多说一句话的事

多说一句话的事 图片发自简书

前言：这不是广告，只是就事论事，发点小感慨。

这是前几天朋友介绍的一家早教中心，我分别加了他们的两位老师，最上面的那位很快的通过了我的好友请求，并多加了句自我介绍，下面那位过了会通过了我的请求。事情就从这开始了。

多了句自我介绍的老师叫Tom，我就顺着他的自我介绍和他聊起了天。早教中心就在我妈住的那个小区旁边一栋写字楼上，巧的是去年我做瓷砖销售有个大客户也在这幢写字楼上，一来二去，话题就多了起来，我不仅了解了他们的教学特色，还搞清了他们的收费。我把这所早教中心和Tom推荐给我身边的宝妈们，我这个年龄段身边大都是准妈或者宝妈，我们感兴趣并经常关注的无非就是育儿，我的推荐获得她们的大力感谢。有了不少对这所早教中心感兴趣并想进一步了解的宝妈，我们约好时间去试听，并把这个新发现发至朋友圈，无形中为这所早教中心做了免费宣传。

每天都会看到Tom分享的早教中心的趣事，和孩子们的表现，还有一些他工作的小感悟，虽没有真正体验到早教中心的课程，却也了解了一些他们的日常。我都会默默的一张张浏览着照片，看着欢乐的孩子们，想像我的宝宝以后的生活，那种初为人母的喜悦溢于言表，我每天都幸福的等待着做妈妈。当然浏览的同时不忘记点赞认可，遇到他们学校发的链接不假思索的转发。

而那个只是通过了好友的老师，一直僵尸般的躺在我的好友里，他也偶尔发点学校宣传或个人心情，对我丝毫没有吸引力。某天，我默默的删除了这个好友。

多说一句话的事，让Tom赢得了那么多潜在客户，不禁让我想起自己做销售的那些日子。

资源就是财源，我们常常埋怨到准客户难挖掘，客户难搞定。销售主管不厌其烦的培训，培训再培训，收效甚微，老板每天都带我们喊口号，背企业精神，讲销售牛人的励志故事，热血沸腾只能维持那么一会，冷却后的心还是很迷茫。我们不知道销售的秘诀是什么，只是一味地去看那些牛人鸡汤般的“金科玉律”，并没有结合自己的销售商品和自己的个人情况去对症下药。

日本电视剧《卖房子的女人》，女主角说没有我卖不出去的房子。第一集，印象最深刻的客户一对医生夫妇，他们想换个房子，大一点，离医院进点。女主角先去客户家了解他们的家庭成员，观察他们家的布置，无意间了解到，他们的儿子以前都是奶奶带，夫妇二人忙于工作，后来奶奶去世，孩子无人照看，想搬到医院附近方便照料儿子。可儿子特别反对搬家，一个偶然的机会，女主角陪伴小男孩一个晚上，得知小男孩和奶奶的感情深厚，不愿离开有奶奶气息的家。

第二天，女主角把医院附近一所两居室的房子布置成有奶奶在的家的模样，房子小而温馨，带医生夫妇和小男孩来看房子，小男孩看到熟悉的环境好像奶奶还陪伴在他身边，高兴的手舞足蹈。还有一个细节，让同事站在对面的医院楼上与站在阳台上的他们对话，清晰可见，这也解决了如果爸妈加班，孩子一个人在家不放心的问题。小男孩同意了搬家，医生夫妇也非常满意新居。

不是客户问题多，难搞定，只是你没抓住客户的心理和他们最本质的需求。有时候多说一句话，可以和客户谈到很多题外话，从而了解到客户的喜好，工作性质，家庭构成，最近棘手的事情。有时候多留心一点，会发现客户不愿意透露的隐私和难言之隐，及他们内心最深层的潜在需求。

当我作为客户的时候，反而理解了销售的核心。客户不需要你把她当上帝，希望你设身处地，站在她的角度去思考她提出的问题并妥善解决，单就成交了。