“惯性”成交要义：别小看你的话术！

成为一名销售人员，人事部门会让你先熟悉公司环境及文化，而你的顶头上司会给你一沓资料，然后对你说：“先熟悉销售话术”。不要小瞧这一沓资料，否则你连“门”都入不了。

李玲辞职后，来到一家创业公司，老板看中她资历深厚，于是把整个销售部门交给她负责，但是管理一段时间之后，她发现招来的人销售技能很差，而且由于之前的行业不同，更有各的销售方法，但是由于针对本行业并不适用，屡屡碰壁！

想到此，李玲先给销售人员进行培训，让他们自己先写一份自己善用的、并且觉得有效的销售技巧和话术，拿到他们的话术之后，便开始针对目前的行业进行整理，最终在一次销售人员大会上，“取其精华、去其糟粕”整理出一套非常适用于他们的销售话术，并印刷成册，分发了下去。

过了一段时间之后，她手下的销售人员开始摸清了这个行业的销售门路，在一次又一次的实践中，针对不同的客户，选用不同的应对话术，都实现了很好的结果！一个季度过后，他们的业绩增长了十倍！之前招进来的销售人员淘汰率几乎占了80%，而现在只有20%！而且通过业绩对比和绩效考核，李玲选出了四个组长，根据不同性格来划分带组，并整理独属自己本组的话术！业绩增长的速度比之前更快了！

NLP总裁智慧系统解码：

很多销售人员，在进入公司初期，总是会被上级领导安排去背话术！面对厚厚的一沓资料，大部分人就开始抱怨：“天啊！这么厚的一摞资料我怎么背啊！再说背这么多都有用吗？还不如实践呢！”于是就开始懈怠了！然后等到真正上“战场”时，发现客户问什么，自己都答不上来！有的还被客户给“牵着鼻子走”了！你本来要成交的客户，结果反过来成交了你！

当然，有人说： “死背话术到时候不能灵活变通怎么办？”作为销售人员，你要记住：“背话术”是你入行的敲门砖！仅仅是掌握初步的销售方法和策略，后期面对不同性格的客户，你要懂得在其基础上进行灵活转变的！但是，你想跳过背话术就一跃成为“金牌销售大王”，那简直是无稽之谈！

“当你的销售话术练到了一定的境界，那么很多时候，面对客户的任何问题和刁难，你就能‘顺其自然’地而解决，这就是所谓的‘惯性’成交，因此入一行想要真正‘入门’，就一定先要掌握这一样的销售话术！摸熟门路，你才能发挥自己更多的才能！”

——NLP卓越商业领袖导师苏学锋

背话术是有一个过程的，请你先理解每一句话在每个情境中的意思，然后再用心去背。适当的情景演习会让你更容易记住，熟能生巧之后在其基础上你就能独创一份自己的销售话术。