读阿里销冠 贺学友《销售铁军》第十四 篇

                                                      打造你的销售铁军

系统的制度、组织架构、人才培养、激励奖惩、企业文化、价值观，不断迭代。

一、找到能做非凡事的平凡人（找对人，才能做对事）

1、高薪挖人才，除了考核专业能力，更重要的是考核他们的价值观是否与企业匹配。团队的带头人首先必须认同公司的价值观，这样才能全心服务公司，以身作则、言传身教，为员工做出榜样。

2、招聘权在业务部门，而非人力资源部门。招聘决策权在部门主管，招聘时要刨根问底：专业能力、背景、性格、价值观、岗位需要的某些专业能力。第一要能吃苦“讲讲到目前为止你吃过的最大的苦是什么”？想办法多了解对方一点，要形成人才“地级差”。如：岗位工资1万，别从月薪8千的人里找，要从月薪4、5千的人里找。月薪一下多了一倍，可以无限激发他的工作积极性。英雄始于毫末，一定会人才埋没在4、5千中，要做的就是将有潜质的挑出来；放到合适的位置上。

二、人才梯队管理（招聘是第一步，人才培养是第二步）

1、千万不能让销售理所应当认为，这种培训是公司的福利。让大家树立一种观念：销售通过拼搏为公司赚取更多利润，公司再将这部分利润用于销售的培训；公司培养标杆时，应根据情况同时培养几个人，这样在业绩上会你追我赶。

2、人才梯队体系。P系列（技术岗）：M系列（管理岗）。技术泛指各种专业能力，用于一般的销售人员。M负责团队管理，不一定有专业的业务能力。公司为M配置一些P系列的人才。如：M会管理P6以下的销售；P主要看个人工作能力，不用带人、属于公司重点人才，有时可能要求带项目组。

3、M0人才培养（销售主管）三个衡量标准：一是与企业价值观，二是有较好的业绩，三是有做管理层的意愿。提前3-6个月进入管理预演模式，进行全面熏陶；过程中观察M0是否有成为管理者的潜力。是否愿意也有能力帮团队成长。如：让M0陪访，借机观察他的辅导能力；回来后立刻让M0分享过程中观察到了什么，被陪同人表现如何；让M0参加区域公司的管理层会议，参与讨论、互相帮助；让M0指导公司在做什么，对决策的过程有所了解。