一个你很拒绝但又不得不承认它存在的理论：认知失调

01 学习心理学理论后，总有一种邪恶感

之前思考过一个老生常谈的问题，就是加班。

如果你是老板，你会用哪种方式来解决问题？如果你是员工，你又愿意接受哪种方式？
1、推力：老板增强激励机制，特别是足以达到了令人鼓舞的激励机制。
2、拉力：说服员工改变态度和观念，让员工自主加班
3、压力：以制度、考核、解雇为支撑，让员工背负压力而加班

如果你是员工，一定会喜欢第 1 种推力的方式，但是对于老板来说，成本巨大。

如果你是老板，一定会喜欢第 3 中压力的方式，但是对于员工来说，反弹最大。

加班难题怎么破？

那么，第 2 种拉力的方式，看似更容易接受，但是依然会存在问题：想要改变别人的态度和观念，太难了，因为这种模式就是“教别人如何做人”。我们从小被父母教育做人，就有不少逆反情绪。随便跳出来一个什么经理也敢随便“教我做人”，能服气吗？那么，有办法有效地利用“拉力”吗？答案是“有”！

利用端午假期，精读了津巴多教授写的 《态度改变与社会影响》，其中提到一个理论，叫做“认知不协调”（也称作“认知失调”），我收获颇丰。[1]

每当理解一个心理学知识后，我总有一种感觉，往后有意使用这些理论就是在玩弄人性，给人上套，让我产生一种邪恶感，但是世界就是这样，你不“邪恶”，总有人比你更“邪恶”，你不想“邪恶”，也需要防止别人用“邪恶”来控制你。

02 认知失调不可怕，可怕的是被莫名其妙地“摆平”了

一谈到“认知失调”，我们总会与愚蠢、不经大脑思考、自相矛盾等负面情绪关联起来，以至于大家都认为自己不存在认知失调。

如果你不承认自己存在“认知失调”，那么你看看那些知道“吸烟有害健康”还在不断吸烟的人。

如果你不吸烟，还可以看看如下段子：

说金钱是罪恶,都在捞;
说美女是祸水,都想要;
说高处不胜寒,都在爬;
说天堂最美好,都不去。

事实上，认知失调是我们生活中的一种常态。当内心的认知失调被激活，会让我们感到不适，而我们每天，都在尽力去消除因认知失调而导致的不适。

为什么我们并没有察觉我们自己有很多“认知失调”呢？那是因为我们自己“摆平”了这些“认知失调”。

认知失调的程度有两个因素：

一是重要性/紧急性。你是不是总有拖延症？ 拖延症就是一种认知失调，刚开始的时候，你认为时间有的是，到了deadline，事情的重要性/紧迫性显现，“拖延”与“完成”的认知失调程度也跟随急剧提升，最终，你在焦虑、痛苦的加班中完成任务，摆平了认知失调。

拖延症就是认知失调的表现

二是两方认知的数量对比。为其中一方找到更多的理由，就能压倒另一方，两方旗鼓相当时，认知失调程度越高。一种“摆平”认知失调的故事是这样的：我们听了一场写作讲座后，热血沸腾，定下一个宏伟计划，每周精读一本书，每周写一篇文章！但是在执行的时候，我们遇到各种困难，开始还会陷于“认知失调”提升的状态，几次斗争后，我们总能找到越来越多的理由拒绝阅读写作，时间缺乏、题材缺乏、写作水平差、没有读者，怕别人说写得太烂等等，还有一个终极大 Boss：“工作太忙！”，从此我们放弃了写作计划，“认知失调”也趋于平淡，最终，我们还成为了一个“知道很多道理，依然过不好这一生”的人。

仔细思考，你一生中没有做到“知行合一”的那些事情，是不是都在无形中被自己“摆平”了？

03 警惕别人利用你的认知失调来给你洗脑

很多诈骗手段并没有采用什么强迫手段，但他们专门构造你的认知失调，最终让你自愿地按照骗子的要求去行动，这个过程中，你被改变的不仅仅是行为，而是深层次的信念，这就是洗脑！

那么怎么利用认知失调给人洗脑呢？这就是构造认知失调、推动改变、认知重构三部曲，这里通过权健卖保健品的案例来说明：

首先，构造你的认知失调并不断提升程度。在老年人保健品市场，骗子就会通过各种宣传，提升了老人家对保健缺失的认知失调；销售们做得比老人家儿女还孝顺，让老人们对销售这个概念产生了认知失调。

第二，推动改变。当你的认知失调程度严重的时候，会有迫切的想法想要消除认知失调，如果此时有很多人示范了他们的选择，你就会立马放弃自己的立场，发生从众行为。卖保健品的最喜欢就是拉老人们参加活动，营造从众效应，他们还会让老人家购买一些便宜的产品，推动你迈出“一小步”。

第三，认知重构。如果你在行为上已经“迈出一小步”，观念却还没有改变的话，就会引发新的认知失调状态，此时骗子会公开的你行为，公开的行为没法像态度、情绪那样轻易地被否认，为了自己保证言行的一致性，人们会开始为自己的行为找理由，这就是最关键的一步。在卖保健品骗子们的引导下，老人们不明不白交了钱，他们还会找到各种交钱的理由来消除“认知失调”，这时他们会重构对权健公司的认知，而且这个认知倾向于被内化，整合到自己更深层次的信念。往后，任儿女如何阻挠，老人们都会坚定不移地把钱花出去。

04 强大的外部诱因不能改变内心

我们一开始提出的“加班”难题怎么破？

津巴多在《态度改变与社会影响》一书中提到一个“诱发依从”概念，也就是说，外部诱因越多，越容易改变行为，外部诱因越少，越容易改变观念。

我们先来谈通过推力和压力来解决的方式：例如你是不是常见这两种类型？重赏之下必有勇夫型：“任务完成后给你 5 万元奖励”；还有重压之下被迫就范型：“完不成任务就解雇你！”。

来自老板的压力只能改变你的行为

但是此刻员工的服从行为不过是外部诱因过大导致，他们内心的认知是一致的，即“获得巨额奖金、保住一份工作的重要性大于临时的休息”。推力和压力都依靠强大的外部诱因，只能改变一个人的表象行为，但不能改变人的内心，就像把别人当成提线木偶，当线断了，木偶也就无法操控了。

那么“拉力”方式与推力、压力有什么本质不同？

拉力的方式，重点在于构造、突出员工“认知失调”的程度，例如可以多谈业务发展与个人发展的关联，或者仅仅对员工表示信任、认同、表扬，即轻轻地拉一把，一旦员工发现 “加班能让我提升在公司的机会” 与 “有更多的业余时间我会更开心” 两种认知的失调，而且此时又无法找到合理的外部压力来消除，那么他们能做的就是向内去寻求观念的改变。这种改变由于发自内心，是认知重构，也是持久的，员工也会因此获得自我的成长，甚至你会惊奇地发现，有些员工加班你拦都拦不住。

如果你只想改变别人的行为，那么用更强的外部诱因，如果你真想改变别人的内心，那么你应该用更少的外部诱因，而是构造、推动他的“认知失调”。

05 利用好自己的认知失调

从上面看出，破解加班问题的手法居然和诈骗洗脑异曲同工，不外乎还是之前提到的洗脑三部曲：构造认知失调、推动改变、认知重构。

相信大多数老板想要员工加班的出发点并不是剥削和诱骗，而是让员工与公司共进退，获得长远的发展。

改变不一定要强力说服，也可以利用人们的认知失调来达到目的，往往会起到奇效。

存在认知失调，并不一定是坏事，就拿写作来说，坚持是很难的，但就如我参与的 007 写作社群，一旦进入社群就要发表“七天写一篇”的公开承诺，而“每7天必须提交不限字数的文章”和“不交作业罚红包”这样小小的外部诱因，还有每周总有战友来提醒你交作业.......，这种非强迫的拉力，让我最终在内心改变了对写作的看法，战胜了写作的种种困难。

每次战胜认知失调就是一种机会

我们每天反省，应该想些什么？ 我认为，找到自己的认知失调来思考就是一种很好的反省方式，不要放过那些被本能直接压制下去的认知失调，这些认知失调也是一种机会，识别并战胜认知失调，是获得成长的关键！。

同时，我们也需要警惕各种微小的“拉力”，它们也可能在悄悄地给你洗脑。愿你能好好地利用自己的生活过程中的“认知失调”！

---END---

参考：
[1] 认知失调(Cognitive Dissonance)理论：也叫认识不协调，费斯汀格1957年提出，他认为：认知就是人们对环境、行为产生的态度、看法、知识、信念。任意的两个认知会出现不相干、和谐、不协调三种状态，当出现不协调的状态就是认知失调。

[2] 津巴多《态度改变与社会影响》