《定位》读书笔记

从前，我会认为，为一个产品定位是从产品的众多优点中挑选出一个，找到最合适的，但其实真正的定位，不是围绕产品找优点，是围绕潜在客户找突破点，了解他们的心理的想法，挑选能吸引他们的词，从而对产品进行包装。定位更多的在对产品的包装、广告、名字等进行设计，很像是对产品的装饰。

比如一个想要推广自己的租车公司，就是直接说：“自己是第二，因为自己很努力”在这次推广中，利用第一与自己关联，让潜在客户认识自己，占据客户心智的一席之地。

书中对定位的最新定义：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

潜在客户的心智是指客户对这类商品的认知，对现有品牌产品的分类，比如在汽车品类中最好的容易想到奔驰宝马，第二的是大众，第三种是夏利，这里客户心理对汽车品类中的品牌进行分类，像一个梯子，每一类商品在客户心中都有一个品牌等级的梯子，就是客户的心智认知的一部分。

定位要顺应潜在客户的心智认知，而不是改变，因为人们喜欢看到与自己观点相同的事物，比如可口可乐在发布新产品之前进行盲测，喜欢新口味的人比喜欢旧口味的人多三倍，但在上市后，多于四倍的人喜欢原有的口味，都认为新口味不好，实验可看出人们吃到的都是想吃到的。

比如你一个夏利说自己是最好的，潜在客户心里原本的汽车品类的梯子里，最好的是像奔驰宝马那样，而夏利是从未听过的，会觉得你是自吹自擂，反而留下不好的印象。这个例子就是违背了不改变潜在客户心智的原则。

如果让客户心理上更喜欢，说这客户熟悉和讨喜的话，那么客户用起来时也会感觉更喜欢，比如上面可口可乐的例子，可口可乐做了很多年的积极情绪心理暗示的宣传，但我们提起饮料很可能就想起可乐，那个味道和积极的情绪绑定，同时也提高了对这个味道的预期，所以如果我们想让潜在客户记住我们的产品，需要不断的与客户的某个心里感受或者词绑定，让产品更容易被想起，使用产品的时候那个感受和词也会被激活，更加确认自己是喜欢这个产品。

所以了解潜在客户的品类的品牌认知的梯子、用户的心理模型、心理特征，让潜在客户更容易记住和认可自己的产品，来包装产品。