什么是精细化销售？
从实践中提炼概念，将概念之间相互联系建立网络，优化这个网络形成体系，这就是精细化销售想和大家聊聊的东西。
我给这套销售体系起了一个英文名字，就是字面缩写的那种，附庸风雅，贻笑大方了。但是其中，也能看出一点我对这个体系宏观上的感知和希望。
RSMS：Refined Sales Management System
Sales Management这个词很好理解，就是销售管理的意思。但是为什么选择refined这个词来表示精细化呢？
在柯林斯高阶英汉双解学习词典中，对refined有如下三种解释：
1.ADJ-GRADED能被表示程度的副词或介词词组修饰的形容词精炼的；去杂质的；提纯的 A refined substance has been made pure by having other substancesremoved from it.
2.ADJ-GRADED能被表示程度的副词或介词词组修饰的形容词（人）有礼貌的，有教养的，彬彬有礼的，有品位的 If you say that someone is refined, you mean that they are verypolite and have good manners and good taste.
3.ADJ-GRADED能被表示程度的副词或介词词组修饰的形容词经过完善的；经过提升的 If you describe a machine or a process as refined, you mean that ithas been carefully developed and is therefore very efficient or elegant.
如何体现提纯的、精炼的、去杂质的？
在使用RSMS之前，我们的行动决策依据是“直觉依据”，展现出来的行为方式，有时可以命中要害，有时只是无用之功，但是销售人员并不知道到底自己的那些行为是有价值的而那些行为又是浪费了自己的注意力与时间，同时并没有带来任何收益的。
如何体现有品位的、有教养的？
或多或少，大家都在某些公司或者地方的大门上看到过：推销勿入！这样的字眼。当销售或者业务员这个职业在时代的演进中变成了一种负面词汇的时候，这个行业的从业者身上所体现出来的气质，怎么能有品味？怎么才能被别人认可？而这也是我一直想力求解决的一个问题，如何使得大众对于销售这一工种的认知得到改变，从一种负向的认知回到正常的平静的对待，甚至，提起销售，会有一种啧啧的赞叹之声。
如何体现经过提升的，经过完善的？
从对前人的模仿到结合自身的提升，从学习其他优秀的方式方法到形成自己对于销售中某些认知的概念，再到在概念间建立构架与联系而形成体系，这个过程体现就是完善与提升。
在这个体系的建立过程中，这三个维度时常出现在自己的脑海里。如同一把奥卡姆剃刀，告知自己什么才是在销售体系的建立过程中最重要的事情。
如是看来，这个词的选择岂不是近乎完美？（此处请自行脑补某著名演员的神态语调和手势）。
美好的愿景有了，为了实现之，该如何去做呢？
核心的必要条件有2点：量化和可操作。
先从量化说起。
量化的过程是数据化的过程。数据代表着对某件事物的描述，数据可以记录、分析和重组它。数据化，这是一种把现象转变为可制表分析的量化形式的过程。计量与记录一起促成了数据的诞生，它们是数据化的最早根基。计量与记录能够再现人类活动。这种行为的再现带来复制，复制带来整体进步，提高了整体的劳动生产率。（这一段摘自我的研究生毕业论文，下面改说人话）
有一句金句：如果产品没有标准，那么就让现实中做得最好的成为标准。
——麦肯锡
让我们把产品两个字换成销售看看。如果销售没有标准，那么就让现实中销售做得最好的成为标准。在我15年的销售工作过程中，先后在4家公司服役，企业的性质、规模，销售的产品各有不同。在每个公司，都有佼佼者，所谓36行，行行出状元。那么，这些绩效优异的销售人员，他们为什么表现的如此突出？为什么在满是“人精”的环境中，依然出类拔萃？他们的身上，是否有哪些共同的属性，这些属性支持了他们的业绩长久的向前并超越其他的销售人员？
其实，精细化销售体系，就是建立在这些观察之上的。
上图是2009年8月14日Google首页上的图标。大家都知道，在不同的日子里，google会设计不同的LOGO样式来表示一些特殊的含义。这个图标的推出，是为了纪念丹麦物理学家汉斯.克里斯蒂安.奥斯特，生于1777年8月14日。
他做了什么，值得goolge在这一天，通过设计自己LOGO的方式来向他致敬？
奥斯特是丹麦物理学家、化学家。毕业于哥本哈根大学，就是出了很大现代量子力学大师的那个学校。（最知名的是波尔，就是我们中学中学到的波尔定律的那个波尔，还有安徒生，就是卖火柴的小女孩的那个安徒生）
奥斯特最为世人所知的，是他提出的电流的磁效应，在1820年7月21日，发表了题为《关于磁针上电冲突作用的实验》的论文来阐述这一发现。他的这一发现，就是我们后来在中学物理中所学到的：变化的电厂会产生磁场。
这就是我们现在的电动机的理论基础。在这一理论指导下，1833年，法国人皮克西发明了直流电动机；1888年，特斯拉提出了交流电动机的专利。（就是中学里特斯拉定律的那个特斯拉，现在马路上跑的那个特斯拉车就是为了向他致敬而命名的，另一个大牛人）
1968年，丹麦的丹佛斯公司第一家开始大规模生产变频器（此处为广告），为工业3.0做出了巨大的贡献。
让我们看看这个过程，从磁针在变化的电场中发生轻微的抖动这一现象，再到电生磁这一理论的提出，然后到电动机的发明这一应用的推广。从现象到理论再到应用，这一主轴痕迹十分的明显。
我们将此主轴推广到销售领域里来看看。
首先，我们可以看到一种现象：某些人在做具体的某件/某类事情的时候，比其他人做得更好。
然后问题来了。这些人为什么做的好？他们的共性在哪里？这些共性中的哪些和销售业绩的优异相关性较高？
仅仅有这些观察还是不够的。我们的目的不是搞清楚这些所谓的绩优销售到底有多牛，而是要搞清楚他们为什么那么牛？这些问题的答案，就是我们可以使用的关于提升销售的理论。
然后我们将这些理论整合与深化，逐步建立一套相适应的体系，并用此体系来指导其他业绩平平的销售人员，帮助其实现业绩的提升，这就是应用。
在我们仔细、认真、深入的观察、研究之后的总结，就是我们在逻辑学中经常提到的归纳法，就是将这些特性一般化的过程，这，就是量化。这个过程，就是量化的过程。
第二点，就是可操作。
可操作的基本含义就是谁来都能上手。每个销售人员对于不同的技能掌握的程度是不同的。如果某项技能需要掌握的极高的水平才能实现对于业绩提升的帮助，那么此项技能，就无法作为可操作的环节。比如，我们所最长说到的关系型销售。销售，主要是建立在关系利益的交换之上的。虽然这种方式很好用，但是很难推广。因为，很难保证每个新来的销售人员都有足够的社会关系可以进行利益交换。
我们要的是一种一般化的技能，普通销售人员通过短时间的联系就能掌握的技能，或者是，以前他不知道干的事情，一旦知道后他就很容易去做的技能。比如，通过对于客户行为方式的观察去识别其行为方式，然后用相应的对其而言更好接受的方式来和其进行沟通的技能就属于前者。给客户提供不同的产品或者解决方案供其选择，而不是很对销售之前按照自己的主观给客户推荐的单一选择方案，这就是后者所涉及的范畴。
只有将特性量化为具体的可以操作的行为，这种模式和架构才有推广和借鉴的价值。那种欲练神功必先自宫的宝典，这不是我们所追求的武林秘籍。（更何况，还有：就算自宫，未必成功呢）
我有一个梦想，那就是，当人们再提起销售的时候，不再用那种异样的眼光看着你，好像都是五毒俱全的主；销售人员不再有那种职业的彷徨感，可以自豪的通过知识展现自我价值；不再被人们再用贴在墙上的纸条：推销勿入而在心中泛起一种莫名的忧伤；不再用喝酒来换取合同，不再以取悦为价值导向。
会实现的！
以上。
作者公众号：必须成长
微信扫一扫
关注该公众号
