田庆丰：你的店为什么越打折，顾客越是砍价？

拥有自己的店铺生意，最讨厌的也许是砍价非常厉害的顾客吧。这个客户做不做？做呢，利润不大没啥赚头，不做吧，又舍不得这个客户，毕竟还是有点利润的，所以心生无奈：如今的生意真不好做。

顾客为什么砍价砍得得那么厉害？有人说，小地方客户消费能力低，所以顾客爱砍价。有的说，店里东西贵，所以顾客爱砍价。

一、你的店铺长的就像可以还价的样子

我们举个例子，在大超市买菜结账时30.6元，在菜市场算账时也是30.6元，那么你会怎么做？相信你肯定会找菜市场商贩说：30块钱吧。而在大超市里你往往不太会砍价。

一瓶同样的苏打水，超市里卖3块，自动售货机也许是4-5块，酒吧卖10块，五星级酒店28块。这瓶水是一模一样的产品，在不一样的场所价格差异巨大，请问你会不会砍价？

其实顾客砍不砍价，砍多少价，跟这个顾客没多少关系，他们并不是在任何地方消费都还价的，也许在这家店根本就不砍价，在那家店只砍了一点，为什么到你这里会越砍越多？这都是跟你的店铺在他心里的形象造成的感觉有直接关系。

那到底是什么原因导致了在顾客心里你的店就是可以还价呢？

1、店面形象

你有没有考虑过，你的店装修、陈列、卫生，是不是像个杂货铺，店里的氛围、灯光、背景音乐是不是合适？

那些装修现代时尚，产品陈列整洁有序，环境一尘不染，灯光明亮舒适，音乐恰到好处的店给人以高档大气的感觉。

2、员工素质

你有没有想过顾客进店时，你的工作人员在玩手机，三三两两的聊天？与顾客介绍产品时，爱搭不理，面无表情？

3、服务水平

你有没有观察过，你的服务水平是不是专业，专业人员的产品知识和销售技巧是不是培训的到位？对顾客的促成成交和成交后的态度判若两人？顾客的投诉和退换货时处处刁难逃避？

做好了这些，你的店铺看起来高档大气专业。可是生意不好的时候不打折怎么办啊？你也许想通过打折吸引更多贪便宜的顾客。

二、降低消费者对商品的预期价格

你今天打了8折，下次就别想再给这个顾客打8.5，更不可能9折，保证别人转身就闪。打折的结果只会折扣越来越低，同时也会引起隔壁的恶性竞争，你8折我就7.5折，再来个全场7折。最后的结果是给顾客打折反倒把自己打到骨折，信誉和形象在顾客心里越来越差。他们在想：你这里是不是暴利啊？到你这砍多少合适？不喊低点被宰了怎么办啊？

相信大家现在对于服装，鞋子，眼镜，化妆品这些品类，早已经没有了原价的概念，挂牌价800块钱，打完折三四百，甚至一二百，是不是感觉很假？

三、你的顾客会变成价格敏感型

其实，当你的店经常打折时，无形中已经在改变了你的消费者：那些曾经喜欢你很多品牌和产品的人渐渐离你而去，顾客慢慢变成了那些喜欢便宜的人。这些人只在你有很大折扣的时候才会买，你的利润正在变的越来越少！

那些曾经忠诚型和粉丝型的顾客都是喜欢他们购买的东西不会马上降价，经常性的打折，你伤害了他们对产品的品质和身份感的追求！

也许打折能够带来暂时的销售额的增长，但是利润呢？客户呢？长此以往一定是得不偿失。所以，作为店铺老板的你，请你立刻停止盲目的打折促销！

那具体怎么办呢？

1、不要在店内直接宣传打折促销

大部分的老板做不到不打折，那打折时把握住一个有信誉的折扣力度非常重要。

不要直接店内宣传打折促销，而是使用优惠券、折扣券代替。这些券不要满大街的发，客户容易得到的东西他们不会珍惜，所以设定一个门槛，限量派送。

同时，优惠券和折扣券严格限制使用时间，活动马上恢复价格，不能再使用。让顾客感受到真正的优惠和价值感，而不是让顾客觉得你的产品应该打折。

2、客户要求打折，给与赠品或要求客户行动

某些价格敏感型顾客要求打折的时候，一定要表现出为难，然后导购人员再想办法以私人的名义帮助解决。可以是给与赠品，或是要求顾客做出一些行动，包括转发朋友圈，介绍朋友来。让这些价格敏感型顾客真正觉得没什么降价空间了。

3、高质量的老顾客给与终身折扣

这些高质量的老顾客往往是喜欢你的店或是你的品牌，他们对价格不够敏感，这种情况可以考虑给以身份感和荣誉感，发一张限量的仅限本人使用的终身VIP。这样能牢牢的锁住他对你的信任和忠诚。