门难进、脸难看、事难办：利用好这一心理效应，让对方成为自己人

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“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。”

——林肯

一、面试中的“套近乎”，你经历过吗？

毕业已经两年多的大学生高光，终于在网上应聘到了一家自己心仪的公司。按招聘通知要求，小高在前期通过笔试后，三天过后，进入到应聘面试环节。

为了能顺利入职该公司，高光在进入正式面试的前一周，已经开始进行简历完善、公司基本情况、肢体语言表达等方面的准备工作了。没想到，尽管做了相对充足的准备，但面试环节还是出现了“险情”。

面试当天，坐在高光面前的面试官，似乎对小高递交上来的简历不太感兴趣，并且对小高的态度也明显有些不屑一顾的样子，所提的问题几乎没能按照小高事前想好的内容来，只是简单随机地问了几个问题。

面试官一系列出乎意料的举动，让小高不由地对这次面试能否成功，开始失去信心。后来，面试官看到小高也有些无精打采，便想结束这次面试，随口问了一句，“说说你对我们公司的看法吧。”

好在，这道题小高还是做了一定的功课，回答得也较为全面。

“你的口音，听起来像是山东人啊。”还没结束的时候，面试官便打断了小高的后续发言。

“对啊，我是山东济宁的。”高光一边回答着，一边寻思着，该不会是老乡吧。

“哈哈，我也是济宁的。”那位面试官显得很兴奋，原本即将结束的面试，因为这次无意的“套近乎”被延长了1小时，话题也变得越来越宽泛了。

后来，高光不但成功入职该公司，还与那位面试官成为关系非常要好的搭档，工作配合十分默契。

有时，职场里的事情，说难办，真难办，当彼此有距离，有抵触的时候，小事儿也变成大事儿，但有时，说简单也简单，当相互间能够十分熟络，没有隔阂的时候，很多事情，往往就是一句话的事情。

而小高的成功之处，很大程度上得益于心理学中“自己人效应”的运用。一次意外的收尾危机，却成了重建信任的转机。

关键在于面试官与小高因老乡这层关系的建立，而将彼此都看成是自己人，从而使面试、入职都能够顺理成章地进行下去。

二、越是“自己人”，事情越好办

心理学上的“自己人效应”，被定义为在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。

例如，同样一个观点，立场，与自己关系走得很近，认为这样的人是靠谱之人，说出的话，自己选择的是一律支持与认同；反过来，与自己还未能建立你信我、我信你的相互信任关系，那么，谈出的观点，自己往往会持怀疑或者否定的态度。

有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”

“自己人效应”之所以能产生“办事不难”的主要原因，有两个发生机理。

第一个，类似产生共鸣。能够成为彼此的自己人，往往都拥有相同的价值观与认知态度，具体在观点表达，立场选择，很容易得到对方的支持与共鸣，并且自身内在的想法与见解，容易被对方所揣测到，所以更加容易建立起人际关系。

林肯在出任美国总统前，所进行的每一次演讲，都十分注重运用“自己人效应”。在一次提及个人财富的演讲中，林肯并没有直接地说个人财产多与少，而是将财富的依靠直接指向台下选民，认为他们才是自己的真正财富来源，从而让选民自然而然地体会到自己热爱民众的深情厚谊。

第二个，相同产生吸引。尊重为相互，喜欢亦是如此，可以说互为因果。在相互交往中，我们都会不由地在意别人对自己的评价，当评价积极而又肯定带着喜欢的味道，则意味着你吸引着对方，同样，对方也被你所吸引。据此，来判断自己的价值，调整自己的目标。

自己人效应最直接的功能，就是快速让对方感觉到自己被理解，从而，可以使对方慢慢放下内心的防御与戒备，有时尽管这种抵触并没有被完全消除，也会在潜意识里逐渐接受你，进而把你视为“自己人”，于你方便，施以援手。

三、成为自己人，可以抓住这3点，尝试进行“反制”

让对方成为自己人，实际上是一个由陌生到熟悉再到信任这种壁垒被打破的过程，需要在拉近情感、融入情感上做足文章。具体可以从三个方面入手。

1.发现共同点

有共同就会有共鸣，有共鸣则会引共情。找到彼此共同点，是让自己与面试官拉近彼此距离的第一步与首要前提。

一是做出换位。重在培养自己的同理心，多站在对方的角度考虑问题。诸如，从面试官的角度出发，想一想会给自己提哪些问题，自己应该如何应答，提前做一下对答预演。

二是用心观察。通过在与面试官交流过程中，仔细品味其言谈举止、衣着外貌还有谈话中所流露出的一些信息，比如信念，价值观，消费观以及性格特征、兴趣爱好等等。还有社会背景，出生环境等，都可以察有所获。

三是适时延伸。发现对方跟自己有某一方面相似之处，诸如性格、习惯或经历等，这个就是延伸点，让对方感觉你们有相似的地方，并把你当成他的自己人时，你离成功也就更进一步了。

在很大程度上，共同点就是感情互融、承认彼此的吸引点，更是做好深入交流的触发点，打破彼此交流壁垒的突破点。

2.保持平等点

人际交往过程中，很让人反感的事情就是互相间都给人一种高高在上、唯我独尊的感觉。

根据“对等吸引律”，两个人之间友谊的建立，必须将对方包含在个人之内。

与人初次接触，可以微微点头，保持适当微笑，如同新到一家单位，做为新人跟同事打招呼一样，既是向他人以礼貌，告诉他们自己已经准备好了。同时，又在暗示自己：我可以跟他们处得来，没什么。

当你面对许多陌生人时，尤其在你脑海中已经预设对方水平比你高很多的时候，因为不自信而带来的紧张、恐惧等情绪就会影响你的正常表达，很容易表现出示弱，而这也是一种变相的不对等，需要极力避免。

而从说话的角度与立场来讲，多用“我们”，尽量少用“我”。别人就会觉得你们俩是一体的，自然会身临其境地对你产生认同感。否则，别人会认为你只关注自己。

例如在会议说：“大家要献计献策”，这样就像以居高临下的态度在命令他人，如果改成：“不合适的地方，我们大家可以一起商量。”效果就会好一些，显示了彼此的平等地位。

常言道，你敬我一尺，我敬你一丈，越是能平等地看待彼此，越是容易将彼此的想法进行沟通交流，达到拉近感情、互惠互通的目的。

3.优化性格点

能让对方把自己当成“自己人”来看，归根结底，看的还是人品，很多事情办成了，尤其是在“别人不行，你却行”的情况下办成了。很大程度上，对方都是看到你的人品还可以，你所做的事，很讲究，才愿意报之以琼瑶。

心理学研究证明：具备开朗、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、斤斤计较等不良个性品质的人，往往很难受他人所欢迎，也就没有人际影响力，让别人成为自己人，也会因没有人品打底而归于失败。

由此，我们在职场里进行人际交往时，哪种人可以成为“自己人”的人际选择时，主要参考4个参照点：(1)具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅；(2)思想比较成熟，可以给自己帮助；(3)考虑问题经常以大局利益为重；(4)对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终。

只要当人品过关，我们所确定并选择出的自己人，才会长久有效而价值连城。

结语

职场中，无论是在面试的时候，还是在处理其他事情，巧妙地运用心理学效应，会给你带来意想不到的效果，让对方感觉到你是他的自己人，在拉近了你们两个人之间的关系的同时，自然会你对你产生好感，从而接受你。

@职路施语，20年职场人，专注职场领域人性研究，善用多巴胺的文字，激活你内心深处的荷尔蒙。