希望贝弗利能够在价格上打个折扣。这位客户显然是在运用谈判手段，暗示着贝弗利要么降低价格，要么就无法达成合作协议。

贝弗利之前并没有接受过正规的谈判培训或是销售训练，但她拥有高度的自尊心与自信心，却又不显得自负，因为她知道自己能够给客户带来的价值。于是，她只是简单地阐述自己的立场，也就是她认为的事实：

“丹，我不能给你打折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理的，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对与我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。”

丹对贝弗利坚持价格的做法感到非常诧异。最后，他还是接受了贝弗利的报价，并对她说，这是他第一次以全价去购买他人的服务。

贝弗利成功地管控住自己的情感，在赢得新客户的同时也没有降低利润。她对自身价值的自信让她始终坚守立场，不需要在价格上让步。真正让她得到这份利润丰厚的合同，不是她的销售技能，而是她的情商软技能。

与此同时，她还不知不觉地运用了一种强大谈判手段。我们将接下来进行解释。

3.放弃即将到口的美食，敢吗

多年前，我第一次参加谈判技能培训班。当时的培训师是一位自信的女性，她进入教室，把一只脚放在桌子上，说了这样一句开场白：“如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判。”接着，她解释了不要过分看重谈判结果的重要性，而要有随时愿意转身离开的能力。这就是控制思维方式的一个例子。如果你缺乏正确的思维方式，那么你就无法因为自身的价值而得到应有的回报。

“转身离开”并不是谈判技能培训师们随便编造出来的一个策略，而是许多研究得出来的一个结果。这个研究结果说明了 一点，那就是人们都希望得到他们无法得到或是没有的东西。在销售行业里，这种技能通常被称为“要买就买，不买拉倒”。不让对方有任何商量的余地，他们想要得到的欲望似乎变得更加强烈了。

多年来，零售商经常运用这样的概念。“今天半价！”“还剩最后四天！”想想黑色星期五与网络星期一吧。到底是什么原因催促着人们在那么早的时候起来呢？难道在这个时候买东西特别优惠吗？还是因为这种稀缺的观念以及害怕自己失去优惠时间的心理在作怪呢？

绝大多数销售员都不大愿意使用这种强有力的技能，这让我们都感到不思其解。我们在面对问题时总是抛出错误的解决方法，只是希望能在销售中得到更多的客户。我们分享过许多关于运用这种策略的方法与时机的成功故事与特定例子。客户们会进行训练与角色扮演，从而对这种“要买就买，不买拉倒”或是“转身离开”的思想感到自在。尽管做出了这么多努力，我们依然没有看到更多人运用这种方法。

一旦我们对情商有了全新的认知，就会发现造成缺乏客户购买的根本原因：差劲的情感管理能力。缺乏自我察觉能力的销售员根本不知道，如何在某种销售情景对客户运用的谈判技能做出反应。在与客户进入到谈判环节时，很多销售员都陷入到了抵抗或是逃避的模式当中。他们宁可向客户妥协，也不愿意展现出转身离开的意愿。

请认真思考这些客户通常使用的谈判手段以及他们可能触发的情感——这些情感会让销售员在没有进一步提出问题或是做出反击的情况下，就选择在价格上让步。

 “你的竞争对手的价格要比你低 20%，你的价格能与他们一样吗？”（表现出恐慌、愤怒与绝望）”

 “我们希望与你们合作。我们觉得你们提供了最好的解决方案，但是你们的价格还是稍微高了一些。”（表现出恭维、恐慌与乐观）”

 “我们今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些吗？”（表现出同理心与遗憾）”

此时，注意到客户使用的这些说话方式都是一般性谈判技能培训的基本内容，这是非常重要的。他们这样做的目的就是要影响销售员的正常思考，触发他们的情感，希望销售员能够降低价格。

当你掌握了这种自我察觉能力之后，就会有这种“转身离开”的思维方式，从而让你能够始终保持冷静的态度。清晰的思路可以帮助你将话题从原先的价格层面转移到价值层面上来。下面是我们对这些谈判手段做出有效反击的几个例子：

客户：“你的竞争对手的价格要比你低20%，你的价格能与他们一样吗？”

销售员：“非常感谢你愿意将竞争对手的价格说出来。但我有一点不明白，既然你能够在我们的竞争对手那里以较低的价格得到相同的价值，为什么还要找我们会面呢？当然，我们非常想与你们有业务上的往来，但如果竞争对手能够按照你所说的价格提供你优质的服务，我们不会怪你跟他们合作的。”

销售员很好地管控住了自身的情感，没有对客户使用的谈判手段做出过激的反应。他只是向客户提出了一个常识性的问题而已。如果竞争对手能够以较低价格提供同等价值服务的话，他为什么还要与你进行谈判呢？此时，轮到客户必须要为继 续与销售员进行对话找合适的理由了。

客户：“我们希望与你们合作。我们觉得你们提供了最好的解决方案，但是你们的价格还是稍微高了一些。”

销售员：“谢谢。感谢你对我们的信任。让我们重新审视一番评估报告，找出那些回报率最高的举措。然后，你与我就可以进一步研究应该将哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。”

销售员没有迅速做出要降价的反应，而是让客户去决定是否要从评估报告中剔除掉一些内容。这其实并不是关于是否降价的问题，而是关于客户是否真心愿意为了解决问题或是抓住机会而付出努力的问题。

客户：“我们今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些吗？”

销售员：“我可以理解。这对我的许多客户来说都是艰难的一年。我们是否还需要进行更进一步的讨论，看看你是否还想达成这次交易。也许，将购买的计划延迟到明年也是不错的选择。”

此时，销售员展现出了同理心，同时也将是否购买的责任推到了客户身上。此时，销售员对转身离开的思维方式已经运用自如了，因为对客户来说，明年再进行购买也许真的是最好的选择。

我们还可以列举出更多关于情景反应的例子，去证明销售员在提升了管控情感能力之后，就能够执行更加强大的销售技能。

4.审视你的销售渠道

销售员不运用“要买就买，不买拉倒”这种强大策略的另一个原因，始终都是与 销售过程的开端存在着联系：那就是销售渠道方面的问题。

销售渠道不顺畅的销售员总会散发出“绝望的气息”，客户在一里之外的地方都能嗅到你的这种“味道”，然后加以利用，以便获得经济上的好处。销售渠道不顺畅的销售员根本没有“要买就买，不买拉倒”的资本。这些谈判技能与策略也都无法运用，因为他们本身就面临着匮乏的客源，而不像其他销售员那样有着顺畅的销售渠道。

销售渠道顺畅时，你在与客户会面时很可能就会有这种富足的思维方式——就是一种可有可无的心态。你的思想从原先的“我需要达成这桩交易”到“我只与那些认真的客户合作，我不想浪费时间去写评估报告。我为什么要给客户打折扣呢？我有那么多优质的客户等待着我去追求呢”。

重新复习一遍第三章提到的几个关键概念。你是否持续地开发客户，从而收获销售渠道顺畅的回报呢？你是否制定了明确的销售活动计划，确保与符合资格的客户会面呢？

当你的销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或是浪费时间的机会面前转身离开。这将让你有更多的时间去开发那些拥有雄厚资金预算并且愿意投资你的产品与服务的客户。

5.给自己打一针“强心剂”

销售员都宣称自己可以给客户带来具有更高价值的产品，因为他们有专业的个人技能与忠诚的服务承诺。他们吹嘘自己在为行业内最优秀的公司工作。客户的满意回复与反馈充斥着他们的网站与手册。如果销售员真的相信他是最优秀的，而他 的公司也是最为出色的，那么为什么这位销售员那么快就要打折出售呢？也许，他的销售技能与营销话语都是空洞的，而他对自己的能力与公司的价值缺乏自信与信念。

多年前，在我还是一家销售公司的副总裁时，我从一位销售代表身上学习到了关于自信重要性的宝贵一课。当时，我们向学校销售运动装备用品，其中就包括网球鞋，要知道网球鞋的竞争非常之大，要想销售出去并不容易。

我们并不是相关网球鞋品牌的独家代理商，经常要与一些打折的廉价体育用品商店进行竞争。还有一些竞争对手亏本销售网球鞋，只为了能够赢得更多的客源。

加米是我在佛罗里达州的销售代表，他在销售网球鞋方面的业绩最为突出。更不可思议的是，他竟然还能以最大的利润将这些球鞋销售出去。在全国各地的销售员都说，他们只有打折或是添加赠品之后才能将球鞋卖出去，这样一来，加米的业绩就更让人印象深刻了。因为在很多情况下，我们降低价格，赢得生意，留住客户。

在对加米的销售进行一番分析之后，我想他肯定是有一套特殊的说服销售技能或是价值建议。于是，我给他打电话，希望了解他的销售方法，以便同团队的其他人分享。加米的回答出人意料的简短。

“我也不知道自己到底说了些什么或是做了些什么。”他说，“我只是不给他们在价格方面的其他选择，因为我知道我将会给他们提供最好的服务，我们的公司也的确有能力这样做。我能够以高价卖出这么多球鞋，是因为我根本就没有提到那些廉价的网球鞋。这些高价的球鞋拥有更好的质量，穿的时间更长一些。难道你不同 意吗？”

加米的这个简单逻辑非常典型地讲述了相信自己、相信公司以及相信产品的重要性，这能帮助你在任何复杂的价格战或是折扣战中获胜。这就是所谓的自尊心。加米相信自己有为客户提供高价值产品的能力，而这种自信要比任何事先准备的销售脚本都更加奏效。如果连你都不相信自己能够给客户带来价值，那么客户为什么要购买你的产品呢？加米在销售过程中无意识地运用了“要买就买，不买拉倒”的销售原则。在面对不愿意全额购买他的产品与服务的客户，他宁愿转身离开。

关于自我信念的另一个故事是关于一位从事销售培训的同行。当我们在一次会议上见面时，他入行的时间才只有两年而已。当时，他显得非常兴奋，因为他刚刚将自己的第一次主题演说卖出去了。他超级兴奋的另一个原因是，他为自己一个小时的演说开出了15000美元的报酬。

听到这个消息，我的下巴都快要掉了。因为一般能拿到这么高演说报酬的人，通常都是畅销书作者、从事该行业数十年经验丰富的人士或是某个特定行业公认的权威。他根本没有上面这些头衔与阅历。正是他的自信与自我肯定让他敢于提出最高的演说报酬。他不是一个自大的人，但有很强的自尊心，相信有能力圆满地完成任务。正是这种软技能让难赚的美元进入了他的口袋。

6.提升你议价能力的有效步骤

掌握“支票簿”销售阶段所需要的技能并不容易，因为很多销售员对此存在着误解。销售员会本能地将精力集中在提升自身基本的销售技能，从而提高销售结果上，而没有意识到销售软技能的重要性。

正是因为缺乏这些软技能让他们无法为自身的价值得到报酬。我们总是希望销售员能够对这两方面进行认真的思量，从而诊断出问题的根源，然后努力提升自己的销售结果。

绝大多数销售员都没有意识到，他们从小对金钱的看法会延续到成年阶段。很多销售员没有意识到，客户的一些谈判手段只是为了让销售员出现情绪的变化。一些销售员始终不相信自己能够给客户带来价值。最后的结果是，他们在那些根本不愿意购买服务的客户身上浪费了太多的时间与金钱。

下面三个步骤可以帮助你在这个销售阶段做出更好的表现，赢得你为之努力的工作报酬。

1.认清你在金钱方面的情感触发点。

2.接受谈判策略方面的培训。

3.审视你对公司以及自我价值的相信程度。

 第一步：认清你在金钱方面的情感触发点

思考一下你是如何与客户或是顾客进行金钱对话的。他们说的什么话、提出的什么问题或是反对之声，会触发你的情感，从而让你做出降价的让步？当客户说他们没有预算或是不愿意与你分享的时候，你会做出怎样的反应呢？你会陷入到一种逃避模式，选择再写一份风险评估报告吗？你是否会回到六岁那年的自己，说出你对金钱的看法？

一旦认清了这些情感触发点，那么你就可以通过视觉化的想象以及训练更好的回答方式去改变你所做出的反应。你要始终保持自信的态度，勇敢地说出你对客户的需求。定期安排休息时间，向自己提出 几个问题。到底是什么驱使着你做出那样的反应？是因为你害怕失去生意（即便这是一门无利可图的生意）？你是担心满怀自信地向客户提出自己的需求，会冒犯到客户吗？

买一本相关的书籍，更好地认清自己对于金钱那种自我限制的想法。我们通常会推荐T.哈弗·艾克的著作《百万富翁心态的秘密：控制内在的财富》。因为作者在本书里从哲学层面上将我们的信念联系起来，解释了销售员无法实现他们潜在赚钱能力的原因。我们特别喜欢艾克关于财富原则的一条论述：“意识就是要观察你的思想与行动，这样你就可以在当下做出真实的选择，而不是一直按照过去的想法去规划。”

运用基本的常识。比方说，你愿意与一位总是带你看超出你承受能力范围的豪宅的房产经纪人合作吗？还是你愿意与一 位事先询问预算，花时间展示符合你要求的房产经纪人合作呢？

对待客户的时候，也要抱有同等的尊敬。与他们就预算问题进行认真的讨论，之后再决定是否去写风险评估报告，千万不要浪费时间去写一些根本不符合他们条件的东西。

 第二步:接受谈判策略方面的培训

作家兼诗人玛雅·安杰洛曾说：“当你知道得更多，就能做得更好。”努力认知自己以及你的“金钱说法”。你可以通过参加培训班去学习谈判策略相关的知识，从而提升谈判能力。深思熟虑的买家都接受过相关的谈判技能培训，所以你也很有必要参加类似的培训，才能让你们有可能处在同一起跑线上，为你以及你的公司带来双赢的结果。

切斯特·卡拉斯博士创立了卡拉斯培训学院，基本上都是由谈判技能训练方面的专家来充当老师。卡拉斯博士说：“无论是在生活还是工作上，你并不是得到你应得的东西，你只是得到你谈判得来的东西。”

下面是卡拉斯博士提供的几条实用性的谈判技巧。注意这些技巧所涉及的情商技能。

 以一种双赢的姿态去参加谈判，努力找寻对双方都最为有利的结果。（人际关系的交往）

 不要想着去让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面。（情感管控）

 训练良好的聆听技能——永远都要这样做。（解决问题的能力与同理心）

 时刻要记住检验对方的决心。

（现实检查）

记住：当你知道得更多，就能做得更好。

 第三步：审视你对公司以及自我价值的相信程度

如果你忘记了自己的价值或是对自身价值产生了质疑，就要询问与自己关系最好的客户，看看他们在与你以及你们公司合作之后，是否发生了积极的转变或是提升。这样的谈话会提醒你，千万不要将自身的价值视为一种理所当然。这样做有助于提升自信与信念，能让你在日后与其他客户在讨论价格或是价值时更加游刃有余。记住，要在你的办公室里准备一个“吹牛文件袋”，这个文件袋里装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值。

提升你对金钱的自我察觉能力。认清任何可能会让你降价、贬值或是降低佣金的情感触发点。在客户要求你去写风险评估计划或是推荐计划之前，首先让他们“把钱拿出来”。

时刻记住，重视自身的价值以及你给客户带来的价值。