烦死人的信任

这些日子，办公室来了个新人。跟自己主管不是很合得来，她可能是因为不大喜欢自己主管那种"工业化"的调教，所以比较抵触和不信任主管。

啥叫"工业化调教"呢？简单说就是"这是对，那是错。这个应该，那个不应该。令行禁止，众人一致"。致力于装配标准化的知识，装配行为模式、思维方式标准化的人。

看上去、听起来，"工业化"似乎很不好，很落后。但得承认这是一种很高效、易操作的管理模式，优势足以抵消劣势。毕竟保险资本家智商也不低。这不是我今天想说的，我想说的是：在一个你不怎么喜欢，或者说不尽然喜欢的环境里，如何成长，以及做成事。

这位新人不喜欢自己主管，因为听过我的课，对我印象不错，以至于很信任我。于是事实上把我当成了她师傅，凡事问我。

我跟这个新人一次比较典型的对话 我说的……可能过于含蓄

说做一件事，比如演员。当我们作为一个观众对演员的演技评头论足之余，有没有想过如果我们来演一个角色，先不说好坏，怎样叫入戏呢？我们看过很多影视作品，对很多角色人物耳熟能详、如数家珍。心情好可能也能模仿一段。但果然像吗？怕不简单。像不像的关键，我想就在于演员的思想有没有跟角色在一个世界里。一个保险销售人员的内心世界，当然应该跟他对面的客户能重叠，甚至能俯视他客户的世界，也就是说不但跟客户现在的世界重叠，还跟客户未来的世界能重叠。

很多旅游景点都有这样的项目：给游客穿上盔甲或者蒙古袍之类的民族服饰，拍照留念。但效果多半不好。一个外地游客的笑容，跟一个蒙古牧民的笑容肯定是大不一样的。不搭调的两个东西，比如一个外地游客细皮嫩肉的笑脸，跟蒙古袍。放在一起就不是很美。

一个新人，穿了正装，拿了展业证，有了名片，背熟了销售话术和产品特点，只是万里长征第一步。我们更关键的是对别人的世界有好奇心，有求知欲。

我们这个新人总是问"没发名片要不要紧"、"应该谁多讲，谁少讲"、"应不应该看表，以示有时间观念"……当然不在谱上，但在我们绝大多数人身上，就没有类似的问题吗？

根源就在于"对于我们不知道的东西，我们不想知道。"如果深问一句"为什么？"，答案多半是"因为我们不需要知道"。其实就是懒，以及不高兴。

当然，还有一种勤奋，就像我们这位新人，很认真的问细节问题，好像这世界有一把或者几把"真理钥匙"，只要有了这些钥匙，就可以打开这世上所有的门。为了找到这些钥匙，她不辞辛苦……我们很多人就是这样，每天很"充实"。