今天只做了一件事，就是思考商业逻辑。

商业逻辑。

写作的本质就是商业，文章就是产品，读者就是消费者，消费的是时间和精力。

商业的本质是什么？是流量。现在企业赚钱越来越难的原因，就是流量成本（获客）成本越来越高，而流量成本增加的原因，是竞争加剧（内卷）：

一是竞争者数量增加，只要存在利润空间，就会有竞争者入局，同业竞争者的数量逐渐增多，在客户总量（市场蛋糕）几乎不变的情况下，每多一个竞争者，就多一个客流的瓜分者。

二是渠道增加，以前买菜就是菜市场和超市，现在是各种电商、社群、外卖跑腿等等。再以获取信息为例，最开始就是纯线下（纸媒：书籍、杂志、报纸等），后来收音机、电视、电脑，再后来移动Kindle、手机等等，用户流量分散到各处。

以往商店选址，都会争取到人流量最为密集的地方，比如闹市区、商业中心或火车站，因为只要有人流（潜在客流量），卖啥都不愁。所以，为什么现在互联网公司都这么牛，因为他们有流量（用户），还都是轻资产公司（少门店、员工、货品）。

也就是说，互联网公司投入成本低，但用户和消费者却很多。中国最大的餐饮公司，应该是美团和饿了么，他们什么都没有，没有餐厅和厨房，却又什么都有，他们的外卖消费群体占了中国人口总量的1/4。同样，滴滴是中国最大的出行公司；淘宝、京东、拼夕夕等是最大的超市。

所以，当我们已经将产品和服务做好、甚至做精时，更应该去思考用户在哪里？怎么接触客户，怎么用最低的成本引流、获客。

一个成功的企业，并不是做到了100%的正确，而是在重要的部分，甚至仅是最关键的部分，做到了正确。王兴带领美团赢得千团大战的胜利，但当王兴回头再看时，管理和运营全是问题。事实上，现今无论什么生意，如何获客和引流，就是最为最关键的部分。

像近期火炸了的“羊了个羊”，主要成功在于用户社交裂变引流上，为了获得游戏道具，需要给朋友分享链接，而链接中又是满满的套路，“据说只有 0.01% 的人可以通关！玻璃心勿进！”、“智力不够，就不要来挑战这个游戏了！”。

激将法的成功运用，加上游戏本身堪称地狱般的通关难度，成功地激起了人们的“求胜欲”，便实现了“病毒式”传播。

当然，成功是昙花一现还是基业长青，看的是进化和迭代的能力，就像一个物种的发展也只有灭绝和进化成别的物种两种结局，不想被淘汰和灭绝，就要拼进化速度。事实上，无论你怎么懂营销、懂产品、懂管理、懂运营、懂团队，如果你获客引流做不好，就必定实现不了业绩增长，那你懂得再多，都是纸上谈兵，原因就在于下面的业绩公式中：

业绩=客流量×转化率×客单价×复购率；

转化率一般跟产品价值（品牌、质量等）和服务有关；客单价一般跟市场同业竞争情况相关；而有效客流量，依靠的就是推广、曝光率和企业智慧。现在企业，客单价、产品和转化率相对来说变化幅度都不大，变化最大的就是客流量，因为竞争者数量和可选其他渠道的增加。

以我目前所在的银行行业为例，从同业竞争者看，截至2021年末，全国一共有4073家银行，其中3家开发和政策性银行，5家大型国有商业银行、12家全国性股份制商业银行，133家城市商业银行，以及大大小小的外资银行、农村商业银行、村镇银行、信用社等等；

从渠道看，银行主要从事存款、贷款和结算三类业务，而像证券、房地产、p2p等一众投资资产（与存款对立）渠道，支付宝和微信等为首的三方支付（结算）及消费贷（贷款）业务都在分客流的一份羹。

如果国内允许微信和支付宝等三方平台脱离银行账户（无需开立对公及个人结算户），具备了银行存储功能，银行的未来和处境真的很难说怎样，差距主要还是客流量比重的问题。

银行跟其他公司一样，最大的问题就是客户进店率越来越少。为什么进店率降低了？因为线下场景需求大大减少。我初入银行是在2012年，当时客户在各银行网点排队等待叫号办业务，是真的会等烦的，但现在掌银、网银、智能移动终端等离柜式设备可以办理的服务越来越多，因微信和支付宝简化了转账、支付手续，大大缩减了银行个人结算业务。

截至2021年末，六家国有行的营业网点数和员工总数与上年相比都出现了大幅缩减。其中，除交行未公布网点数量外，其余五家国有行披露的网点数量比2020年末合计减少566个。而在员工数量方面，工、农、中、交、邮储等五家国有大型商业银行的员工数量均较上年末合计减少了13345人。

为什么网点和员工缩减？就是客流量的问题。如果比同业、比渠道没有引流优势，抓不来流量，那根本就没有后面的产品和服务什么事。现在的银行客户经理，还是在干着类似地推人员的工作，上门“发传单”、递名片；又干着类似店员、导购员的工作。

对于银行获客引流，我有一个很清奇的思路，就是学习互联网，一是轻资产，缩减低效网点，减少租金、装修、水电、物业费等营运支出，这样是在变相的提高利润。

二是客户经理直播带货，既然到网点的零售客户越来越少，而一个网点的营运至少需要5、6个员工，一天基本服务不了100个零售客户，不如让这5、6个员工都开直播，一个直播间即使只有20个人，一天服务也有100个客户。

某科剃须刀，没有明星、没有网红，均是员工在直播，他们一个员工拿多个手机同时在线多个直播平台，100多个员工同时开播100多个带有某科关键字的不同名账号，进行矩阵式、网格式直播，每个直播间平均在线20-30人，年销售额达9000万元。

换句话说，每名员工相当于同时经营着几家门店，同一时间每家门店至少服务着20-30名顾客。

举一反三，银行客户经理能同时服务和维护100个客户就牛上天了，一天又能上门陌生拜访几个客户？更多的时候容易吃到闭门羹，电话营销经常三句不到便被挂电话，因此矩阵式开播介绍自家信用卡、贵金属、贷款、基金、理财、保险，从投入产出比和引流、获客效果上看，怎么都很划算。

另外，

一个人或者企业想要取得成功，必须能做出有利于促进整体优化的事情，世界上最成功的企业，肯定都是那些有效改善了整个世界的公司。高利润收入的企业，提供的产品或服务，绝对不可能是只服务一两个人获得的，而是整体中因其受益的群体越多，即对世界越有价值，获得的回报才越多。

微软基于计算机研发的操作系统，成为近代造福人类最重要的发明之一，因此上市后一度成为全球市值第一的企业。同样，一个广告的触角越长，覆盖服务面越广，就越贵，比如央视春晚，一条投放广告每秒钟价值成百上千万；又如一位明星的演唱会、演奏会，也都是同时在服务几百、上千人。

写作的价值就在于文章的服务面，当你的文章读者越来越多，认可度越来越高，对整体的价值贡献度也就越高，回报也就会相应提高，这明显要比我目前作为一名普通打工者能对整体创造的价值要高的多。

一个人提升和发展的思路，应该是不断强大自己，不断思考自己如何为整体创造最大的价值，即做什么能够实现整体利益最大化，最大程度的“利他”，结果就是利己。所以，选择职业时，我们最应该关注的，就是人类的幸福和我们自身的完美。

如果一个人只是满足于服务领导，完成别人所要求和交办的事即可，而不更进一步服务整体，他只能算是个奴隶。

还有，

在任何事情上，最好不要急于求成，不要总想着3—5年就做出成绩，把时间拉长到5—10年，成功的概率确实会逐步提升。

其次，猪确实能够靠借势和风口飞上天，但风口一过，如果还没有翅膀，就是死局，而且会死得比谁都惨。人要沉淀，一定不能着急，不然容易飘，百炼成钢，少锤实一下都不行。

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作者丨哲新，微信公众号“哲新ii”（ID:zhexinii），改变的促成者，努力用文字改变他人和世界。