前靠阿里，后拉腾讯，海澜之家的三角关系谁将笑到最后？

海澜之家在1月29日因拟披露重大事项宣布停牌，并在1月30日公告战略投资方拟受让公司5%股份，并合资设立产业投资基金，引起各界一片哗然。
市场对此反应不一，大多数认为海澜之家即将和阿里展开合作，缘于2017年8月阿里灵魂领袖马云走访海澜之家，并签署新零售战略合作。

在2月2日的公告上，海澜之家揭秘受让股份的是腾讯的腾讯普和，并在当天公告与林芝腾讯及挚信投资签订共同发起设立产业投资基金。
至此，这幕三方大戏尘埃落定，花落谁家已经大白于天下。

由于腾讯入股利好消息的刺激，海澜之家在复牌第一天涨停。但在二级市场上，早有准备的聪明资金先于市场埋伏，在1月29日宣布停牌的前两周，海澜之家股价涨幅接近18%。并且工商信息显示，受让海澜之家5%股份的腾讯普和是一家注册于2018年2月1日的公司。
这些公开信息表明，海澜之家和腾讯展开合作是一场谋划甚久且执行迅速的战役，大概是给阿里打个措手不及。

很多人认为这不过是海澜之家与阿里和腾讯之间展开的商业合作，但实际上，这是阿里和腾讯在布局新零售（智慧零售）上的博弈。

我不打算在此处讨论阿里和腾讯在该事件上孰强孰劣，而是就本事件的主角——海澜之家，简单探讨下此战略布局的影响。

海澜之家的不利局面

之前文章分析过服装纺织业整体陷入增长困境，海澜之家也不例外。根据公开的财报，海澜之家2014年至2016年的净利润分别为23.74亿元、29.53亿元、31.23亿元，增长率逐年下滑。而根据2017三季度财报，海澜之家净利润为25.12亿元，同比增长仅为3.4%。
海澜之家三季度报的资产负债比高达55%，且相对于三季度报的124亿总营收，是2017年上半年86.75亿的高库存，这些数据目前在同类服装上市公司中位居第一。

如此高的库存，给海澜之家带来了巨大的现金流压力，财报数据也不容乐观。

所以解决高库存已经到了刻不容缓的地步。

海澜之家的库存压力之大，致使某网站也出现了扫库存的生意

这里务必要声明下，库存问题不单是海澜之家独有的，而是整个服装行业都在面临的问题，此处只是举例说明，切勿对号入座。

海澜之家董秘许庆华曾表示：

海澜之家实行轻资产的运作模式，将生产环节和大部分销售渠道外包，自己的经营重心则放在品牌建设、渠道运营和供应链管理上。

出现如此高的库存与海澜之家独特的「轻资产模式」息息相关。之前的文章也讨论过，轻资产模式适合规模的快速扩张，不利于产品的快速流转。

目前来看，海澜之家的高库存有两个重要原因：
一是服装的品质取决于供应商，有待提高
二是轻资产模式下加盟商销售动力不足，压力端在海澜自身

给大家参考下美邦服饰前副总裁、波司登国际控股有限公司前副总裁程伟雄的观点，我认为十分中肯：

随着海澜之家不断做大，供应商如果都去承担库存的话，很可能会把供应商给拖死。初期供应商可能会有冲劲，但是规模扩大至成千上万家门店的时候，很难有供应商愿意出几千万甚至上亿元拿货，这就导致海澜之家必须自己出资买货，因此采购成本不断增加，库存也会进一步加大。

高库存消耗了海澜之家的现金流，好比是悬挂头顶的达摩克利斯之剑，谁也无法预计什么时候会掉下来，这是海澜之家目前首要解决的问题。

与腾讯合作的优势

正是因为海澜之家高库存致使现金流受到威胁，所以1月底腾讯受让5%股权的50亿现金就显得是雪中送碳，后续成立的100亿投资基金也给了海澜之家更多的操作余地。

在这里要提及下京东，这个合作能够促成，京东也扮演了相当大的角色。

2017年3月份，京东宣布成立大服装事业部，但2017年9月份的时候，一些服装品牌在京东陆续撤店，海澜之家也在其中。
当时海澜之家的解释是：

由于公司决策，海澜之家已于本月在京东撤店，且暂时不会再开，建议今后在天猫平台上官方旗舰店购买其产品。

随后，海澜之家选择将电商战场重点布局在天猫，并且在2017年的双十一节中拿下男装排名第一的好名次。

就在所有人以为剧本已经定稿的时候，刘强东1月19日在微头条为海澜之家的高调代言，证明了京东早就向海澜之家抛出了橄榄枝。

所以这不是部分人讨论的情怀不情怀的问题，而是面对现金流压力下作出的实际选择。

真是瞌睡来了，就有人送来了枕头。不得不说这是个三方共赢的战略，海澜之家获得巨量资金补充，京东大服装事业部获得支撑，腾讯的智慧零售获得数据，稳！

即将到来的机会

腾讯的两大即时通讯应用当前分别拥有9.8亿以及8.43亿的月活用户，其掌控的流量目前无人能撼动第一的位置，并且离第二名的差距不是一星半点。前些年有可能挑战腾讯的易信错失了太多机会，造就了腾讯的一家独大。不过这些都是历史了，不多说。
总的来说，腾讯在国内掌握着流量的绝对位置，在当前互联网流量获取越来越难的背景下，谁拥有最多的流量谁就拥有绝对的话语权，这也是其与其他线下零售巨头合作的筹码。

对于高库存的海澜之家，同拥有巨大流量优势的腾讯合作，无疑是快速化解库存问题的一道可行方案。尽管阿里的微博可能也会有流量的支持，但这和腾讯不是一个量级。

腾讯在社交领域的低门槛，将覆盖更多底层大众人群。某些人可能不会使用阿里的应用，但是只要他使用智能手机，腾讯的应用肯定有一席之位。

并且因为腾讯覆盖了更多的底层人群，这和海澜之家大量布局三、四线城市的消费群体是重合的，也有助于腾讯智慧零售的迅速展开。

另外一个能迅速给海澜之家带来线上销量的是腾讯的小程序，并且小程序也是腾讯2018年的重点布局。
腾讯开放平台基础部副总经理胡仁杰今年对小程序“线上线下一体化”的案例有过介绍：

对服装品牌来说，怎么服务用好，怎么增强品牌黏性对品牌电商是非常重要的事情。在销售过程中小程序可以打通会员体系，实现会员的特权和积分，售后、分享、裂变、礼品卡等等完成用户的召回，这是真正打通了线上线下，提供了全触点完善的消费体验。

我们不去讨论这个对「线上线下一体化」的解读是否符合腾讯智慧零售的定义，至少目前来看，在腾讯建设小程序的确能够实现依靠腾讯这棵流量大树迅速消化库存并提高销量的目的。

所以和腾讯建立合作关系，目前来看对海澜之家的确更有利。

未来的风险

尽管海澜之家和腾讯的合作目前看来是你情我愿，前景很美，但海澜之家并不打算和阿里、腾讯明确这种商业关系，而是保持这种朦胧的暧昧。不得不说，短期来看这种关系是合理的，三方都能从这个关系中获得自己想要的东西，但长期来看，风险还是巨大的。
因为无论阿里还是腾讯选择海澜之家，看中的是海澜之家众多的线下店面以及在服装业中的龙头地位，并且在各自的战略中海澜之家都拥有重要的地位。但是阿里和腾讯在消费升级的体系是雷同的，今后必将产生竞争，到时候海澜之家务必要在两者之间作出明确的选择。

具体的风险点体现在以下几个方面：

腾讯不是去中心化，而是加强中心化

在2017腾讯全球合作伙伴大会期间，腾讯提出了「无界零售」的概念，对标的是阿里的「新零售」。在「无界零售」上，马化腾解释了与「新零售」的不同点——去中心化

腾讯将把社交平台、内容平台与京东的交易体系全面打通，有望实现零售行业线上线下跨场景的智慧连接。这不但能大大提升消费体验，而且将真正赋能商家。它的创新意义将远远超出流量导入的概念。

腾讯想强调的是无界零售是把内容、社交和交易融合在一起的体系，再结合腾讯「连接一切」的口号，我们不难理解，以前只专注社交的腾讯已经消失了，现在的腾讯是想做一个全中国、全世界的枢纽。不仅仅是沟通、社交、阅读，而是覆盖到生活和商业活动的方方面面，这个概念显然要比阿里的「让天下没有难做的生意」要大得多。

怎么实现这个目标呢？
靠的是数据！

「连接一切」不是靠某几个头部应用就能实现的，核心是依靠海量的数据来打造一个庞大的生态系统。腾讯提供的是一个流量平台，用户数据仍然是走腾讯的数据中心，尽管商家拥有了自己的粉丝和客户，但这些人群还是基于腾讯的平台。即商家要「连接一切」是依靠腾讯这个大舞台来施展的。
从这一点来看的话，腾讯并没有做到去中心化，反而是加强中心化。

另外一个风险点是，商家是否愿意将自己的用户数据共享给腾讯。对于有产品的商家，比如海澜之家，在这个「连接一切」的生态中尚有一定的话语权；但对那些提供信息服务的商家，这其实是个挑战，毕竟商家的数据对于腾讯来说是透明的。

所以这就不难理解数据对于腾讯的重要性。数据是腾讯的生命之源，想当年3Q大战中，360染指了腾讯的用户数据，动了他的奶酪，腾讯立马翻脸。

阿里会如何应对

前文讨论过，因为海澜之家巨大的影响力，无论对于阿里还是腾讯都是进军线下服装业的重要一环，这一对竞争对手同时向海澜之家伸手在各自的战略中都是站得住脚的。
尽管从目前来看，阿里和海澜之家携手打造智慧门店，腾讯入股海澜之家并建立行业基金似乎并无冲突，但从长远利益出发，阿里和腾讯在海澜之家的布局上是有巨大的重合点。
所以阿里面临的问题是，线下智慧门店还要不要做？怎么做？如何不被竞争对手拷贝？
如果你是阿里，你会选择继续和海澜之家合作还是转而选择同样在线下服装业有强大影响力的其他商家，比如太平鸟、森马服饰？
这也是海澜之家在长远战略中不得不考虑的问题。

海澜之家在海外市场的博弈

为了拓宽销售途径，海澜之家近年来积极地开拓海外市场。在进军欧洲市场失利之后，海澜之家在东南亚找到了不错的机会。2017年海澜之家在马拉西亚大获成功增强了进一步开拓东南亚市场的信心。

就国外We Are Social和Hootsuite机构的统计数据来看，东南亚人群在互联网每日耗时排名上居首，也证明了这个新型市场的潜在增长力。

阿里和腾讯同样也不满足于国内市场，相继在海外市场展开竞争。在东南亚市场，拥有最大电商平台Lazada的阿里目前要领先于拥有Shopee的腾讯。并且阿里2017年在马来西亚建立eWTP（电子世界贸易平台），成立了海外第一个e-hub，并建设数据中心、物流中心。这些举动进一步扩大了阿里在东南亚市场线上及线下的优势。

所以打算在东南亚市场大展身手的海澜之家，目前看来加强同阿里在东南亚市场的合作更符合自己的目标。

阿里拥有更雄厚的电商实力以及领先的新零售技术

曾经无论是阿里对社交领域的尝试还是腾讯对电商领域的试水，这两起不成功的案例证明了阿里和腾讯在各自领域里强大的壁垒。
目前来看，在阿里更早提出的新零售上，阿里的确拥有更强大的实力。

无论是新零售还是无界零售，都是建立在以人为本的消费体验上，这种体验是以线下为根基，以线上为扩展，整合优化各方资源来破除以前以商家、以品牌主导的局面。
比如，90后更偏好「小而美」的品牌就证明了以人为本的消费趋势。
服装巨头海澜之家显然不想错过这次消费升级。

在消费升级的应用端，阿里的盒马鲜生比腾讯的超级物种来得更有群众基础，这不仅体现出了阿里的先行优势，更有阿里持续不断在新零售技术上高投入的因素。
2017年阿里的技术投入为170亿，腾讯为118亿，京东为54亿，并且未来三年，阿里的技术投资将达到1000亿。

一方面是不断优化物流配送系统，另一方面大笔投资AR、VR、人脸识别等技术公司，最后在大数据的支撑下达到个性消费的愿景。
所以在未来的零售业，C2M（顾客对工厂）是更加匹配消费升级这个概念的模式，这就无怪乎阿里达摩院的建立是基于应用的出发点。

那么海澜之家要如何拥抱消费升级对服装业的冲击呢。

流量是不是万能的？

阿里的场景更符合消费，腾讯的场景更贴近交流。自从阿里放弃社交后，阿里的几个应用已经越来越工具化，也愈发贴近消费的主题。对比下腾讯，腾讯的应用从来没有停下扩展社交之外的脚步，更像是一个生态。

面对越来越错综复杂的腾讯，流量变现模糊了使用场景，牺牲的是用户的体验。

就拿之前叮叮和某信之争来说，叮叮之前曾打过一个广告，某信模糊了上班和下班的界限。这个广告尽管被阿里批为low，但实际上反应的是用户的痛点。

那么拥有庞大流量的腾讯，如何在无界零售上避免走人人喊打的「微商」老路，这对海澜之家来说也是场博弈。

小程序的未来，长途漫漫

2018年是小程序爆发的一年，是腾讯和阿里在移动终端上展开的新一轮战役。双方在各自头部应用上展开小程序的扩充，试图打造的是一个超级app的概念。

海澜之家能够依托腾讯的朋友圈、聊天群、订阅号以及小程序，将腾讯庞大的流量迅速变现。
而如何综合零售链上各方力量，将商家更好地与消费者对接，小程序是个优秀的解决方案。
小程序是轻装的app，是各方服务及数据的入口，支持小程序的是腾讯和阿里庞大的用户群。

但小程序的建设还需要综合各方数据才能将线上消费与线下零售有机结合，目前阿里和腾讯需要的数据都被分散到各行各业中。比如，财富数据在金融服务商，用餐数据在外卖服务商，影视数据在订票商，在线视频数据在流媒体服务商，人际关系数据在社交服务商，出行数据在地图商，居住数据在物业服务商...

这些数据的融合对阿里还是腾讯提出了更到的技术要求，也不是一时半会就能搭建完毕。
所以目前小程序更多的是一个在线商城，海澜之家只是获得了一个入口。

但从长远来看，小程序是否会脱离臃肿的母体来形成自己的app，我认为不是没这个可能，甚至到时候还有独立于手机的硬件存在，这也给了海澜之家之类的商家更多的选择。

最后，是选择一个大而全的腾讯，还是选择一个专而精的阿里，这不光是海澜之家的困惑，也是若干其他行业商家要面临的问题。

海澜之家、阿里、腾讯、京东这几位巨头，谁能最终在彼此合作中受益，还无法简单地定论，就让时间去证明吧。

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