最坏三状态：情不自禁，言不由衷，身不由己：晋文原则（81）

在公园里溜达一下，和老大爷下象棋，走了第一步以后，大爷沉思了很久。
：小伙子，你是新手吧？
：大爷，你怎么知道呢？
：我玩了很多年，第一步走帅的还真不多。
：不是让领导先走吗？
：我靠，小伙子你是干石化销售的吧？

哈哈，做一个专业的销售。

怎么定义专业？懂常识，会创造，能沟通。

首先，懂常识。
知识是一切交易的入口。

做为销售，首先懂常识，产品的基本属性，有什么特点？优点？有什么竞争对手？自己产品报价方式，计价策略，产品的销售对象群体，等等。

比如苯乙烯，
需要了解乙苯脱氢和PO/SM联产这两种装置的工艺、成本线以及盈亏。
关心全球苯乙烯市场的供需情况。
关心苯乙烯的上下游状态，PS、ABS、EPS。
关心苯乙烯累库的时机。
关心价格标杆的演化，理解江苏出罐价格核心标杆的来由及未来趋势。

比如谈判技巧。价格总是谈判中的重头戏。
价格与什么有关？
第一，价格与付款有关。
现款可以优惠一点。收回来的才是钱，收不回的都是纸。
第二，价格与批量有关。
长期客户，稳定拿货，可以优惠一些。
第三，价格与交期有关。
催的急，价钱贵。

其次，会创造。
谈判的高手，赢在进入谈判之前，通过创造，为自己寻找次好的备选方案，创造可卖可不卖的优势，把自己摆在甲方位置上。买要便宜，卖的想贵，屁股决定脑袋。稍紧平衡是艺术，商品永远是紧俏的。

还能站在对方的立场，寻找双赢的解决方案，即你赢我输、我赢你输之外的第三种解决方案。要了解客户可能的选项。
比如进口，了解关税，汇率，价格公式，信用证条件，折算成人民币是多少钱一吨？
例如简化供应链、降低某些过高的规格要求，通过降低成本来降低价格。
谈判不光是跟客户谈，更多的是跟内部客户谈。

最后，也是最重要的，能沟通。
最关键的态度，重要的是有同理心。
好的化工销售，需要旋转自己的角色，站在采购的立场去想问题。记住，不要利用人性的弱点。否则，对方恨你一辈子。

能在各种情况下，沟通自如，需要见识，也需要勇气。

涉及到更大利益的时候，对方可能会奉承你夸奖你，糖衣炮弹，让你情不自禁。对方可能贿赂你，美女金钱，让你言不由衷。还可能通过关系，通过领导，来压迫你，让你身不由己。

知道了道理，还是不够圆润，专业的销售是一门手艺，需要需多练习。

师傅说，
你一年如果没有200多天在市场上跑，
你一定不了解市场，市场每天都在变化，你只有在市场上找到一些变化，
你才有可能立于不败，才会成功。