处理异议的原则和技巧【销售洗脑6】

处理异议的原则和技巧【销售洗脑6】

我们完成了试探交易，但是依然没有办法进行，客户还有很多异议，导致销售没法成功。

很多新手销售并不太会处理客户的反对意见，导致没有成功。所以这里有很多策略和技巧，如果能够恰当的处理客户反对意见，也许就能够获得更多销售。

我们要了解一下，客户为什么会有反对意见。

之前的直线销售也告诉我们，其实很简单：

客户不信任我们，客户认为价值不够，客户不相信我们的公司，客户做决定比较困难。

核心的意见就是这些，但是客户经常会有很多托词。

比如客户说：

我随便看看，
我需要找人商量一下，
我暂时没有这么多钱。

随便看看，其实是一种防御机制，他总是难以作出决定，或者说认为我们的产品不符合他的需要。

有的时候也仅仅是为了礼貌，不想让彼此觉得难堪。

作为一个销售人员，我们需要理解客户的感受，但是不需要一定要认同他们的意见。

一般来说处理反对意见有6个步骤。

我们需要完整的倾听客户的反对意见，不要急于打断，因为很多时候急于打断往往是没有听清楚。

要承认客户的反对意见。比如客户觉得产品价格太高，要商量一下，我们需要在前面加上这样的词汇，比如说我理解我赞同，最后让客户觉得自己被接纳了。

请求许可之后再继续。跟客户说我可以问个问题吗？这样的话可以让话题继续进展。

你喜欢他吗？这种开放的问题，可以有效的确定客户的想法。

错误检测。在跟客户沟通的过程中，我们需要强调重点，确认客户是否喜欢。

向客户询问价格怎么样？这永远要放在最后一步，不需要提前向客户了解价格。正所谓谈论价格，应在介绍完价值之后，而不是应该之前，这是最合理的一个顺序。

问题检测：

我们需要跟客户确定客户是不是喜欢，觉得产品怎么样？这些问题让我们更清楚客户的真实意见。

这是一种广泛的开阔地收集信息的方式。

当客户抱怨产品价格太高的时候。这是非常常见的一个反对意见，客户经常会这么说，但是在这个过程中我们一旦要说清楚产品的价值，价格可能就不会太高了，我们需要跟客户确认或者说强调我们的工艺。还需要强调的是，我们不需要把所有的内容都传递出来，因为有些内容我们需要，等到客户提问你的时候再来回应。

我们需要设计一些问题，要明确客户到底是因为现在的问题还是价值的问题，还是预算的问题，了解问题可以让你有效的来确定，究竟如何应对？

如果客户是因为价格的问题，我们可以建议他采用预约订购啊，分期付款呀，或者其他的方式来达成最后的交易。

处理异议的原则和技巧【销售洗脑6】

感谢你和我一起学习。