价格不是唯一因素

想来，我们很多人都会遇到客户抱怨我们的价格太高，比别的供应商报价高多少多少，然后客户就因为我们价格高的原因而拒绝和我们合作，

其实，当我们遇到足够多的客户的时候，你会发现，价格可能是影响成交的主要因素之一，但是，并不是我们价格比其他的供货商给客户的价格低就会和我们合作。

我想，也有很多小伙伴们遇到很多客户，我们满足了客户的目标价格，而且有的时候我们的报价比客户的目标价格还要低一些，即使是这样，客户依然不愿意和我们成交，

那么此时，你可能会说，可能是付款方式，或者是发货交期不能满足客户，又或者是产品的质量不行等等，因此才无法成交，

这些虽然也是无法成交的一些因素，但是从实质上来讲，我们不能成交的本质核心应该是信任的问题，如果我们不能与客户建立某种信任，无论我们说什么，客户都会产生质疑。

比如：我们的价格比其他的供货商低，客户因为不信任我们可能会说是怀疑质量不过关，然后我们呈现出各种认证以及其他客户的采购记录和提单，客户又会想这些提单和客户信息是假的，有没有他们当地的进货商，如果你再提供他们当地的进货商，他又会质疑进货商和你是不是一伙的？

所以你看，当一个人不信任你的时候，无论你说什么， 他总是在寻找蛛丝马迹去验证自己的判断是正确无误的，你与他是没有信任可言的，

我们说信任分为两种，第一种是我们与客户之间直接的信任关系，这个比较明了而且也很能理解，只是建立起来可能很难或者是时间很长，

第二种是因为中间人而产生的信任关系，比如我们相信中间人，但是不相信客户，客户也是相信中间人，但是不相信我们，于是我们与客户合作必须通过中间人来相互联系。

而这个中间人可以是某个付费平台，也可以是第三者，比如货代或者客户所谓的中国朋友等等。

而至于客户与这些第三者的关系以及信任度怎样，其实我想，更多的只是他们因为对我们的不信任而多一层保障或者找个替罪羊而已。

比如之前有合作的客户，到转账的时候必须通过第三方，而当我们与他所谓的朋友取得联系的时候， 对方说也仅仅只是之前合作过一两次而已，至于客户的真实情况，他们也不是很清楚，又或者说是只是代理处理一些国内的事情。

我记得有一个客户说，他之所以和我们合作是因为他觉得他的朋友是他的家人，而且他的国内朋友和我们都是一个国家的人，因此他和我们合作并不是相信我们，而是相信他的朋友，通过他的朋友转账，那么如果有问题的话，他的朋友就需要帮他处理。

然而更让人意想不到的是，他的朋友是他的货代，而他却让我们帮着找更便宜的货代公司来代替他所谓的朋友来走货，他需要他的货代朋友帮他保证资金的安全，但是他又想找到更优惠的货代来取代他和他货代朋友的合作。

因此你看，这赤裸裸的人性，一边利用你想让你承担风险，一边又想尽量地找到你的替代品。

用一句比较官方的话来概括这些客户的行为：我信任你，因此会将事情交代给你办理，但是并不等于我会和你合作。

所以不要把一些客户看的太重，尤其是当客户需要你为他办理一些事情的时候，有可能上一秒还需要你帮忙，下一秒就把你踢出局了。