经销商：我是怎么玩完的！

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”老严“最近陷入前所未有的烦恼！

十几年时间，他从一个小商铺做到本省奶粉市场数一数二的规模，代理的商品也从奶粉发展到几十种品类上百个SKU。最近五年，生意却遇到新的瓶颈，虽然做了种种努力，销售额依然没有明显的突破，有的品类不升反降。

生意做大了，心情却始终处于一种悬着的状态，一直不踏实，觉得公司这里那里都是一堆的问题等着去“扑救”——生意越来越难了！

所谓的生意难做，不是没得做，而是竞争环境越来越残酷。回到以前的简单生意模式已经不可能，只能是向前看，提升自己，来应对自己这个越来越庞大越来越复杂的公司。

经销商已经普遍从个体户形态发展到公司形态，可管理体系仍然更多地停留在个体户形态。管理和经营模块的不匹配，导致了一系列运营问题的发生，并且直接折损了盈利能力。

公司运作犹如车辆运行，各零件之间互相匹配，才能共同发挥作用力。车辆每行使一定的公里数，就得进行保养和损耗件更换，不然的话，虽然车辆还能开，但是油耗会大幅增加，操控难度会增加，甚至会带来很多不可控的危险因素。

公司运营也是如此。随着公司规模的放大、人员的增加、市场环境的变化，运营管理的复杂性一直在上升，原有的管理体系也要进行对应的清理和升级。

生意没有原地踏步，要么前进，要么后退。在当前的市场环境下，基本功不扎实，创新不及时，跟不上客户的变化，衰退是必然的。

和同行交流，老严才知道，这感觉不光他一个人有，这作难的也不是他一人。

经销商公司的普遍问题

国内的经销商公司，大多从经营起步，普遍重经营轻管理，导致公司和团队规模到达一定程度后，内部管理问题频出，员工出工不出力，规章制度成为空文，执行力和创新力不足、工作效率下降、内耗增加、员工流失率持续增加等情况。

内因决定外因，这些内部问题的出现，使得外部经营活动中频频出现问题，诸如有效客户数量萎缩、客户产出率下降、新产品（尤其是高端新产品）成活率低、对费用依赖程度越来越高、与上下游客户的合作效能下降等状况。毕竟，公司的外部经营能力，很大程度来自内部管理体系的支撑。

从经营成本和盈利的角度来看，管理混乱导致的损耗和成本持续增加，吞吃了利润，增量不增利的情况普遍出现。

整体而言，虽然经销商已经是公司形态，但还是“公司”的壳，“个体户”的芯。

所有的问题都是人的问题

外部问题的根源，都是公司的内部问题。

问题的核心，都是人的问题，也就是老板和员工的问题。

作为老板，站在自己的主观角度，对员工的所思所想很难做到换位思考，甚至可以说，老板当的时间越长，与员工之间的思想距离就越大。即便是多年跟随的老员工，心态也在发生着变化。同时，员工群体本身也在发生着变化，70后与80后不一样，80后与90后又不一样，也许对90后员工应该如何管理还没整明白，过几年，00后员工就要来了。

再有，老板也不是圣人，不可能事事正确，老板自身能否保持反思和自我检讨，还是坚决把责任推卸到员工或是市场环境上，也是一个考验。

公司的发展都是在不断解决问题

严格来说，公司每三年就要进行一次全面的清理整顿。最为理想的状态，就是保持公司的持续化改善，每天或是每月改善一点点，进步一点点。

若是长期不清理整顿，积累的问题越来越多，问题性质越来越严重，并且还互相作用影响，最终损害到公司盈利与发展。

怎么改？怎么整？往哪个方向整？从哪里着手？……这些问题估计天天萦绕在经销商头脑中，脑子都要爆掉了！有木有啊？你！

若是计划未来将公司交给子女接手，那更是要进行清理整顿。不然的话，子女也许都不肯接手。

从外部来看，与时俱进、保持变革是必须的，不是自己要不要变革的问题，而是不变革就无法生存。毕竟，消费者在变、电商在变、终端客户在变、竞争对手在变、上游厂家也在变，现在就连烟草公司、盐业公司、军队征兵，都在进行变革。

变革，并不是说公司当前一定有问题，而是一种清理检修和完善，这是一种持续的进步。即便有问题，也是正常的，毕竟，几乎所有公司的发展，都是在不断面临问题，解决问题的过程中发展的。

为什么整改老是进行不下去？

很多老板都明白，定期清理和整改是必要的，也下了决心要整改。但是，启动整改工程的不少，真正坚持下去的不多，金钱精力花费不少，见到成效的不多，有的甚至还被员工和同行们嘲笑一番。

公司整改，本身也是有一定技术含量的，不仅仅是下个决心花点钱那么简单。毕竟，这公司整改不是老板一个人的事情，涉及到员工、亲属家人、上下游客户，甚至还涉及到各类历史遗留问题，以及公司内部已经养成的风气和习惯。

整改搞不下去的原因，往往是因为这几点：

1．老板希望员工和客户改变，但老板自己不变，也不能接受对自己的否定；

2．老板自己没有整改公司的经验，缺乏具体的操作技术；

3．对公司整改工作，缺乏整体规划；

4．前期没有全面调研与测试，病根没有明确，只从表面问题下手；

5．整改推进过于直白，没有铺垫，没有注意力转移，没有预案措施；

6．老板太着急，试图一步到位，缺乏策略与迂回；

7．耳朵软，身边有人反对，被劝说几次之后，开始松懈放弃；

8．被生意旺季，市场活动等各种客观因素所耽误和拖延；

9．老板不肯投入，在进行公司整改时，必然要涉及到对软硬件的改变，或是对员工的特别奖励措施，这些都需要一定的资金投入。

公司整改推进策略

公司整改是有必要的。但是，涉及到费用投入，涉及到一定的整改措施，更为关键的是，涉及到人。公司整改，整来整去，最终是整人，包括内部的员工与外部的客户。

最主要的整改对象是内部员工。那么，员工是如何看待公司整改？一定会欢迎吗？会不会出现明里暗里的抵触？会不会虎头蛇尾，不了了之？这些因素则是公司整改的关键所在。