你真的以为是你说服了客户么？（下）

为什么一定坚持要让客户自己找到答案，而不要急于求成的上来就给客户答案？这里有四个方面的原因。

你给的答案不一定对

很多时候，我们拜访的客户都认为，他是比你更了解他们自身的业务的。如果你只是一个产品的销售，你所谓帮他挖掘出来的痛点需求，他都会先天的有一种抵触情绪，认为那都是你为了卖产品，总结出来的话术。即便这个痛点确实很符合他们的现状，你直接给到的答案，是否适用于他们的现实状况，他多少也会有疑问。即便你是这个行业中的专家，你是他请过去来做指导的，那么，很多实际问题，你也没有他更为深入的理解，所以，如果这个问题不是他认可的，那你草率给出的答案，客户也不一定真的认为适合他。

成就感

我们在看电影电视的时候，都特别讨厌别人“剧透”了，因为你在观看的过程中，一直是保持着一种“好奇”的心理，等待着“意外”的发生给你带来不同的心理体验，这也是一些电视剧之所以被称为“无聊”，就是因为只要一个场景一出来，观众就能猜出下面的结果了。

我们在和客户交流的过程，也有一些类似。客户确实需要一个解决方案，但是，比起那个结果来说，经过探寻而获得结果的过程，往往比直接得到结果更会让客户获得成就感。因此，过早的“剧透”结果，就不如让客户自己找到结果了。

真正能说服客户的，只有他自己。

在《高效拜访》课程中，有一条我经常提起的观点：“真正能说服客户的，只有他自己。”很多时候，你以为你在和客户交流时，是你的观点影响了客户的决策，从而说服了客户，当然，这种情况有时也可能会发生，但绝大部分的真相是，人的认知升级和改变，或者对一个观点的认可和判断，都是基于他的认知历史为基础做出改变。

哥白尼提出“日心说”时，虽然这种假说被更为先进的天文观测技术所印证，从而颠覆了人类长久以来对“地心说”的信仰，但是，他的学说在那个年代没有被广泛的认可，不仅是因为宗教的维护压制，而是大部分人的观念还停留在“天圆地方”的阶段，直到后来的科学技术证实了地球是圆的，不是宇宙的中心，“日心说”的观点才得以取代了“地心说”。

所以，客户真正认可的，其实还是他自己，当你的观点和他的观点不一致时，如果这个观点已经是他确认的事，你再争论也很难改变他的看法，而你认为你说服了他的部分，只是因为他自己也对这个观点还持怀疑态度，不过在你的印证下，他也确认了，他的怀疑是对的而已。

禀赋效应

那么，让客户自己获得了这个结果，有什么好处呢？就是，他一旦接受了自己找到的，这个对于你也有利的答案，那么，他会成为这个答案的拥趸，别人也很难再去说服他去做改变。

这个就是心理学中讲到的“禀赋效应”。放在销售这个场景中，我们可以解释：当客户在和别人交流的过程中，产生了一个看法或者观念时，会不断的为这个观点去寻找更多可信的证据，来去捍卫这个观点。你越想反驳他，他就越要捍卫这个观点。

知道了这些，你还以为，是你说服了客户么？下次客户交流的时候，就再多想一想，如何少去说服，更多的去做助推和引导吧。