卖货思维放第二，服务为王能让你的零售店杀出同行竞争激烈的重围

不知道你有没有观察到一个现象，就是美X佳的零售连锁加盟店越开越多了，特别是在一线三四线小城市，也许是放宽加盟的原因，为什么会这样扎堆呢？我们先分析一下什么美X佳零售店为什么会火起来？

开一家品牌形象零售店的门槛“降低”了，但“低门槛”不见得是好事

我这里说的门槛“变低”是指加盟店的人只要大部分出钱就好了——给加盟费、交VI装修费、对着进货表拿货、租商铺等等，有了太多的方便——只要跟招商一方的人对接，他们尽可能地提供一条龙地服务，你的精力主要放在运营和订货卖货、收钱就好了。它有哪些便利性？

1.统一的门店装修风格

装修的风格都是统一的，这有利于在消费者面前建立树立起品牌的形象，几乎所有的装修材料都是由招商方长期合作的供应商供货的，这就做到了在一定品质的情况下，把整个装修的成本降下来，因为是规模化的物品、以及集团集中采购的量大能降成本的原因，但招商方也会赚取一定金额的钱作为收入的。

同时因为每个商铺的布局都会不一样，冰柜和货架放哪会更适合，这些是没法做统一的，但也能组装成半标准化的装修材料，使得能按你具体的店铺提供的尺寸来提供物料，给你配送过来自己找一些装修工人安装就好了，不是特别地难，那么店主在装修上花费的时间和精力成本就下降了，开店是不是感觉到比以前容易了？

2.提供系统集中订货制，集团接收门店的订单后开始向品牌方大批量拿货，并统一配送上门

招商方对于品牌商来讲，是一个大客户销售的渠道（KA），他因为量大而获得比你在当地批发商拿的价格还要低，但他可能也需要承受压货的风险，也得找仓库来存放货物，并找人来做好管理。所以在这个商品订货和配送上，招商方也会从中赚取你一定金额的钱，但不会很多，物流可能要加配送费或你自己掏钱来配送给你，并且你加盟了只能从他那拿货，从其它渠道进货不行，并且规则你卖货和盘点都要用招商方提供的零售结算系统和扫码枪，为什么？

一方面是你可以按照实际的销售情况，做好货物的出仓和入仓，且知道自己的销售额和利润是多少，账目清晰，存货清晰有利于知道你何时知道下一步该怎样订货。但实际上，你的零售数据会传送回招商方的总部，他们在后台获得更大的数据，那么有利于他们该怎样选合适的产品投入在哪些地区会卖得不错，同时拿着这些销售量去跟品牌商谈优惠条件——价格和账期。

细算一下你的成本，装修成本+进货成本+配送费+铺租+运营费用（水电、物管费、垃圾费等）+请人的工资等费用，并且你着急着把成本收回来，就不得不在零售上提价——平常商店卖4元的，你家卖4.5元，那么就很快地收回成本了，到时卖一件赚一件，心理可不滋滋地？可钱有这么容易赚吗？不得不打个问号，另外现在的消费者不知道吗？他们为什么要为这些溢价而买单？

3.美X佳是一个品牌：有一定的知名度但不代表很多人都认可

便利店最早做得不错并且有知名度的是7-11连锁，包括在电视剧里面也会经常出现的“7仔”，也只是指7-11，它为什么这么快深得他人的认可，并认为是一个品牌，愿意跟他合作呢？我认为有三个点

7x24小时营业

零售便利店第一个原则就是顾客常买的商品，在这都能找到，并且是很方便——方便找到，时间也让人感觉到方便，不像大型超市一样的时间不迁就着人

有味道很好吃的熟食

在香港了澳门里面的7-11是有做熟食的，这个熟食就是让人流口水的熟食小吃，像咖啡鱼蛋等等之类，这个有个好处就是能吸引顾客到店来，并且是尝尝味道，不一定要吃饱才能罢休，而这样的一份价格虽然不算高，但也算是中等的消费，客户养成这个习惯后，对其它商品的价格也不敏感——说白了这周边的客人收入也还可以，愿意支付这溢价。

商品选品有技巧

在商品选品类，它并不是做大而全，而是做小而美——哪些是客户经常买并且喜爱的商品，订货摆在客户容易看到的地方，哪些是特别但小份好吃的新品，也放在这隔壁，让客户挑选一下。而为了让新品有人买，提供了试吃甚至做起了促销，一方面是拉动一下市场，另一方面就是去去库存，若销售不好就下架，换新的品类进来。

美X佳的流行一开始也是因提供消费者的便利性：门店多，触手可及，部分经营到凌晨甚至24小时营业，商品大而全想买的东西它都有，且在竞争的同行里面，做成这样清一色有形象的品牌连锁并不多，有也没有他那么多的门店，慢慢地成为这里面的行业第一位，人们在看得越多的美X佳时，就会认为这是一个有实力的品牌，会去那消费，但如果一家县城的开了10几20几家这样的店，就会有问题——多不代表好啊，门店的经营能力和盈利能力怎样？难道真的是交钱给招商方后，加盟的店主就坐着等收钱吗？

另外有没有想过，你越依赖这样一条龙服务的招商方，你的能力越平庸——离开这个加盟体系，你可能什么都不是，甚至自以为是自己能力厉害才赚钱的，才发现自己是被弱化了，是不是这样？

怎样开一家适合当下消费者的社区零售门店？走薄利多销+服务为王！

很多时候，现在开店是让人方便了很多，但是同时也把人的能力给“圈养”住，慢慢地弱化了，就像你经常看电视剧，以为自己估计到剧情都很厉害，实质上这些都是非常浅层的东西，而越浅层的东西，越不是这行业里面的精髓，那不加盟品牌，怎样开一家赚钱的社区零售店呢？

1.分析周边的人群群体——他们的消费习惯是怎样的？

我们先要观察周边的人群，他们的消费习惯是怎样的？虽然大家买的东西差不多，但一定是分群体的，我们的目标就是要瞄住年轻人，他们是消费大军。

要是你的店附近有中学或小学

学生买零食吃是很正常的事，而除了日常的国产零食和饮料，你能不能搞一些香港或日本才有的进口零食来？要不要考虑早餐卖面包？要不要考虑做一些容易上手又味道好吃的熟食（咖喱鱼蛋、焖牛腩（向人进货也行）？像做卖面包和熟食，无非是增加客流量的进来，和带动其它商品的销售，让销售额涨上去。当然这里面选品选一些深受年轻化的产品，像小ming同学，或阿sa姆奶茶，零度可乐等等，但定价一定要亲民，熟食你应该能赚到钱，其它的价格持平普通商店卖的价格就OK，再加上做一些饼干的促销（满减、买2送1等），让整个店旺场，并及时是更新自己的货源，从当地的一级批发商拿货，让他们用三轮车送过来就可以了。同时我们也要开展代收快递业务，但不考虑直接收钱，就让学生在店里消费一定的金额（10元）或直接不收钱，让他下次来光顾我们就行了。为什么？

表面上是吃亏了，实际上你在量起来后，你可以跟快递合作，收快递商的钱，向学生免费，与此同时，学生拿多快递了，没收他钱，他也不好意思不在你家消费——老这样特不好意思，学生也是要面子的，自然会让你带动卖货的情况下，赚到钱。

还需要做什么样的业务吗？我认为要看学生的需求是不是有新的想法或变化，要从观察中得出，而非在这冥思苦想。有一定要守住的底线就是不要卖烟和酒给学生，这份钱宁愿不赚，也要守住自己。

要是你的店开在写字楼、市场和工厂区附近。

先说开在写字楼，他们注重的是品质和好吃，所以在这个基础上，要做一下文章——哪些零售好吃又比较卫生健康？最好有知名度的产品？并且做一些鱼蛋、面等类的熟食，让他们在你们店里吃品尝，而饮料这一块就少酒、多一些常见的，像白领注重健康就会喝小瓶的饮料（300ml装），或者是无糖的饮料，咖啡、功能性饮料等，这些都可以铺货，同时也可以做一下酸奶和牛奶，单价上不要太高，中等就行了，追求的是精致好吃，中小份量就可以，白领可以支持满一定的金额，通过微信下单来送货上门（先付款后送货，但免配送费）。

这里面有个成本的，就是时间成本——你开在有利的位置，你周边没什么便利点，没啥竞争对手，或者说是你的对手在1公里外，那么你就有议价的能力——零售价贵0.5-1元，因为他们感觉到走远点不划算，加上你的差异化经营，是愿意付这溢价的。

工厂和市场周边就可以加一些小零食，比如槟榔，早上可以卖些早餐和面包的零售来顶肚子，比如可以是功能性饮料（X牛、东X特饮），1.5升的冰红茶（零售4元）等，最重要的是实惠——大份又能填饱肚子，给人以实在的感觉，在白领和工厂区就做代收快递的点，取0.5元/票，做流量入口，实质还是想把商品的货带动销售。

要是你的店开在小区附近

我们先想想，在家庭里面的人群，一般在小区会买什么？烟、酒、日常做菜用的淀粉、白糖、酱油等等，通过有人来吃饭了，那么会到店里买饮料、买点零食（薯片、瓜子、凤爪、花生米等），口香糖、计生用品等，酒的售价定在100-300之间就合适了，跑量，再贵的可能就要从别的地方采购了，而烟就找一些老+年轻的组合，年轻的就考虑什么烟受女人喜欢？建议的就是利用店位置的便利，使用代收快递+送货上门的经营方式，并且尽可能开到凌晨：3点左右才收档，或者3班倒24小时也行，看你的销售量有多少。

同时你要多做一些促销活动，小赚一点就卖了，跑量的思维——赚5毛可能很少，如果周转1万次，那么就5000毛利了，可以联合商家来做活动，让人们记住你的店——如果不去超市，那么去你的店消费也算不错，因为超市比较远。

而代收快递业务也开，但不收钱，集到量以后向快递商家谈合作，看有多少家愿意给就接，不愿意给就让客户加你的W信，在朋友圈里面放广告位，甚至可以向一些服务型的商家收费——你要在我的朋友圈打广告，我就收你的费用。这也是一种服务型的策略，并且在附近，只要消费达到一定的标准（比如一打啤酒的钱或超过50元），就开始送货上门，如果是远一些的地方，要么考虑在远一些的地方开家分店，要么就是买台摩托车送过去，自己象征性收1块的配送费，无他，无非就是做好在你店方圆5公里内的配送，培养这周边的人懒习惯，让他们在消费和收快递时，会想起你的店。

你也可以提供一些商家服务的信息，比如保姆求职、清洁工找雇主清洁等，小区店想要找一名保姆等，但只能通过你在中间撮合，成了后收一些费用（10-20元不等，就像一个红包而已）。

慢慢地你会发现，你的店在做社区性服务——卖货只是其中的一部分而已，而不是全部。

2.一定要用进销存系统、扫条码枪等物流设备，门店装修继续投入，但不急着收回成本

用系统的好处就是省力省时间，同时提升效率，并且能让你管好帐，能做好先进先出，后进后出，并且还能让你知道有哪些货是滞销的，哪些货销售得卖，销售货走得不错，同时你还要借这些数据来做分析——未来我们卖什么，结合天气和人们最近的习惯，会走得不错呢？

门店装修继续投入，采取暖色调来装，设立1-2张的长条桌椅，让人有机会坐着聊聊天或吃东西，特别在夏天可以有空调凉爽，冬天能暖和一些，会驻留时间长一些，会让人感觉到温暖。冰柜啊这些自己采购，不用厂家送的柜，自己就为跟自己的店面形象统一颜色和协调而买，且不用被捆绑拿货，压住了自己的资金。

很多人认为投入了这些成本，就急着要拿回成本，我觉得这些收回来是迟早的事，但不是现在把零售单价抬高了，而是跑量思维——我可能只赚0.3元/瓶，但有量，走得快，那么不用压自己的资金和货，周转加快了，我也能赚到钱，并且发展其它的也能赚钱，不一定只靠卖货。

3.零售卖货是表象，服务是本质——在做好服务后，你会考虑做县城的跑腿服务吗？

代收快递、送货上门，表面上你是吃亏了，实质上你做到了流量入口——加了这周边的人的常用W信方式，并且有更好的接触——卖当季的特产和水果、卖广告、做保姆和清洁工介绍的中介等，等培养出周边客户懒习惯后，你收点费用，也是可以接受的，并且带动了你店里面货的销售，一举两得，同时做到了大超市做不到的活——送货到家和24小时经营，还有熟食或水果吃，差异化经营了。

从服务中再进一步——你会组一个跑腿业务吗？帮人视频去市场买菜，帮人照看宠物或溜宠物、帮人送个文件到某地等等，这些都有着无限盈利的可能性，实质上，这样做是把零售店变成了做服务的形式去盈利，等服务起来后你会发现，卖货思维不如服务思维赚钱。