大客户开发管理策略：走脑又走心 2020.7.23

随着国内养殖业集约化，规模化，集团化的发展大势，小散户逐步退出市场，作为集团大客户开发难度大，令很多中小型企业望而却步，面对大客户自信心不足，专业胜任力面临考验，面对大客户不知从何入手寻找突破口？如何有效开发大客户？如何减少大客户合作的风险？如何减少大客户的账期账龄？如何建立与大客户稳固的战略合作关系？

近日在某家合作企业与营销团队梳理大客户开发管理策略，从微观到宏观，从操作层面到战略层面，梳理四大主题：1,大客户开发管理的关键成功要素是什么？2,大客户开发的核心竞争力是什么？3,大客户开发管理的最大挑战是什么？4,大客户开发管理的新思维新举措是什么？

团队分组讨论，头脑风暴，从内部寻找标杆，分享成功案例的典型经验，对比研讨，令团队茅塞顿开，豁然开朗，找到了两种开发大客户模式，并比较利弊研讨。走脑关注事模式和走心关注人模式。

如同电脑的操作系统，人们的后设程序有的人是任务导向，更关注于“事”上，喜欢摆事实，讲道理，以理服人，注重理性逻辑思考，对事不对人；有的人是关系导向，更关注于“人”上，注重与人建立关系和连接，以情动人，对事先对人。

营销归根到底是人与人连接的心理游戏，如何说服对方购买你的产品和服务？

推销出产品之前关键是将自己先成功推销出去，客户接纳你的产品之前，首先是接纳你，自我推销是营销关键第一步，你的言谈举止，举手投足是否让客户愿意与你接触打交道，自我推销成功才能跨过门槛有机会推销你的产品。

对于大客户开发应同时关注企业需求和个人需求，既满足企业需求，又能满足个人需求，满足企业需求，了解企业的痛点或尖叫点，减少痛苦或加大快乐，雪中送炭或者锦上添花。

现实中销售代表往往更多的是寻找人脉转介绍或者陌生拜访接触大客户，更多的是产品思维，走脑不走心，开门见山，讲数据，摆道理，在没有建立信任关系前提下，实证试验数据的效果打了折扣，会半信半疑。大客户开发切忌急功近利，急于求成，过犹不及，事与愿违；需要从产品思维转换到用户思维，换位思考，同理共情，带着好奇心了解客户是谁？了解集团客户的采购决策流程，有哪些利益相关者，谁是关键决策人？他的价值主张是什么？他最看重的是什么？是质量或价格还是服务？是看重的企业规模或品牌知名度？出了关注企业的需求以外，个人的需求是什么？浅层需求及深层需求各是什么？

开发大客户阶段是以20％关系导向+80％产品及技术导向；大客户管理巩固阶段以80%关系导向+20％产品及技术导向。

功夫在诗外。与大客户的战略合作及取决于双方企业合作的互信双赢基础，更取决于又营销如何将“客情”转化为“交情”。将关系质量从浅层到深度连接，从走脑到走心。将眼光放远，如同吕不韦一样“投人”，了解客户个人的内在需求，为客户赋能，从“泛泛之交”到“莫逆之交”。了解客户内幕消息，规避大客户自身发展带来的潜在风险。

大客户开发是需要打组合拳，既需要有过硬的专业能力和产品力，又需要善于与人打交道的“关系高手”，关系需要用心长期经营维护，面临质量或供货客诉时快速反应，不打不相识，善于化危机为转机，加深互信关系。

与大客户建立“稳固关系”，“稳”在产品及服务质量上；“固”在强化深化与客户的合作关系上，变客情为交情。

作为正在开发大客户的你，从中获得什么启示启发哪？