传统企业营销数字化转型需互相跨越的鸿沟

最近在做营销数字化工具选型，与多家供应商的咨询顾问交流过后，发现像我们这样稍微传统一点的软件厂商与互联网思维的产品供应商之间，在营销数字化转型的理念、认知，甚至是语言等各方面都有很深的鸿沟。我们刚开始触及线上获客，知道应该有成效，但是没有线上营销渠道选择，营销流程规划设计和落地的能力，担心买了一堆工具，配上相应数量的营销专员就可以解决数字营销的问题。而产品供应商是典型的互联网产品思维，重视自己的产品功能，不太重视解决方案整合的能力。总结发现传统企业营销数字化转型与产品供应商之间存在着两个鸿沟，请看以下具体分析。

第一个鸿沟，我知道有用，但是不知道怎么落地，更算不清楚业务收益。传统企业缺乏对营销数字化的指导，对花费了人财物也达不到获客风险的厌恶。传统企业之所以传统，是站在互联网思维的对立面来说的，重视线下面对面销售，希望自己培养的销售都是特种兵，从品牌宣传到客户线索、培育、转化全部搞定，这样的人好像每家企业都能培养出几个出来，但是风险也往往在这其中，一个大销售离职就可能会让企业伤筋动骨。

这样的销售模式随着增长压力不断增大，倒逼企业要找到新的增长渠道。我们就处在这个阶段，接触了这么多供应商，听完给我的感受是每一家都是站在自己产品定位的角度想去切入整个营销数字化的核心部分，这个本身无可厚非，但是总觉的差了那么点意思，形不成完整一点的流程闭环。问题的症结可能是互联网思维的厂商关注的更多是产品功能，而非客户需求，或者说我本来就没想卖你整套解决方案。之所以下不了决心采购，就是觉的只买来几个工具是解决不了问题的，正解肯定是结合我们自己的业务模式和产品形态，来设计符合这个业务模式的营销流程。在我们这样客单价比较高的B2B公司里面，面对面销售其实是最有效率的业务模式，营销数字化只能帮助销售找到和培育精准的客户线索，捎带着把品牌给塑造了。

第二个鸿沟，我知道肯定有用，也知道怎么落地，但是我不知道用什么语言能给你讲明白。营销数字化工具厂商介绍产品的方式会先探讨宏观的数字营销理念，告诉你营销数字化转型刻不容缓，然后再告诉你，我的产品包治百病。但是传统企业更习惯于认可宏观价值以后，先做顶层设计，针对自己的情况，找专家量身定做一个解决之道，然后再配合几个工具完成落地。

产品供应商应该多换位思考，速度放慢一点，多花点精力了解传统企业的真实现状和困惑，放开心态，如果以自己的产品能力满足不了需求的话，可以联合多家供应商，只要先把顶层设计搞好，至于是一个还是几个厂商来落地就不那么重要了。