销售笔记第十二篇：高端与低端
小柴已经做了几年销售，虽然成绩还可以，但因为大部分都是小单，提成少，根本没攒下钱，所以特别希望能找一个大的平台，做些大单子，可以真正赚到钱，又能提升自己。于是他费了九牛二虎之力，削尖了脑袋，连滚带爬的挤进了一家大公司。面试时，销售总监吴大山觑着眼睛看了看小柴的简历，叹了口气说：“你的表达能力，亲和力还可以，但之前做的业务太低端，这也导致你接触的人脉和客户资源偏低端，虽然很欣赏你的勇气，但恐怕你不适合我们这份工作！”
小柴的心一下子就提到了嗓子眼儿，紧张兮兮的说道：“吴总，您说的这几点我都同意，但是我这个人能吃苦，肯付出，愿意学习，希望您能给我一个机会，哪怕工资低些都可以，我相信只要肯付出就有回报！”
吴大山好似无奈的往椅背上一靠，歪着头想了一会儿，然后又上上下下快速把小柴的简历扫视了两遍，咬了咬牙，才勉为其难的说道：“好吧，看在你这么执着的份儿上，就给你一次机会，试用期三个月，底薪3000，要是三个月内能出单，就可以自动转正，薪资调整为6000，你看这个条件能否接受，如果可以，明天直接过来报道。”
听到可以来上班，小柴已经高兴的不得了，哪还管什么条件不条件，于是赶紧起身，用双手紧紧握住吴大山的右手，连声称谢。
第二天，小柴几乎是第一个到了公司，又花了半个多小时走完了入职流程。带着他走流程，熟悉公司环境的是销售部的一个老员工，叫王学磊。他俩刚走出行政部，王学磊就拍了拍小柴的肩膀，示意他去楼道里抽一根儿。到了楼道里，小柴赶紧掏出自己的烟，恭敬地递给了王学磊一支，又殷勤的给点上。王也不客气，叼着烟，斜眼看着小柴，皮笑肉不笑的说道：“听说你很厉害啊，在以前的公司经常拿销冠，吴总给你的工资不低吧。”
小柴赶紧诚惶诚恐的说：“哪有啊，我们之前搞得都是小单子，难度低，跟你们的档次没法比，我前期才拿3000底薪！”
王学磊几乎把嘴撇到了后脑勺儿上，脑袋晃得像拨浪鼓，一只手指点着小柴，讥讽道：“你呀，看着挺实在，也是个大忽悠，干了好几年销售了，给你3000，你能干？别扯了，哈哈。”
小柴被王学磊这番话挤兑的满面通红，一脸无辜的说道：“我说的是真的啊，骗你干嘛？呵呵”
话音刚落，王学磊就把半支烟往地上一丢，撇着嘴，白了小柴一眼，语气傲慢的撂下一句话：“好啦，别忽悠喽，工作吧。”之后便头也不回，自顾自的走向了办公区。
自从这次谈话之后，王学磊再也没跟小柴主动说过话，甚至偶然碰个对面，也不看他一眼。小柴不明所以，直到有一次跟另一个叫丁晓峰的老员工一起乘地铁，了解到了公司的一些情况，才恍然大悟。
丁晓峰是小柴在这个公司里遇到的，唯一一位不冷漠，还算热心的老员工。听完小柴对王学磊的抱怨，丁晓峰一只手托着下巴，认真思考了一会儿，才一本正经的说道：“第一，这个王学磊我比较了解，他确实有些小人之心了；第二，你这个工资也确实有点儿夸张了，我们公司的实力在同行业里是数一数二的，而且搞的都是几十万，上百万，甚至千万级别的大单，据我了解，底薪最低也是税后6000，你怎么谈了个3000呢，真是怪事儿！”
小柴不好意思的挠挠头，郁闷的说道：“我之前做的都是小单子，确实资源和经验都不够，所以吴总能给我一个机会，我就很知足了。”
丁晓峰瞪着两只小眼睛，吃惊的看着小柴，摇着头说道：“你呀，还是社会经验太少，看你人不错，就免费给你上一课吧！你要知道，之所以谈了个这么奇葩的工资，责任完全在你自己。我们做得几乎都是百万级，千万级的大单，既然是大单，竞争就会十分激烈，对一个人的综合能力要求极高，如果你不机灵，不敢忽悠，又不够狠，只是一味的傻实在，怎么能跟那些老奸巨猾，高智商的高端客户打交道，又怎么能跟狼性十足的竞争对手去PK，所以，吴总监恰恰是在面试过程中，通过你自以为是的“实在”，看到了你性格当中这些软弱的地方，才对你能否胜任这份工作没有信心，从而给你了这么低的一个薪资。
小柴听的一头雾水，傻乎乎的问道：“可我说的都是事实啊，难道吴总还希望我弄虚作假，骗他不成？”
丁晓峰急的直挠头，苦笑着说：“哎呀，你怎么就不明白呢？自我介绍和简历这种东西太容易作假了，他根本也没有时间去详细调查，所以也就没有什么事实不事实的，他只能在面试过程中，通过自己的直觉和经验，判断面试者的性格和综合能力是否适合这份工作。再说直白点就是，他认为你这个人还是不错的，但是太老实，太实在，不够灵活，所以很难拿下大项目，懂了吗？”
小柴被丁晓峰这番话说的面红耳赤，咬着牙，低着头，恨不得找个地缝儿钻进去，沉默了好一会儿，才弱弱的对丁晓峰说道：“谢谢啊，丁哥，我觉得你说的很对，看来我还有很多需要学习的，以后还请你多多指教啊！”
在之后的一个多月里，小柴忍辱负重，拼命学习，努力寻找客户，终于在第二个月月底的时候找到了一个不错的意向客户，但因为是一个五十多万的单子，客户那边必须要按照规定走招投标，所以在确定了客户的基本意向之后，他不得不跟吴大山进行了汇报。
吴大山懒洋洋的靠在老板椅上，看也不看小柴一眼，等小柴把客户的情况汇报完，又略微思索了一会儿，才慢条斯理的说道：“这个单子让王学磊配合你一起跟吧，单子成了，他拿提成的百分之四十，你拿百分之六十，以你为主！”
小柴惊讶的看着吴大山，愣了几秒钟，才结结巴巴的说道：“我，我的单子为什么要让王学磊一起跟，而且还要分给他百分之四十的提成，这个我不能接受，请您给我个理由！”
吴大山慢慢抬起头，盯着小柴的眼睛，极不耐烦地说道：“我问你，你之前做过招投标吗，对接过这样的大单没？”
小柴差点儿本能的回答“没有”，话到嘴边，又突然想起了丁晓峰给自己讲的那一大堆道理，于是便狠狠心，咬咬牙，假装坚定的说道：“有啊，我曾经协助我们之前的老板一起跟过两个大单，都是走招投标的！”
谁知吴总监反应极快，小柴话音未落，就听到他呵呵一笑，随即说道：“那好，你给我详细介绍一下招投标的流程吧？”
小柴一下就傻了眼，吭哧瘪肚了半天，才咧着嘴笑道：“呵呵，要不这样吧，吴总，我平时跟丁晓峰聊得不错，要不让他配合我跟吧，你看可以不啊？”
吴总监坏笑着看了小柴一眼，奚落道：“别转移话题啊，招标流程说不出来吧，学的倒是挺快，会吹牛了啊，但是功夫还不到家，下次吹牛之前记得做好准备，牛皮可不是瞎吹的，也得要技巧！”
小柴死皮赖脸的磨叽了半天，吴大山还是坚持让王学磊来配合他搞这个单子，也不说理由，最后还直接下了逐客令。小柴恨恨地回到工位，皱着眉头，咬牙切齿，反反复复想了半天，最后还是不得不委屈求全，硬着头皮去找了王学磊。
谁知王学磊听小柴说完，不仅没有一点感谢之意，竟然还摆出一副理所应当，高高在上的态度，阴沉着脸，只是“嗯”了一声，就让小柴把这个单子的情况跟他详细汇报一下。
小柴强压着胸中的怒火，几句话简单说明了单子情况，还没等王学磊答话，便一转身回到了座位上，一个人低着头生起闷气来。
过了一会儿，只见王学磊快步从小柴工位前走过，恶狠狠的瞥了小柴一眼，之后直奔向了吴总监的办公室。就在王学磊走出吴大山办公室几分钟之后，小柴便接到了吴发来的QQ信息，让他立刻过去一趟。
小柴当然明白发生了什么，他再也忍不下去了，怒气冲冲地走进了吴大山的办公室。看着满脸愤怒的小柴，吴大山反而笑了，竟然一改之前的傲慢跟不屑，温和的说道：“怎么了，好像情绪不小啊，你坐下，咱俩好好儿聊聊！”
正在气头儿上的小柴也顾不上客气，一屁股坐在了旁边的沙发上，低着头一句话也不说。吴大山则慢悠悠的走到小柴旁边，也坐了下来，语重心长的说道：“说实话，之所以没有因为你缺乏大客户经验而放弃你，是因为我很欣赏你身上这股拼劲儿，但是你必须还要面对另一个现实，就是你在职场的为人处世方面也欠缺经验。我早就注意到了你跟王学磊的关系，无论他这个人到底怎么样，作为一个有城府，有阅历，有职场经验的销售，一定要明白，跟所有的同事，尤其是经验丰富的老销售搞好关系的重要性。不管你信还是不信，我之所以让王学磊和你一起跟进这个单子，全都是为了你好。虽然，你会损失一部分提成，但总比单子搞不成要强，更重要的是，通过这次跟王学磊的并肩合作，如果你处理得好，你们之间的芥蒂也会得到化解，这样你在公司就少了一个敌人，多了一个朋友，所以你一定要明白我的良苦用心！”
此时，小柴的火气已经消了大半，缓缓抬起头，充满感激的看着吴大山，支支吾吾的不知道说什么好。看着小柴尴尬的样子，吴大山知道他已经想通了，于是重重的拍了拍小柴的肩膀，郑重的说道：“其实你这两个月的努力我全都看在眼里，第一个单子对于销售非常重要，这次只能成功不能失败，一定要排除一切杂念，所谓面子什么的都是扯淡，你只要想着，只需看看别人的脸色就能拿到两三万块，就什么都能忍了，加油吧，等你好消息！”
经过反复思考，小柴还是决定要尽快请丁晓峰吃个饭，而且还千万不能让王学磊注意到这件事！于是，他特意找了个机会，又跟丁晓峰坐上了同一班地铁，很自然的把他约到了一个烧烤摊儿，借着这个机会，说明了为什么这个单子要跟王学磊来配合，也表明了自己的无奈。小柴边说边仔细观察，果然发现，刚才还是不冷不热的丁晓峰，表情逐渐轻松起来，脸上也多了几分笑意。
小柴暗自松了口气，同时也肯定了自己的判断，对于这个单子的事，丁晓峰果然多心了。然而，小柴不仅没有生丁晓峰的气，反而非常理解他的心情。因为他很清楚，当一个人对另一个人付出友好跟真诚的时候，最不能接受的就是这个人的背叛。所以，如果这件事处理不好，虽然赢了单子，小柴却很可能因此失去了一个真正的朋友，甚至还有可能从此多了一个敌人。
招投标是一件非常繁琐，累心的事，王学磊依然狂妄傲慢，不仅把最麻烦，最累的工作全部交给小柴来做，还动不动就指手画脚，恶语相向。小柴只能每天默念着吴大山嘱咐的话，咬碎了牙往肚里咽，简直是度日如年。虽然很辛苦，但庆幸的是，这个单子最终还是拿了下来。尽管只拿到了六个点的提成，但当三万多的工资拿到手的那一刻，积压在小柴心里的所有阴霾似乎一下子就被成就感和满足感给替代了。
虽然极其不愿看到王学磊那副让人厌恶的嘴脸，但是面子活儿还是不得不做，于是小柴硬着头皮请他吃了顿饭。
一开始王学磊还装腔作势，假装推辞，小柴当然清楚他是在故意拿架子，就死乞白赖拉着他来到一家饭馆儿。
小柴端起酒杯，一脸真诚的说道：“感谢王哥帮我搞成第一单啊，我干了！”
等小柴一饮而尽，放下了酒杯，王学磊才慢吞吞的端起自己的杯子，象征性的泯了一小口儿，然后趾高气扬的说道：“还算你小子有点儿良心，还以为单子成了，就把我忘了呢！”
小柴赶紧笑呵呵的说：“哪能啊，王哥，我也不是那种人那，真的很感激你！”
王学磊撇了撇嘴，狞笑着说：“感激我就不必了，只要不记恨我分了你提成，我就知足喽！”
小柴赶紧直了直身子，郑重其事的说道：“我之前没参与过招标，流程都不知道，需要注意什么更是没有经验，要不是你坐镇指挥，这个单子根本没戏啊，所以你分提成是理所应当的事儿啊！”
王学磊根本就不相信小柴说的话，依然坏笑着，满脸狐疑的说：“呵呵，太假了吧，我怎么有点儿不太相信啊，你心胸可真够宽广的啊？”
小柴被王抢白的简直崩溃了，憋了半天，才强装笑脸，呵呵笑道：“我说的都是实际情况啊，你放心吧，以后你就是我大哥，小弟就跟你混了！”
无论小柴如何示好，王学磊完全不为所动，眼神里依然是满满的不屑跟怀疑。小柴终于明白，像王学磊这种被金钱和欲望彻底吞噬了灵魂的人永远不可能相信任何人的友好跟善意，自己和他根本就不是一类人，更不可能成为真正的朋友。但是，他也很清楚，像王这样无原则，没底线的人又不能轻易得罪，否则一定会给自己引来无穷无尽的麻烦！
转眼间，小柴已经在公司呆了半年，虽然每天面对这些所谓的高端销售的冷酷跟各种勾心斗角有点累心，但凭着异于常人的忍耐力和韧劲儿，他的业绩竟然逐渐稳定下来，为人处事也日渐老练成熟。
这一天，公司一批新销售在培训之后正式上岗，其中一个叫侯建军的被安排坐在小柴旁边的空位上。这个侯建军虽然年龄不大，但是放得开，会来事儿，到中午下班的时候，非得要拉着小柴去外边，说一定要请吃饭。小柴拗不过，就跟他随便进了一家小饭馆儿，一人点了一个盖饭，要了两瓶啤酒，开始攀谈起来！
象征性的寒暄之后，侯建军突然问小柴：“前期给我们培训，带着我们熟悉公司的那个人是叫王学磊吧，他说话可真横啊，一看就是个刺头儿，这个人怎么样，不好惹吧！”
小柴本来就是个实在人，再加上侯建军这么热情，一下就没了警惕之心，大大咧咧的说道：“哎呀，这个王学磊不好相处着呢，只要是新来的他都欺负，我自己的第一个单子，好心好意的跟他一起合作，白白分了他一半提成，不仅一点好儿没落着，最后还被他给熊了一顿。”
侯建军赶紧问道：“怎么回事儿啊，快说说，我以后好多注意！”
于是，小柴就傻乎乎的把自己跟王学磊发生的各种不愉快，详详细细的跟侯建军说了一遍，最后还很仗义的嘱咐他，千万不要轻易得罪王学磊。
因为这一批来的新人比较多，公司特意组织全体销售进行了一次简单的聚餐，以便让新老员工互相认识。在酒桌上，大家推杯换盏，一个个你推我让，呼三喝四，喝的昏天黑地，尽展销售之风采。按道理说，每个新员工都应该逐个敬老员工一杯，其它那几个新人也确实是这么做的，唯独这个侯建军，不但始终没跟小柴主动举过一次杯，反而跟王学磊频频举杯，还偶尔贴着王的耳朵私语几句，两个人还有意无意的向小柴这边张望一下，而王学磊的眼里似乎充满了恨意。看到这个情景，小柴不禁打了一个激灵，心中暗叫不好，真恨不得狠狠扇自己两巴掌！
在之后的一段时间里，王学磊几乎把自己无耻，不要脸的精神发挥到了极致，不断地骚扰，挑衅，排挤小柴，完全一副不把小柴置于死地不肯罢休的架势。而侯建军却利用这个机会跟公司里最不好惹，最霸道的王学磊走的越来越近，俩人“出双入对”，狼狈为奸，小柴在公司的处境愈加艰难。
周五的晚上，小柴跟丁晓峰狂撸着烤串儿，大口喝着啤酒，恨不能把一周的辛苦和坏情绪全部吃光，喝光。两个人一起举杯，各自喝完了半杯扎啤，丁晓峰红着个脸，用手指着小柴，大声训斥道：“通过你，我算明白了一个道理，真是TM的“江山易改，本性难移！”，我本来还说你这段时间成熟了不少，结果你就给我来了个意外惊喜，人家稍稍对你好点儿，你就把什么都招了，活该！”
经历了这么多事儿，小柴早就不是那个皮薄肉嫩，动不动就自惭形秽的小柴了，虽然窝火，但仍然大笑着说道：“哈哈，我就是这么个东西，没办法啊，王学磊要是老这么没完没了，老子就跟他拼了，想整走我是门儿都没有的，爱咋地咋地，谁怕谁呀！”
丁晓峰也哈哈大笑：“这句话还像个爷们儿说的，说得好，没事不惹事，有事不怕事，反正你现在业绩也不错，别怕他，忍得差不多了，就不忍了，以后只要王学磊再整一点儿没用的，就跟他干，哥哥我一定挺你，来，走一个！”
小柴大口喝完剩下的半杯扎啤，把杯子重重的往桌上一放，咬牙切齿的说道：“连王学磊这种垃圾，做事毫无章法，整天瞎搞胡搞，都能在公司里混的风生水起，还扯什么‘高端低端’。我算明白了，在销售这个行当里，只要自信，胆大，敢闯敢拼，能做出业绩，你就是真正的‘高端’，其它都是扯淡。”
