开价不狠，抓单不稳

做销售的，要学会如何跟客户博弈，特别是价格博弈，简直就是一场心理战。

很多销售在跟客户报价的时候总是担心自己的报价会瞎跑客户，这样心态是比较危险的，因为你自己都觉得心虚，你怎么能够卖出高价格呢，我们说销售就是信心的传递和情感的转移。

我有个朋友，做培训咨询公司的，有一次跟一家企业去卖一个咨询项目。因为这名老师以前主要是讲课为主没做过咨询，现在要转咨询，而且实战派出生课也讲的好，前期调研、方案都做的很细，所以客户当场就决定签合同了，问：你们这个项目怎么收费？不管是我这位朋友还是老师当场就懵了，这怎么报价，两个人没想到客户当场就能签约，也没碰过怎么报价？结果客户当场要报价。我那位朋友也是见过世面的，她想客户肯定会还价的吗？干脆就直接报个30万，试试客户的心理预期，结果让人大跌眼镜的是客户直接签合同了。从客户办公室出来，老师说，“你咋报这么高，吓我一跳，我以为三五万差不多。”我那个朋友说“我也吓一跳，我也不知道怎么报价，报了30万客户接受了，说明咱们还是报少了。”。

我不是鼓励大家都去瞎报价，非要宰客户一刀不可，我只是想说，价格是由价值决定的，而价值是由客户的认知决定的。你认为自己是东西值多少钱，你的成本是多少你想赚多少，这些都很很重要，可核心是客户的认知，客户愿意为这个事付多少钱，客户认为你值多少钱！客户不会为你的好产品和低价格买单，客户只会为自己的痛苦买单。

报价的核心是你前期做了多少准备工作，对客户的痛苦挖得够不够深。