顾问式成交训练营：导入成交

1 定位问题

为什么要买？为什么现在买？怎么买？跟谁买？

谁买？

• 客户有没有购买力？
• 客户有没有决策权？
• 客户有没有需求？

为什么要买？需求理念的沟通

为什么现在买？方案的合理性

怎么买？和谁买？专业、靠谱

2 异议处理

赞同

• 假问题赞同问题提出的情绪
• 真问题赞同问题本身

处理

• 假问题直接抛出观点
• 真问题直接解决问题

导入

• 假问题导入理念沟通
• 真问题导入促成

3 你所经历最常见的假拒绝是什么，你是怎么解决的

最常见的假拒绝就是沉默。经常沟通沟通，客户就消失不回信息了，大概率是被客户设置成“消息免打扰”了。

我觉得原因可能有：对你不够信任、保险认知不够、需求还不急迫

切记不要频繁骚扰客户，更不能直接语音拨过去，这样很容易直接被客户拉黑。对于这样的客户，我觉得需要保持两种心态：

一是长期主义，所有一切让人反感的动作都源于急于求成，如果你把保险当成终身的事业，你所有的想法、说法、做法都会发生巨大的改变，客户其实是需要陪伴和引导的，你做好你自己，客户会看得到，当他需求打开的时候，如果你还在，他自然会回来找你

二是极致利他，当你放下满脑子赚钱的执念，多用心想想哪些资源客户可能用得上，哪些消息可能对客户有用，你的付出客户都能感受得到，所以要想取得，得先付出。

4 最近一次客户的真拒绝是什么，你是怎么解决的

客户已经配置了百万医疗和重疾，我想推荐他升级成高端医疗，客户很礼貌的拒绝了我，他觉得保障暂时比较齐全了。

我的做法就是陪伴和等待。