学习鬼谷子心得

【反应第二】（2.4）

变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。

译文：

如果对对方实情不明了，就要用“变象比”之法，不断变换已方言辞中透露出来的“象”和“比”，对方一定有反应的言辞，然后已方再返回来听。总之，想听到对方的声音，已方反而先要静默；想让对方张开，已方反而先要收敛；如果想升高，已方反而要先下降；已方想取得，反而先要给予对方好处。要让对方“开”而露出实情，就通过“象”和“比”综合使用的办法，来驾驭言辞。声音相同就会彼此呼应，看法一致就会走到一起。

重要词语：

1、变象比

2、欲闻其声反默

3、象而比之

4、同声相呼

学习心得

跟客户交流时，先多听客户讲，尽量不要跟客户争辩，以静制动，再针对客户透露出来的信息，仔细分析，如果得不到想要的信息，就要用形象和对比的手放反复引导客户，给客户 "下套"，把客户引到自己的道上。

尹珲2016年5月20日