决定销售人员工作量的主要问题

在区域内有多少客户需要访问。

平均访问多少个客户，才可以成交一次。

为涵盖整个区域，一个月内销售访问的总次数。

一个月，需要的销售访问时间。

一个月，需要的交通旅行时间。

对每个客户访问的有效次数是多少。

适当的访问间隔有多长。

每天花在非销售活动上的时间。

花在等待客户上的时间。

决定每个销售人员工作量必须考虑的因素

销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。

产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。

市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。

市场涵盖的强度。

竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。 销售人员只拜访某几个关键客户。

确定工作量的方法

ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量。

客户 、数量、访问频率（次/月）、每次访问时间（小时）、每个客户总计访问时间、总工作量 （小时）。

一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时。

时间分配：

销售时间 160*45%=72小时/月

交通时间 160*35%=56小时/月

非销售时间 160*20%=32小时/月