大咖漫谈 | 柴晓波：大数据变革，企业开始转向真正练内功（养数据

人物介绍：

柴晓波，玄武无线科技副总裁兼玄讯事业部总经理。清华工商管理硕士，曾任金蝶国际助理总裁兼HR产品事业部总经理，有18年IT和互联网行业工作经历，在中国企业管理软件领域有丰富的产品管理及推广经验。

采访内容

记者：您如何看待大数据变革的数字化时代？

柴晓波：我认为大数据不等于精准营销，这个定义非常精准。建立了数据的连接之后，要怎么让它真正成为能帮助企业业务决策的一个支撑，业务驱动性是很关键的。

数据该如何产生价值？整体来看，从最早的通过移动互联网建立数据，发展到2013—2018年，很多企业逐渐认识到数据驱动的价值。这个阶段主要就在于养数据，这是个很依靠内功的过程，企业需要关注哪些数据是好的，哪些需要去除，哪些需要施肥，该如何施肥，营销管理到底是消费者画像还是渠道画像重要等等问题。以玄讯为例，这几年玄讯也在进行数字化转型，在建立连接数据之后重点养数据，进而通过养数据开始借助AI、ABCD等技术建立自身业务引擎。

这是企业认知一个很重要的提升，同时玄讯也致力于利用技术帮助企业实现需求落地。我认为，现如今的IT即业务，业务即IT，已经是高度的你中有我、我中有你，业务驱动数据价值的关键之处就体现在这里。养数据、练内功，对数据价值的重视度将全面关系到企业存亡。

记者：如何养数据，玄讯有哪些经典的案例可以跟大家分享一下？

柴晓波：从2018年的“惊”，惊吓的惊，到2019年大家都在谈“恐”，因为不确定性加大了或者变成常态了。在这样动荡的市场环境下，很多企业已经从原来对线上线下的简单结合，开始转向真正练内功了。

首先提升销售人员效率，这是第一阶段连接的能力。快消品要掌握整体的终端信息，销售人员的效率非常重要。要知道，我们部分客户甚至有30%的终端数是无效的，这对业绩的影响是重大的。在快消行业里边，如果你喝一瓶水，一定会去附近门店买，不会网购，这是个高频低质的使用场景。这时候，门店就有一些由品牌厂商为了拉升销量，而投放费用的促销广告陈列。这进一步关系到，管理者对于企业内部管理效益的判断。

企业练内功，一定是想从管理上降低成本，提升效益，提高人均单产的。那脏数据的问题在哪里，是人还是本身在管理的制度和流程产生的？在大快消行业中，经营商品不同，可能营销管理特征都不一样，大渠道制、经销商返利、连锁模式、窄渠道、线上线下多渠道、，二三线渠道等不同渠道的经营模式导致自身管理要求不同。针对这些问题，玄讯旗下的玄讯快销100，专注为快消行业企业提供服务。

另外一个问题，如何在练内功时降低费用？这需要通过数据快速反馈市场反应，显然在这一层面上，AI技术的效率是优于人工的。AI如何结合业务，去更好地推动业务产生高价值，各企业阶段不同做法会有所不同，但总的来看都在往小、美、快的方向迭代前进。

记者：您觉得AI未来会对快消行业起到什么程度的影响吗？

柴晓波：AI是一个很好地能够帮助企业降低费用、提升销量的技术工具。现在有部分快消企业已经开始应用，我认为未来可能各企业应用的深度不同、方法不同，但每个企业最终都会选择一个适应自身的AI技术应用，这个是必然的。

记者：在AI这个领域有没有一些经验可以跟大家分享的？

柴晓波：我们深耕饮料行业多年，有众多的标杆客户，一般都拥有至少50万至200万左右的终端数，AI在这一块上有很大帮助。

一方面，像我们有家客户企业大概有五千人，每天有20万张的门店照片产生，大量照片需要上传以检查陈列情况。从企业管理角度来说，20万的海量数据，稽核部门一定只能是抽查。而对于经销商代垫的费用，往往两三个月之后才能集体报销，随后稽核部门才进行检查，整体滞后性较为严重。

针对这些问题，通过应用AI技术，将本月产生费用最高的相关门店找出来，对照相应的促销活动、返点活动。对于每天与费用活动相关的照片，当天晚上机器就会进行云计算，第二天只需要获取报告，对应企业设置的扣分规则就能完成检查工作，并且还是全检。确保了良好的陈列效果，才能带动销量，进而降低费用，经销商也必然更为满意。

另外，通过AI应用还能做成千店千面。意思就是每一个门店有可能销量不同，地理位置不同，陈列要求也不同。这只需要通过拿回来的相关数据，优化业务引擎就能实现，这个是相当重要的价值。