实体店营销困局——谁抢走了你的消费者？

对于我们的实体店来说，主要的消费者来源都是附近5公里以内的，甚至超过3公里的都很少，竞争对手自然也是这5公里之内开设相似的店铺。然而当电商伴随着互联网诞生之后，实体店的竞争对手就不仅是周围的有形店铺，还有线上的无形店铺，你看不到它在哪，更不了解它到底用什么方式抢走了你的消费者。

因此，完美村为各类实体店提供营销服务时，最先提到的就是要找到你真正的竞争者是哪些，它们都存在于哪里，这样才能提前准备好对策来应对它们。

以完美村帮助过的一家餐饮店为例：开业之后顾客越来越少，很多人都认为竞争对手是街道对面那家餐饮店，但没想到那家店生意也不行，过两天直接倒闭了。按理来说，“竞争对手”倒闭了，店铺的生意总能好了吧？可是情况还是一团糟，也没见自己店里的人数就回到原来的数量。

如果连自己的消费者都不知道被谁抢走，那么空口谈营销就毫无用处。这家餐饮店最终发现竞争对手并不是对面那家店，而是外卖平台，那就不能只采用线下打价格战的方法去做营销，而要将优势转移到线上来。例如增加店铺自身的外卖配送服务，与此同时再增强线下实体店的体验感，把喜欢在外卖平台上订餐的消费者吸引到店里。

一般来讲，实体店的竞争对手主要来自于四个方面：

第一个是同行业的直接竞争者。就像上文中提到的街对面的那家餐饮店，这种情况下最好的办法是找到并培养自己的核心竞争力，千万不能只打价格战。除了低价格之外，吸引消费者还有店铺体验、线上活动、社群运营等多种方式。

第二个是潜在的新进入者。本来这条街上只有你一家餐饮店，但是突然有一天又新开了一家，那么这家店及时潜在的新进入者。此时就应该在强化自己优势的基础上，增加一些增殖服务，提高潜在新进入者的门槛。消费者在习惯了你的优质服务，自然而然不会接受新店。

第三个是替代品的替代能力。例如口香糖近几年的销量下降，就是由于微信的出现；方便面企业越来越不景气，就是因为外卖平台的发展。面对替代品的竞争，有一个办法就是给产品做加法，消费者在替代品身上需要什么，就在自己的产品、服务上加上什么，需求决定供应。

第四个是购买者的讨价能力。店里没有人来，于是只能搞活动、搞促销，一次又一次降价，导致生意越来越不好，这是因为店里的消费者有了讨价能力。他们知道店铺迟早会降价，都在等降价的时候消费，此时店铺就只能降低利润来迎合消费者。此时店铺就应该“圈人”，将消费者定位在有消费能力和水平的特定人群上，然后针对这部分特定的人群去制定营销活动。

当然，除了上述四个方面之外，实体店的竞争者还会来源于其他地方，但营销归根结底都要回归到产品和服务上来。在挖掘各种营销套路的时候，一定要将产品和服务摆在第一位，这才是吸引消费者的第一要点！