章银武  4/15  拆页四  先说事实还是先说观点    摘自

【R阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

【I拆书家讲解引导】

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

章银武A1：

经朋友引荐认识一个行业大拿熊总，1月8号下午我们几个人一起喝茶。在大家一阵寒暄闲聊后。熊总问我：“你们都是做什么的啊？”我说：“我们主营大中专教材，您看看咱们有没有机会一起合作的？”后面就面临了熊总的质疑，大篇幅的演说，大概意思是你们现在创业没几年，产品也不多，从传统教材上面很难去合作，现在应该做什么，现在应该从哪方面入手。搞得我非常尴尬，这不是我想要的结果。

（反思）

任何信息在传达给其对象时，都会遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者是被中立。和熊总沟通的时候，没有了解他的真实想法而就抛出能否合作的想法。而其实他是对VR、虚拟现实、人工智能方面更有兴趣。如果我要是了解他们的情况，我可以先跟他谈VR、虚拟现实、人工智能等方面知识，再跟他谈大中专教材方面的合作，这样就有助于谈论过程的气氛融洽，有助于成功合作。

（反思） 修改

今天，通过学习这个片段后，我意识到我自己说话的方法非常不好。在面对质疑的时候，我没有以先说事实等支撑性内容再说观点，也没有给他说清楚我们的情况。

章银武A2：

明天下午，有个云南省的客户要来公司谈合作，我们根据他们的现状分析2018年的推广发行任务可以做到200万。我们需要说服他签订协议。

我计划按照以下步骤来做：

第一步，思考一下沟通对象的立场和观点。这个客户目前是非常愿意跟我们合作，认可我们公司的理念和产品特色，也看到我们公司的成长速度。但是他们正常会质疑我们提出的200万任务。

第二步，根据沟通对象的反应选择说服表达的顺序。我们对这个客户的实力、现状等方面都有所了解和分析，他们应该会质疑200万的任务如何完成。因此我会选择先说事实再说观点，我会这么跟他说：

1、感谢这么多年对我们的支持和帮助，目前相互合作的非常融洽。

2、2017年完成任务100万，是2016年度一倍多，特别牛。

3、我们公司创业3年来发展速度还是不错的，产品也是非常有特色，也是非常符合贵公司的发展的。

4、2018年我们准备出版80种左右的新书，是2017年的一倍左右。

5、2018年，云南市场我们准备优化下客户，准备淘汰那些量不是很大的客户。

6、我们会积极保护贵公司的市场，加强和贵公司的合作，政策上也会向贵公司倾斜。

……

通过以上的分析，我再跟他说：基于以上分析，您觉得咱门签个200万的任务怎么样？应该没有什么问题的吧。？！