用提问敲开销售之门——DAY6作业点评

羊不吃青草，作业1分，接龙1分。

作业的优点是，对应同一情景，将《提问销售法》作者列出的几种引发目标客户好奇心的技巧都做了尝试。不足的地方在于，这些话术，会让目标客户一听就知道你要推销，从而产生戒心，退避三舍。

这一课的要点我们再回顾一下：

1、销售人员，无论是用电话形式、邮件形式还是面访形式，与目标客户接触，首先要引起目标客户好奇心，才能获得继续沟通的机会。
2、引发目标客户好奇心，目的在于降低目标客户戒备心理，为后续沟通创造机会，而不是推介业务。

结合这个目标，我们来看看几个答案是否能达到目标：

您好，不知贵公司是否接触过客户关系管理系统？

这个问题显然容易遭致目标客户的逆反心理：我接触过没接触过跟你有什么关系？！

您好，是**公司吗，你们的产品我也在使用，现在我有些疑问，方便解答吗？

这个问题很好！加2分。目标客户可能会好奇你有什么疑问。而且，任何对客户负责的公司，都会欢迎关于他们产品的疑问。

您好，请问您现在的职务或者公司是否面临着客户管理方面的烦恼？

这个问题，客户很容易关上沟通的大门：否。可以变化一下：
您好！我在xx行业协会（目标客户公司所处的行业）/xx公司（目标客户所处行业比较有名的同行企业）的朋友跟我说，贵公司的客户关系做得很好，我有个问题想请教，可以吗？

您好，如果您需要提高客户的满意度、忠诚度，我们有专业的解决方案，如果您感觉有兴趣，不如来聊聊？

这个问题，客户也很容易关门：没兴趣。

您好，为了少加班，“表哥”、“表姐”是我们必备的技能，但我们有更新更全面的替代和补充方式，不知您是否愿意了解一下。

这个问题，客户也很容易关门：没时间。

价值驱动型的敲门砖，最好是比较具体的内容，比如“用Excel做一个100名客户的资料表格，大约要用1个小时，而我们可以用5分钟就搞定。您想了解一下吗？”，如果还可以用上牧群理论，就更好了。“用Excel做一个100名客户的资料表格，大约要用1个小时，而我们可以用5分钟就搞定，xx公司、xx公司、xx公司、xx公司（均为目标客户同行知名企业或竞争对手）都在使用我们的方法。您想了解一下吗？”

您好，作为一家销售产品的公司，生存在大数据时代而不想落伍，特别地艰难。您是否有兴趣了解一下通过信息科学技术研究出的客户关系管理系统。

这个问题，客户也很容易关门：没兴趣。上述用牧群理论的方式，其实就是利用驱动了。

现在，我们会发现，虽然作者罗列了5种引发客户好奇心的技巧，而在实战中，往往是多个技巧混合使用的。