运用消费者决策规律
公司:广州市佳音生物科技有限公司 产品名称:果乐碗乐
联系人:赵唯淋 电话:18998360234 职位:市场总监
我们提供的产品及特点:
我们的产品:果乐碗乐--创新发明专利产品(专利号:ZL201110342497.1),一次性用品代替洗洁精和抹布,天然木纤维物理吸附油污,缓释MES棕榈油提取物乳化油污与水相溶,让厨房清洁告别洗洁精化学残留和抹布细菌滋生所带来的健康隐患!
我们解决的用户的问题:
人们在家居活中越来越注重生活品质,健康、安全、便捷、节约、环保成为消费升级选择;近30年来厨房清洁一直是用洗洁精和抹布,洗洁精的化学残留无法冲净-实验表明用洗洁精冲水12次仍有0.03%残留在餐具上,而洗洁精的配套使用物—抹布很容易二次污染,滋生细菌; 果乐碗乐:物理清洁无化学残留,一次性无细菌滋生——只为对健康生活有态度的人们!
消费者在角决这些问题的时候,重视的因素:
1、多孔木纤维(类似活性碳)物理清洁吸附油污,缓慢释放棕榈油提取物乳化油脂与水相溶,无化学残留,天然无刺激,儿童孕妇可用; 2、一次性用品,清洁一片搞定,不用抹布洗洁精,不担心细菌滋生; 3、活性剂减少95%,植物提取无残留,清洗用水减少一半以上,对环境更友好,市政污水处理更容易。 4.果蔬清洗方法:取一片沾水后直接擦拭果蔬表面,再用水冲净即可。 5餐具清洗方法:.先将餐具内剩余残渣清理,然后用水冲一下餐具浸湿。取本品一片沾水,逐个擦拭餐具,将擦拭过的餐具用水冲洗干净即可。 6.一片本品一次可擦拭10-25餐具,用余还可用来擦拭灶台等灶具。价格:13.9/卷/50片,单片生活成本0.27元/片。
在用户眼里,况争对手的优势/劣势各是什么?
优势:竞品洗洁精中大多数都是化学制品(石油的二级衍生物)亲和力非常强,在果蔬和餐具表面形成化学残留,导至健康隐患(过敏、胃肠疾病、不孕不育、致癌等),配套使用的物品抹布极易二次污染滋生细菌,果乐碗乐——物理清洁无化学残留,一次性无细菌滋生! 劣势:要改变用户近30年的认知及习惯,并且市面上无同类产品,需要证明让人相信真正的能做到无化学残留——健康安全!相比传统洗洁精和抹布,消费会升级,生活成本相对上升!
用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的?
传统洗洁精的化学残留(健康隐患),抹布重复使用细菌滋生。而所谓的竹纤维纸做不到真正的一次性(生活成本高单片成本:0.8元-1元)和清洁度(要清洁度必须要用洗洁精,要么把水烧开)。
我们是如何解决这些问题的?
公司投入大量资金建产全自动化生产线——降低成本;创新发明专利技术应用——清洁度高;多孔木纤维物理吸附清洁原理——无化学残留;活性剂MES棕榈油提取物(奶油制作常用成份)——天然安全。
我们目前遇到了什么困难(现像)?为什么(原因)?
最大的困难是改变近30年的认知和习惯,以及如何让用户相信30年都没有本质变化的情况,我们怎么能做到?
希望通过学习这个课程解决什么问题?
如何更快更精准的让用户相信,能让消费升级的休闲型需求变成钢需;公司定位全渠道销售,从哪里开始第一步是最好选择。
果乐碗乐——只为对健康生活有态度的人们,我们没有想改变世界,只想让自已和家人更健康一点!
运用消费者决策规律分析产品涉及的顾客心理并给出营销建议
产品名称:果乐碗乐
产品组合(对比效应):
果乐碗乐只有单一产品(一次性替代洗洁精和抹布,无化学残留,无细菌滋生——健康、安全、便捷、节约、环保)
近30年厨房清洁一直使用洗洁精和抹布完成,只是不断细分(洗碗用的、除重油圬的、植物的、洗水果的等等)其本身的形态并未改变,利用化学成份:十二烷基苯磺酸钠(石油的二级衍生物)+粘稠剂+香精+防腐剂,加上抹布来清洁;化学残留无法冲净,导致人们每天都在吃洗洁精。
产品定价:(折中效应)
抽纸装:50片(片:长9cm*宽10cm*厚3mm、每片有单独密封包装)19.8元/包;卷纸装:50片/卷(片:长9cm*宽10cm*厚3mm)组合外观设计专利盒,13.9元/卷;便携装/试用装:1片(片:长9cm*宽10cm*厚3mm),0.5元/片;家居年度厨房清洁生活成本:160元——330元之间
产品定位:只为对健康生活有态度的人们
评估模式:
联合评估——科技创新、消费升级;单独评估——没有同类产品
与竞争对手:我们没有竞争对手or我们举世皆敌;
传统洗洁精和抹布:相比于近30年的厨房清洁习惯——健康隐患(化学残留、细菌滋生)的东西一定会随着社会的进步和人类的发展而消失;只做商业,不关心消费者健康,消费定会升级;果乐碗乐:真正的科技创新(健康、安全、便捷、节约、环保)让厨房清洁变得愉悦而有成就感!让你和家人健康隐患少一点,更个性更人性。
心理帐户:
为了从口而入的相关健康安全(无化学残留,不滋升细菌),消费升级(比传统洗洁精贵)理所当然(健康隐患:过敏、胃肠疾病、不孕不育、致癌);
无化学成份,冲洗节约用水一半以上(有了健康的同时还能节约用水—捡到了);
据说:一个女人一生洗碗的时间大约为7000小时,我们用着名贵的护手霜 却放任洗洁精损害我们的双手,化学残留、抹布的细菌滋生成为自已和家人的健康隐患,我们为了健康买了进口水果,却也让农药也进了口……
年度健康欢乐价:每天一元钱,健康欢乐家(孝-父母、爱-爱人、亲-孩子)!365元/28卷,送HAPPY盒2个——统合定价策略
交易效用:
月收入的0.5%能干什么?让您的餐具、果蔬远离化学残留、细菌滋生,自已和家人更健康一点——果乐碗乐——无残留不滋生,果蔬碗碟一片搞定!
果乐碗乐:我们没有想改变世界,我们只想自已和家人更健康一点!
———— 只为对健康生活有态度的人们