外贸人如何逆境生存-听课心得

今年，受疫情影响，对全球而言都是不同寻常的一年，对我们外贸人而言既是逆境也是机会。

今天，第一次参加JAC老师的现场培训课，第一次见到JAC老师，他既是外贸公司老板，也是外贸咨询顾问，他带领的外贸团队今年已经创下了4亿的业绩，同时还帮助了很多企业解决外贸团队管理及销售存在的问题获得订单。

而以下几个方面正是JAC一直以来作为公司老板如何做，以及如何带销售团队业务员创造价值，年薪20几万的秘诀。

第一，对于外贸业务员而言：

1.外贸业务员必须具有长期思维，至少要在自己的行业3年，才能做出一定的成绩。第一年熟悉行业产品，学习产品知识，如果有订单跟运气也有一定的关系，如果不继续学习，将难以继续有更好的业绩。

对这个点，我特别深有体会。虽然我去年10月底入职到今天也有开发三个客户，也有一定的业绩，但是我仍深感主动开发客户很吃力，原因在于对行业知识、产品知识、产品性能、产品材料价格、行业的哪些国内外竞争对手都没有深入研究。

接下去的工作中，计划落地践行，借助公司现有资料结合google、海关数据搜索整理资料，并实践在工作上。

第二年第三年继续深挖行业领域，用结果导向法，结合20字方针“目标设定、责任锁定、节点检查、及时激励、主动汇报”深挖自身的痛点，列目标及执行清单，力争做到专精深。

2.外贸业务员要用三步法来做外贸：

读得懂（客户的邮件、及时聊天工具的信息、询盘的信息）

讲得清（能流利针对客户的要求背后找到客户的需求，结合平时积累的素材和资料，讲清我们能给他提供的产品、表达自我价值）

问得准（懂得抓住每个信息背后的核心，多问客户一个为什么，了解客户痛点，通过提问和强化让沟通更顺畅）

JAC老师，他们对公司的业务员都是这样要求，疫情期间由每月对销售员一次的销售思维训练到每周一次训练，不断给员工复盘，让每个业务员坐在一起根据客户邮件探讨如何有效回复。

那JAC身为老板是如何带领公司团队的呢？

第二，对公司而言，外贸团队的核心管理是“复盘”，关键点是老板必须全程参与其中，每周复盘一次。

1.全景谈判记录

邮件、即时沟通、录音等源文件都要按照时间线排列。

比如：展会拿到的名片，当天就要分配给每个业务员即时跟进，一人5个客户，没有完成任务的体罚俯卧撑100个，不罚钱。

再比如，客户来访后，也需要组织当天复盘，同时整理预设问题，不懂问，就背下来，灵活应用。

2.逐字逐句复盘

按照时间顺序，寻找有存在的问题。

3.制定化规划

清晰每个人的问题，设置优化时间。

比如，同一个公司，有A B C D四个业务员，每个业务员的客观存在一样10分，但A理解提炼10分，传输10分，客户理解可想而知。B理解提炼90分、传输60分，客户理解肯定更高

那问题就来了，如何让A向B靠拢，这个时候就需要公司老板设置优化员工能力的时间，2个月或者3个月，把现有问题解决，每进步一点点都设奖励一次200元，但有效期到了没有解决，该辞退也得辞退。

4.加强落地监控

关注过程，是否落地执行。

5.优化结果复盘

6.分析复盘数据

任何的学习都需要吸收、输出、复制、落地，才是有效的学习。

学以致用是每个外贸人也是我自身需要着重的点，清楚明白自己为什么学，学了如何用？

这里分享老师课上推荐的二本书籍《价值》、《上有战略，下有绩效》。

非常感恩公司给予我们的学习成长机会，期望后续更多的学习提升机会，期望在公司及每个员工的努力下，我们也能打造成一条心、专精深、懂市场调研、能为客户创造价值从而订单不断的销售团队。