6期—047号—雪娇—关于一次通过拜访客户建立专家合作关系的复盘

通过一次拜访客户建立新领域专家关系的复盘

目标：

个人目标:

短期:挑战自我，突破专家陌生拜访畏惧并初步建立合作关系;

中期:学会专家关系构建及维护;

长期:积累个人在领域的专家关系建立经验及客户资源。

组织目标：

短期:初步建立该领域全国级专家合作关系;

中期:拓展新领域专家关系并建立合作项目，促进产品开发及销量增长。

长期:做好新领域专家关系基础，为承接该领域后续新产品做好准备，使该领域成为公司核心战略领域之一。

结果：

1.初步拜访了核心关键客户并沟通后续合作意愿，初步建立了合作关系。

2.专家初次拜访，拜访时发了很大脾气，差点没有完成沟通！

初次拜访过程中有插曲，专家属于陌生拜访，当天信息约好了见面时间，约定时间见客户时，客户忙于打电话沟通其他事情可能心情不好，另外陌生拜访

分析原因：

客观

1、该领域属于公司新领域，专家关系基础薄弱，客户对公司及产品不了解。

2.没有过接触，对客户性格脾气不了解。

3.见客户时间，客户繁忙，心情不好。

主观：

1、我们缺乏做大客户的经验，以为按约定时间见面即可，几位同事一起等待客户造成客户有压迫感，对客户尊重度不够。

2、察觉客户情绪敏锐度不够，需要提高。

3.客户非常繁忙，约见时间有限，我们必须在最短时间内展现公司形象及阐述清楚合作需求。

行动计划:

1.见客户前考虑见面过程中的每个环节，用清晰简短的语言写下要沟通的内容，训练自己语言表达。

2.沟通方式及做事方式均以客户为中心，让客户有被重视感。

3.约见前充分考虑好合作方案可能性及资源投入预算，以应对突发情况。

跟踪反馈:

1.约见态度好很多，并进行了深入沟通后续合作计划。

2.客户主动向我们寻求资源支持时给予了及时支持，客户对我们信任度增强很多。

优化:

1.停止做:陷入产品层面的合作方式，尽可能多站在专家角度思考他的需求。

2.优化做:对与专家合作过程中体现出尊重及重视度更重要，及时帮力所能及的一些支持。

3.开始做:洞察不同类型客户需求，及时分析总结便于后期维护管理！

规律：

1、做客户的过程就是在做人，为人出事尽可能的周全细致，体现尊重。2、当突发情况出现，要克制情绪，尽可能安抚客户情绪，并及时解决。

3、每次工作前，一再确认工作目标，只要方向靠拢，方式可随机应变！