3个桃子➕8个小时=70万块？
3个桃子➕8个小时=70万块？
这篇故事有点长，是我与客户谈判的实战过程，需要你有点耐心才能看完。
一个人的性格和地域有一定的关系。
比如说，人们都说上海人精明，成都人安逸，东北人豪放，陕西人节奏慢。
在西安工作三年，也逐渐发现陕西人的生活节奏真的很慢，永远不着急，包括说话，吃饭，聊天和买房。
前两天接到一位来自陕西的客户，商洛人，夫妻双方四十岁左右，均是公务员。
父亲沉默寡言，基本很少交流。母亲掌管家庭财政大权。儿子24岁，军校毕业，某总队连级干部。
母亲看房的标准是离儿子上班地点近，现房，交房早，价格在2万2上下100平左右的新房。
我们项目，刚好符合她们的需求。
第一天到访时一看门外车是陕H的标志，我内心有一种说不出的亲切感。这不是假话。虽然我是一个河南人，但至少曾经在西安工作过，这样一来就和客户有话外题可谈。
去工地看了房子，夫妻双方都很满意，回来后开始商定价格。
真正的交易刚刚开始。
我按正常流程给客户算了详细的价目表之后。
阿姨开始表态:
“我们这是实心想要你们的房子，你给说个最低价。”
这句话我听了有不止上百遍。
“现房，备案价，没有优惠。”这句话已经不用在脑子里思考。
“如果你能把价格从2.4万每平降到2.1每平，我就定下。”
我瞪大了眼睛迅速计算，一平抹三千，一百平抹三十万，这把刀砍的我心绞痛。
“按揭没有任何优惠，单价也不会变动，如果你想要2.2万的可以选择低楼层。高楼层2.2实在买不了，阿姨。”
房子合适，楼层合适，价格不合适是很多客户买房的痛点。能在这个区位买房，已经在郑州筛选了80%的人群。
给不了她想要的2万1到2万2的价格，阿姨已经没有耐心了，叔叔坐在一旁不怎么说话。
眼看马上交房，阿姨从西安过来目的就是把房给儿子定下再走，这是一位实心想买房的客户。几次表明愿意交定金，这是成交的重要信号，一定不能让客户走。
接下来开始深一步的交流，交定金之后，按公司规定必须五天以内交齐首付，然后准备资料签约银行贷款。
客户的难处在于周一就要回西安上班，儿子马上进入少数民族运动会现场，全封闭模式，没有时间办按揭手续。
“按揭推后经与领导协商以后，可以调节。但首付必须5天以内交齐，如果你们明天要回去上班，今天可以一次性把定金和首付交齐，这样也节约了时间。”
客户一听要交钱，不愿意。
不愿意交首付，只愿交定金。她想等儿子运动会结束以后，自己也有时间再陪同儿子一起来办手续，交首付，准备资料，办按揭，签合同。
客户的理想时间是9月20号左右，但今天才8月17号，整整相差一个多月。首付拖一个多月，不可能。
关键是不交首付，我这2万定金也没法收。收了，就要把首付收进来。
客户不愿意，现在交首付又不能办手续，凭什么现在就要交，钱搁你们这儿一个多月，一月几千块的利息谁给我。
听着没一点毛病。
但公司有公司的原则和规定，作为一个基层人员，我只能按规定办事。
“阿姨，你只交2万块钱定不了房子，要么你回西安后可以转公司对公账户。”
阿姨极不情愿的扭扭身子，不愿掏钱的心理像她的身子一样拧成了一股绳。
“不是我不交，而是我交了办不了手续，所以等到九月份等孩子出来了一起办，你们也通融通融，你看，我们外地的来来回回也不容易。”
“可以转账啊，阿姨。”
我和她一样开始说些没用的废话，周旋了二个小时。
阿姨不交钱，我也没有退步，协议达不成，客户开始起身准备走，定不了，就不要了。
领导没在，我多希望领导能在，用他的智慧和权限和客户谈一谈，把客户留住。
销售副经理想拉着客户再说一把，把问题和原则又给客户说了一遍，客户一听没有新意，疲惫的很，站起来执意要走。
我也很疲惫，从上午10点谈到下午两点半，过程很长，没有结果。饭也不想吃，啃了二个大白桃，公司的福利，一人一筐。
疲惫的持久战，结束了，两败俱伤。
第二天早上，是周末。今天不订房客户就要会西安了。万一她在别的地方定了呢？我不能失去这个机会。
我像往常一样5:30起床，洗漱吃喝完毕坐在沙发上开始看书。
因为心里有客户，书根本读不下去。
我想给客户发个消息，邀约今天再过来谈谈。不管成功与失败，消息该发发呗，不来又不会少块肉，万一谈成了呢？
邀请上午到访的信息刚发出去，没想到阿姨立马回复:好，今天再去看看，我们晚一点过去。
是的，很理解，现在才6:30，客户的晚一会估计是上午十点左右。
6:30直接回复消息，也能想的通。外地人来郑州看儿子，外地的床肯定没有自家睡的踏实，看样子应该是早早就起来了。
这个消息发的很好，她来了我有准备，她不来，至少我该做的已经做了，也不后悔。
做好打硬仗的准备，我早上像平时一样第一个来到公司。
一切就绪，只等客户过来。
上午十点左右，保安示意我说，你客户来了，预料之中，我哒哒哒踩着高跟鞋到门口欢迎。
阿姨今天的装扮很有特点，一身豹纹长裙搭配今年最流行的豹纹螳螂式墨镜，头发随意在脖颈处挽着，虽然没有化妆，但细看服装搭配非常时尚有个性。
观察女人好看不好看和化妆没有必然关系，但有个性的服装搭配却能提升一个人的气质，哪怕她是素颜。我的注意力在她身上停留了很长时间。直到阿姨说：“今天我不去看房了，儿子抽了个时间，让他们两个去工地吧。”
我说：“好，阿姨，你先在二楼歇会儿，喝点水。我领您儿子和叔叔再去工地看看。”
到了工地17楼毛坯房，儿子转了一圈说：“房子可以啊，客厅挺大，阳台能观景，17楼这个高度也可以。”
父亲心里笃定的说：“嗯，可以。”
说罢父亲从裤子口袋里摸出一个卷尺，开始和儿子拉着量客厅的开间宽度，一点没有第三人在场的样子。
我看到父子这一出，惊掉了下巴，随即忍不住开始笑起来说：“叔叔，你是第一个看毛坯房开始量房的人，真谨慎啊。”
父亲继续量，不说话，不好意思的笑了笑。
其实这也没什么，至少说明客户做事细致，买房很严谨。
看罢毛坯房，接着下到14层看样板间，给孩子未来装修房子做一个参考风格。
样板间现代简约派，粉绿黄糖果色搭配，简单好看。儿子看了很喜欢，觉得比毛坯房更好，坐在沙发上开始畅想未来家的样子。
接着我们又上去看21楼毛坯房，户型更亮堂，但她母亲恐高，虽然以后不会经常来住，但母亲大人在儿子心中的地位还是占很大分量的。
父亲不说话，21/17让孩子自己拿主意。
这是一个开明的父亲，一个沉默父亲，一个老实的大好人。很像我喜欢的那类男人。
看完之后，我们三人回到售楼部二楼准备和阿姨一块儿商定楼层。
因为昨天已经来过，第二天谈判直接进入正题。价格已经是算好的价格，就看客户想要哪个楼层。
儿子觉得21楼更亮堂，父亲尊重儿子的意见，儿子听他妈妈的话，妈妈更喜欢稍微低一点的17楼，高了头晕。
这是一个由女性掌握决定权的家庭，就算家里有两位男性，做决定的事还是女人说了算。
女人伟大，母性伟大，这让我想到了原始的母系社会，一切由女性做主。
阿姨说：“我们今天2万先把房定了，问题是我们外地的没时间过来，儿子马上就要进入运动会，你知道的……”
重复昨天的话题已经没有任何意义。
“阿姨，昨天咱们这个问题已经讨论过，该说的我都说了，如果你还是坚持昨天的意见，那咱今天就没法谈了。”我也很为难。
“我办事不喜欢拖拉，我只希望把交钱，准备资料，办贷款，签合同这几件事一天办成。”阿姨很利索的说。
如果她交钱也像说话一样这么利索，那该多好。想想上一个客户，看了喜欢就交钱，真是一个大好人。
回到问题上来。
“阿姨，如果你是这么想的，可能事情结果不如你所愿。就算是郑州本地人买房也不是一天都能办成的事儿。我可以尽力把交首付和办贷款的事提前安排好，让您一天办理，但签合同的事需要等名额，房管局给了名额才能正式网签，日期并不确定。所以，你在交首付，办贷款和签合同上至少来三趟。”我说出了早上想好的话术。
“是啊，你看，多么麻烦。”
“但你今天就可以直接交首付啊，定金首付一起交。办贷款的事，我再和领导帮您沟通沟通。”
“我不想麻烦，就想一次性办成，我钱交了又办不了手续，为啥现在要交。”
“五天以内交首付是公司规定，办不成手续是你个人的问题，不是我们的问题啊。”这话，我该怎么和客户说呢？
我不能说的这么直白。
“你可以五天以内转公司对公账户。”还是那句老话。
“哎呀，转来转去太麻烦，我就想一次性办成，你和领导说一说。”
“阿姨，这话我不用说，说了也是挨骂，昨天领导已经把我批了一顿，首付拖一个月，这个不可能，领导也是打工的。”
“你这人真是不活泛，我交2万块钱又不是不要了，2万块钱也是我一分一分挣来的，不可能放这儿说不要了。”
阿姨看我不妥协，转而开始对我人身攻击，上了脾气。
儿子坐在父母中间的沙发摇椅上摇的很厉害，谈判进入了炽热状态。
“我要是领导，绝对不会要你这样的员工，不会为客户着想。”阿姨生气了。
我听了有点不高兴。但是又不能让客户不高兴。只能细声细气温柔地说：“阿姨，买房是个好事，也是个大事儿，好事多磨，您不要生气哈，我年纪小，不会说话，您别介意。”说完，我眼睛也忍不住红了。
儿子听我这么一说，也开始安慰，安慰上了脾气的母亲：“妈，你急个啥呢，不要急嘛，谈的成咱就谈，谈不成，咱再看看呗。”儿子坐在摇椅上晃的更厉害了，真是一点也不着急的样子。
这时父亲也开始说话：“人家有人家的难处，你不要着急……”
“现在人家态度已经很明确，想要……，不要也没必要争执了，争来争去不就那个问题吗？”儿子一边晃着一边摸着母亲的膝盖说。
“是的，阿姨，你看买房呢，大家都是遵守公平自愿的原则，我们也不强买强卖，如果你觉得行，我还要和领导帮您沟通贷款时间的问题，如果不行，您还可以在周边转转。”
这是一句送客的话，谈判已经到了节点。我已经无话可说，就看客户想不想要这套房。
想要房，想要好楼层，就要交钱，2万块钱定金，到九月份交首付，定不了这套房。
儿子安慰母亲说：“你看，这位姐姐态度已经很明确……”
拿不拿钱看母亲自己决定吧。
母亲不开心，也不再说话，最后只能妥协说：“那你和领导沟通贷款的问题吧。”
没说出来的那句话是，今天交钱。
“好，可以，我这就和领导打电话。”
领导作为一个管理层，对民族运动会的事情了解广泛，听说买房人是民族运动会的负责人，暂时没时间办手续，一口答应了客户的要求。
我把消息透漏给客户，这下客户很满意，脸上露出了胜利的笑容，阿姨毫不客气的说：“我跟你说了，领导格局不一样。”
“是是，阿姨，可能我做事不周到，您不要生气哈，我现在给咱拿单子。”
整个谈判过程和前一天一样，从上午十点多到下午两点。两点时和领导说好客户同意交钱，谈判算是有了最终结果。
但是。
单子写好了，客户并没有要签字的意思，我跟客户提示了2遍，一家3口一点也不着急。
我急有个毛用。
我只能不说话，看客户在纠结什么问题。
儿子一直在看手机，边看手机边问我关于房子的问题，然后让母亲看聊天记录，两人相视一笑。父亲坐在我旁边，沉默不语，只是听，看。
我好奇地问儿子：“是在和朋友聊天吗？如果朋友想买，也可以让他来看看，现房。”能拉一个，是一个。
儿子说：“是我同学，他也在西安卖房。”
哦，算是明白了，原来是想通过朋友，再彻底了解一下这个房子怎么样。
我说：“你朋友肯定是专业人士，他怎么说？”
“他说这个位置不错。”
“是的，郑东新区最核心的位置。能在东区拿地的，都是有实力的开发商。”
儿子通过朋友又前前后后把房子了解了一遍，这才算踏实，我看手机时间已经两点半，两点的时候经理发消息问交钱没，我没回复，因为客户不着急交钱，眼看又要半个小时过去了，我忍不住催促：“咱去办手续吧，财务室在里边。”
一家人把确认单，认购协议书认认真真读了一遍，签了字，摁了手印，我的心也终于落了地。
引导交钱的过程不足五分钟办完，看客户刷了卡，我立马回复领导：已办完。
经理说，好。
我不由得闷声长叹，整整两天，持续8个小时的谈判终于有了结果，以一对三的谈判谈的我真心累，什么话也不想多说，真希望有领导在，以他的智慧也许能把谈判时间压缩的更短，领导也会有更好的解决方案。
我心累，身体疲惫，脑子处于崩溃边缘。
交完钱，送客户下楼，一家人开开心心准备去开车，我一抬头看到明晃晃的金蛋，立马提示客户砸金蛋，客户胜利的心也恍了过来，母亲够着儿子的肩膀说：“儿子，你的房子，你来敲。”
儿子走到桌边拿起桌上的木锤盯着6个金蛋不知道该从哪儿下手，怎么才能砸中一等奖呢？
儿子刚抬起胳膊还没敲，锤子突然自己落了下来，碰到了金蛋，金蛋嘭的一声落在地面上。
这让我想到列宁小时候去姑妈家那个小故事，花瓶是自己打碎的。
今天，金蛋是自己掉在了地上。
儿子很诧异，从他的表情里我看出了他的疑惑：“我还没敲，蛋自己落了地，怎么算？”我往前走近一看，原来木锤和手柄是分离的，锤子脱离手柄落了下来刚好碰到了金蛋，金蛋自己掉在地上烂掉了。
这一切纯属巧合，纯属意外。
我在想要不要让客户重新敲，阿姨迫不及待从我身边挤了过去，捡起碎掉金蛋里面的红纸展开看，我瞄到了黑黑的三个大字，一等奖。
“恭喜啊，阿姨，您儿子手气太好了，还没敲，金蛋自己掉在了地上，这个一等奖迫不及待的跳了出来，符合您儿子的气质，必须高配啊！”我应声应景的附喝。
拍马屁的样子我自己都不喜欢，但客户听了很高兴，老两口看着一等奖开开心心，儿子还在恍然失措，我明明没敲啊！怎么就中了一等奖？神力相助啊！
既然是一等奖，还有什么好再试的呢？
我赶紧喊来保安为客户把奖品抬到了车上。
经过两天的谈判，客户也累了，下午还要开车回西安，一路边开边玩，符合西安人的气质，一点也不着急。
送客时，阿姨在门口得意地对我说：“我来这里7天，给儿子买车买房，效率可以吧？”
“7天搞定房和车？天啊！可以可以，阿姨，您真精干，有的客户看了大半年还在观望，您真是厉害呀。”
阿姨的笑脸如春天明媚的阳光，照的我心里特别温暖。
有权力真好，有钱真好，魅力十足的女性。
客户走后，我开始对同事倒苦水。同事安慰我说，没事，过程再难，有结果就值。
送走客户，我又躲在更衣室啃了一个桃，为了饱腹，也为舒缓惆怅。
回顾一下整个历程，我问自己，卖房使我快乐吗？
交易过程不能，成交能。
可是没有过程，哪又有结果呢？之所以谈的这么久，与我的谈判方式有很大关系。相比于耐心，我自身缺乏的是更多的谈判经验和谈判技巧，这不是多读几本谈判书籍就能达成的事。
成长和收获出自于磨练和实战，在谈判中历练，总结经验。每一个客户情况不同，遇到的问题也不一样。你只能在实战中把问题放在脑中反复思考，想出对应的解决方案和话术，才有助于成交。
摸索吧，历练吧，在痛苦中挣扎，在丰收后喜悦，在成长中不断进步。
学习和磨练能让你不断成长，而成长永无止境也。
