熊浩哈佛谈判课（05-08讲）

2018/11/19   谈判开场4P原则：Person+Product

本卷金句：1、谈判当中强调人、询问人、了解人，实际上是在对方那里获得一个清晰的授权范围；2、哪怕只有10分钟的会面，我们也要可以获得对整体谈判的进展有推动力的那一点点东西。这个东西不需要大，但这个东西一定要有。

体会：买车时想要一个折扣是个很实际的例子，来阐明清晰的授权范围起的作用。另外，product不是最终的结果，而是每一个阶段我们想要达成的一个“东西”。就好像我谈判课学完大概需要3个月，最终的结果不清楚，但是每天学一课，小目标是很确定的。

2018/11/20   谈判开场4P原则：Purpose+Process

本卷金句：1、谈判的目的一定是乐观的、理想性的；2、控制程序是一种重要的权利。

笔记：目的 Purpose和产品 Product最大的区别是：Purpose是一个比较一厢情愿、甚至有些时候大胆的预设。为什么在谈判的开场要强调目的，或者说愿景，这种看上去一点都不现实的东西。因为提前提出一个双赢的场景的设定，如果对方也相信这个场景的设定，对方就会展现出更多的友善和配合。

第四个要素叫程序 Process，程序是一种非常重要的权利。结构性的权利介入，通过对结构的管理，通过对结构的掌控，从而达到对整体程序的有效控制，而这种控制并不产生任何人之间的简单对抗。（我的理解是面对不同的人，要用自己的方式去掌控节奏，不要被别人带着跑，可以适当引导对方的对话节奏）

谈判开场应该说什么？应该说人确定授权的范围，应该讲产品给予反馈的意义，应该强调目标，设定美丽的愿景，应该控制好程序，获得隐性干预整体过程的一种力量。

体悟：熊浩老师讲的内容都非常实用。我先学着，有意识地在日常生活和工作里运用这些方法。每天一课，虽然不多，但是3个月就能学完了，压力不大，却获益良多。

2018/12/7  Q&A互动问答（1）：关于Thomas Kilmann量表的知识延伸

做了测试，居然是妥协型和回避型。对价值存量的分割（妥协型1+1=2）和价值增量的创造（合作型1+1>2），不同的人是不一样的。

2018/12/7  谈判要素：利益——利益不等于立场

本卷金句：谈判中的核心要素有哪些？七个要素：利益要素、标准要素、选项要素、替代方案要素、人际关系要素、沟通品质要素、承诺。

How to divide the pie? & How to generate new interest?

笔记：什么是立场？立场就是我们所臆想的，所固执地想象对方所需要的认知，利益的假设，叫立场。而什么是利益？利益是对方真实的想法，整个过程当中你以为你知道，于是你不问，你不听，以至于产生最后的浪费和沟通的误会。利益不等于立场。解开利益与立场之间的锁，你将发现辽阔的对话空间。

体悟：不要主观去臆断（站在自己的立场）对方的想法和利益！！！