家居建材销售两大技巧:一定不能错过
家居建材销售遇到采购主管怎么做人情?批量采购是一块肥肉,采购主管也是练得油盐不进,普通的招数根本就起不了作用,我们想把家居建材销售给他,就要下苦功夫。送礼?请吃饭?有没有更好的招数能搞定家居建材采购主管呢?
家居建材销售技巧一、送礼一定不能太重:
首先有个大忌,在刚跟客户接触的情况下,双方关系不熟,送现金和购物卡是一大忌,成交意图太明显,客户肯定不敢收。收下了就相当于做出了承诺,而你的产品有可能只是备选,使所以客户不敢轻易收礼。
送礼要从小礼品开始尝试,先跟客户联络感情,熟悉了以后再进一步行动。就像谈女朋友一样,不能刚见面就想上床吧?如果客户小礼品都不接受,大的礼品怎么会接受?
前期先送无关痛痒的小礼品,客户的警惕心理也不会那么强,因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面,即使不能成交也没什么关系。咱们换位思考一下,客户的理解很有可能是:“把购物卡送给我,就好像这个销售一定要成,这样客户会有警惕心理,在销售过程中没有绝对的事情。”
家居建材销售技巧关于送小礼品,比如,电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍,如果我们拿一瓶酒精喷剂拜访客户,给他们键盘喷一喷,这份暖人心效果不错吧?
至于拜访客户,需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、笔记本等都准备好,自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意,会给客户感觉不够重视他。如果准备充足,会让客户有个好的印象。
还有比如客户穿什么衣服,有什么兴趣爱好,你学会夸客户了吗?沟通和送礼是一门学问,这个需要通过不断的学习和实践才会提高,不是十天半个月就能够培养出来的。
二、模糊销售主张。
拜访客户销售意图不要太明显,我们该思考如何培养信任感、把人情做透,我们的销售主张越模糊,客户警惕心理越少。
当然客户也不是傻子,我们找客户肯定是谈合作的,但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来客户是主动的,如果我们慢慢和客户沟通,加深感情后,就有机会将被动销售转化成主动销售,这样我们是不是更有成交的机会?
如果我们每次见客户都追着客户问:老大,今天能签合同吗?客户见到我们就害怕了,还怎么沟通交流。咱们可以跟客户谈养生,讲故事,聊风水,但是尽量少谈合作。咱们天天在客户眼前晃悠,客户还不知道我们想干嘛吗?熟悉了以后一切好说。