用提问敲开销售之门——DAY14作业点评

羊不吃青草，作业1分，接龙2分

【作业】
1.首先向对方表示理解，可能在程序上和预算上的确存在困难。
2.提出问题，给出建议。
3.如果有成果就着重强调结果，没有成果则着重强调工作的不容易，打苦情牌。
【接龙】
1.咱们也沟通了多次，能问您一个问题吗？贵单位目前有多少个选择？
2.这个方案我们已经做了最终的调整，不知您这边接下来还需要我们做什么？

作业部分
在这一课，我们谈到，达成交易有五个先决条件：

• 认可的需求
• 可行的解决方案
• 价值必须对应成本
• 紧迫感
• 购买的权力

达成更多交易有四个关键点：

• 了解机会的状况
• 针锋相对
• 重申你的价值
• 情感安慰

那么，如果我们面对的是“总是一味要求优惠和打折的用户”，我们面对的是什么情况呢？是客户逼迫我们做出有违“价值必须对应成本”的这一原则。如果我们给客户提出的解决方案，在价值上满足了客户，但我方成本过高，这样的交易不是双赢，也不可能长久。那么怎么办呢？首先表示“理解”，这点是对的。其次，“给出建议”，那要给什么建议呢？有几种选择：比如要求对方扩大购买量，以使我们的成本分摊更合理；再比如要求对方采用更好的结算方式，比如现款现结，一次性付全款，不开发票等等，能使我方现金流表现更好等等，以达到“价值必须应对成本”这一原则。

至于苦情牌，大可不必。如果对方是个不讲究双赢的客户，那么并不是一个高质量客户，这种客户维护起来会花费更大的成本，还不如放弃，腾出时间和精力去开发更多的高质量客户。

接龙部分
两个话术都不错。还可以更直接点问客户：“您明天什么时间方便，我带合同来？”“您刷卡还是付现金？”等等。