感悟六十六

读《成交从异议开始》，

一，让每一句话都产生作用，禁忌：

1.批评性的语言要少说或不说

2.专业术语不可使用过多

3.华而不实的话不说，不真诚

4.客户的隐私问题不问

5.质疑客户的话少说，不尊重

6.不雅之言不说，粗话连篇

二，太极法，处理客户的主观异议

太极法就是借力使力，借用客户提出的异议回击客户，成为客户必须购买的理由。

1.讲究礼仪，不伤害客户

2.察言观色，当机立断，迅速找到异议转化为成交理由的切入点

3.不可操之过急，要观察客户的情绪反应

4.异议转化要谨慎，不要存在慌言

5.自始至终，注重自己的态度与方式

6.太极法不适用于与成交有关的，或敏感性的反对意见，没诚意。

例如，

1.客户说，我身材不好，穿衣服不好看。

你可以说，正是因为你身材不好，才需要靠衣服来修饰。

2.朋友说，我不会喝酒，就少喝点吧。

劝酒，你可以说，正是因为你不会喝，才要你多喝酒，练练你的酒量。

3.邀女友出去玩，女友说，心情不好，不想去。

你可以说，正是因为你心情不好，才更要出去走走，散散心。

4.客户说，我本来收入就少，哪有钱买保险。

你可以说，正是因为你收入少，才更需要买一份保障，有了意外状况时才不致于负担不起。