晾衣架厂商招商的技巧和套路

2016年3月9日，我怀抱满满的信心，重新北上，重返承德招商之路。此去已经不再是那个脑袋空空，做事毫无章法的我。有了果米恩法的护航，信心慢慢。

到达承德，我并不着急。团队有一句话：“没有准备，就是准备失败。”在招商之前，我按照目标细分，罗列了承德招商（自身）的优势与劣势：

招商优势：

1、品牌知名度高。

2、行业公认老大，影响力大。

3、行业起步门槛低，风险小。

招商劣势：

1、老代理商不管售后，品牌在当地有很多负面新闻，口碑差；

2、当地市场占有率不到30%；

3、老代理商库存很多；

4、老代理商人品一般，会死扛新代理商。

明确招商的优劣势之后，按照雨总所教的《三大思维模式》，开始寻找发力方向。通过市调外地招商情况，结合承德市市场，我整理出3大进攻方向：五金、卫浴、吊顶。

按照《目标细分》法罗列出“区域合并、价格下调、库存、销量、金龙建材城无空店”五大版块，仔细推敲。我把对应话术全部写到纸上，然后反复诵读。目的是增强信心，做好准备，避免被客户问到关键问题而撂爪。

【写写画画：话术准备】

我又花了2天时间，挨个拜访了五金类的老板。这次拜访有重大收获，我了解到洪运五金田老板4年前卖过我们的产品，不过当时是从唐山代理商串货。后来因为老代理商告状到公司，公司处罚了唐山代理商并收回田老板的货。从此老代理商独家控制产品销售渠道，田老板也就不再跟我们产品打交道。

如今市场低迷，同时老代理商售后能力不行，严重损坏了我们品牌在承德市场的形象，加上老代理商库存太大等因素，他现在对我们品牌已经没有以前那么有信心了。但是我从他的口吻中，还是听到一丝兴趣。

【东顺五金门店】

我们就市场合作事项进行了深入的讨论，谈到最后，他回复了我这么一段话：“这么着，你这个事我需要跟我们合伙人商量，明天3月16日我要去北京开会，3月19日回来，20日我再给你回话。”

如果是以前，拜访完我一定是傻傻的告别，然后继续拜访新的客户。但这次拜访完，我马上做写写画画。

【拜访完，马上做记录】

我在本子上记录关键词：田老板，经销思路清晰，低价+让利+合作模式，品牌杂，有接大品牌意向。认识唐山老颜，3月16日去北京，3月19日回来，重点进攻对象。

记录完，我发现田老板就是我要重点进攻的对象。按照《单点爆破》的思维，我决定把80%的精力，投放到他身上。

我开始琢磨，根据第一次拜访的信息，哪里可以发力呢？我突然想起以前一位学姐分享过给客户发天气预报短信的做法。我眼前一亮，决心就按这招数来，这也是时刻向高手学习的做法。

我马上给自己的手机设定闹钟，16日和19日上午各一条。16日上午闹钟响了，我打开微信公众号“查天气”，输入北京。把搜索结果复制下来，并编辑成自己的语言。

短信发出去后，我以为田老板会回一声“谢谢”，可事实不是如此，一点回声也没有。我甚至一度怀疑是不是号码错了，但经过短暂的考虑。我决定不管田老板有没有反应，我都继续给他发。

3月19日，上午8：20，在闹钟还没有响起来的时候，我就知道今天是田老板回承德的日子，我打开手机，按照之前的模板，查了承德最新天气，并编辑短信。以下截图是我发的二条短信：

短信发出去之后，还是没有任何回应，当天晚上我就琢磨，明天就是田老板约定好的回复时间。万一他明天没有给我回复，我要怎么应对呢？打电话问他吗？想起以前我好几次心急，打电话问客户考虑的怎么样，通常得到的回复都是“暂时不考虑”。

我想了很久，依然无法决定明天是否要打电话询问，就翻开《人情做透四招》，刚好看到里面讲到一个案例，原文中有一句话“项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨”，我联系这几天发的短信，想到北京最近雾霾重，对肺不好，这是一个不错的发力点，先把人情做透。

第二天上午，我开始写写画画筹备话术。然后反复背诵了近20次，直到自己完全记住且不紧张为止。然后，我到楼下小卖部精心挑选雪花梨。因为这家小卖部的雪花梨我经常吃，口感不错，所以作为礼物再合适不过。

【上午准备的话术和针对当时情况的提问】

一切准备好后，我就带着礼物搭车去金龙建材城，我脑海里想的是，第一不能给田老板打电话，做好模糊销售主张。第二到店后放下礼物就走，就说自己路过，顺手带来的。这两点都是模糊销售主张的做法。

可是不巧，到他店里后，田老板不在。我问他店员，回应说出去了，不确定几点回来。我继续确认今天是否会回来，店员说有可能，平时都是出去一两个小时。

田老板不在，怎么办呢？我有两个选择，一个是把雪花梨留在他们店里，然后给田老板打电话。另一个是继续等。我总是觉得，给他打电话显得销售主张清晰，送礼效果打折。于是我决定，守株待兔！

我跑到建材城外的临河公园，趁着等待的时间，我又把话术拿出来，重复背了十多遍，还自己做模拟场景，想象见到田老板后的景象。

一遍模拟不够，再来一遍。最后一共模拟了6遍，直到感觉没什么问题。接着我针对田老板为什么能做和为什么要做我们品牌，重新整理并罗列几点原因。制定好相应的话术，再反复诵读几遍，以备后面送礼后，他可能主动找我谈项目。

【在建材城外的写写画画】

在外等了一个半小时，这段时间心理各种变化，有紧张，有无奈，也有争取。但我一直给自己打气。

到了下午1点，我再次拽紧手中的水果，往他店里走去。但这次结果还是令人失望，田老板还没有回来！我有点傻眼，不知道是不是我这种方法不对。以前对领导送礼，最少还能看见人。这次送礼，怎么就看不到客户呢？

我又开始琢磨，还要不要等？这等到什么时候是个头？下午别的县城要紧事如何处理？后来我决定给田老板打个电话，把话术用电话讲出来，把水果放他店里，打完电话走人。我走到一个僻静的区域，开始给田老板打电话：“田老板，你好！”

“你好，哪位？”田老板回。

“我是小林，前几天我们见过面的。田老板不是刚从北京回来嘛，这两天北京雾霾重，我寻思着对肺不好。刚好我有个朋友家是卖水果的，这两天刚上市一批雪花梨，特为其捧场。拿点养肺的宝贝，希望田老板能润肺清燥，保养好身体！本来我是刚直接到您店，您不在，所以给您打电话，东西就放桌面上了。田老板忙，我就不打扰啦！”

“你说你什么公司的？”田老板问。

“好X太公司。”

“哦，就是那个做晾衣架的？”田老板继续说。

“对，田老板您忙，咱们回头再交流。”

电话打完，我长舒一口气。这场经历了紧张、犹豫、等待、迷惑的送礼动作，随着最后这一声挂断，总算落下帷幕。这件事对于我来说有着非比寻常的意义。

第一是完成了第一次对陌生客户的送礼，带上自己精心准备的话术，这就多了一次经验；

第二是通过实践，我发现送礼没我想象的那么难。事情总是越想越难，越干越简单。

2016年3月20日的电话，让我感觉离合作成功还挺远的。于是我收拾行李去了唐山。虽然任务没有完成，但我心中仍有一个念头，那就是“继续做人情。”只要还有希望，我就要继续做下去。

我在唐山整改市场期间，给他发了2次周末愉快短信。我还深刻地记得，在2016年3月26日下午5:45，我接到一个陌生来电，是田老板打来的，大意是问我什么时候有时间，他们几个合伙人讨论一致通过了，让我过去把细节再谈一谈。

我保持着平稳的语气，问了他关于市场建设的几个问题，他都一一做了回答。给我感觉是他真的重视这件事，对合作以后的市场建设已经有自己的思路。于是我们商定，在清明节过后，回承德商谈后续合作细节。

清明节因为家中有事，我回了一趟家。2016年4月5日就要踏上重返承德的旅程。出发前，学习过《三大思维模式》的我脑海条件反射出一个想法：给田老板送家乡特产如何？

说干就干，2016年4月5日下午，我到老家一个超市买了家乡特产山枣膏。然后精心放进一个自封袋内，顺序排列好，让自封袋显得鼓鼓囊囊。带着这包精心安排的小礼物，5日晚上，我又重新出发了。

从老家到承德有2200公里，期间要到广州、北京转车，路途漫漫。我是在2016年4月7日下午到达承德，2016年4月8日上午10：00见到田老板。

在见面之前，我分别在5日下午、7日下午、8日上午给他打了电话，提前告知他我的行踪，并跟他确定见面时间。为什么要多次给他电话呢？就是为了表明我对这件事的重视，让他感受到我的诚意。

2016年4月8日上午，我们就合作细节进行详细讨论，整个过程非常融洽。我能明显感受到前面的销售动作，在这时威力多么巨大。

跟田老板交谈，可以感受到他对我比较信任，对我说的市场建设方法，以及公司对承德市场的支持力度，他比较满意，这是我以前未曾体验过的舒畅。

以前招商，我总是站在自己角度讲问题，很少去分析客户的内心想法。客户对我也不够信任，交谈起来干巴巴。讲完基本合作细节，就是坐等消息，非常被动。而这一次交流，第一是有信任度打底，第二是我来之前做了话术的准备。

针对一些关键问题，我罗列出答案，并反复诵读，所以这次交流很愉快。我们把基本的合作流程都谈定下来。因为正值周五，我们定好周一去打加盟费。而就在我们交流的尾声，发生了一件事。

他的店长极力劝他慎重考虑，还给他举了某板材品牌新老代理商更换后，出现严重的价格战问题。店长的言外之意，就是承德老代理商库存太大，会对他接手品牌产生严重的影响。

田老板沉默了一下。然后我马上说：“田老板，你在建材行业这么多年，资金和名气都有了，但就是缺乏正规大的品牌来正名，虽然我司品牌在承德市场形象受损，但在全国市场仍然是老大，有着无可比拟的影响力和地位。以你的身份，现在代理的杂牌晾衣架虽然走量大，但毕竟是小品牌，无法打造你的影响力。而我们的品牌不仅能给你带来一定的利润，还能匹配你的身份以及扩大你的影响力，田老板，你觉得呢？”

我话一说完，田老板就对着店长说：“这个事你别说了，我决定要干，就一定会干好！”

就在我准备告别之际，我想起包里携带的那包特产，我拿出精心准备的特产放到桌子上说：“前两天回了趟家，就顺手给你带了过来。这是我们老家特产山枣糕，有健胃消脾的作用，当饭后小零食蛮不错的。”

田老板先是一惊，他说了一句：“又来这个？”

但随着我的话术讲完，他又转惊为喜，也不好意思拒绝我。就这样，这次送礼动作再次顺利完成。通过这两次送礼，我似乎找到送小礼物的一点点感觉。面对客户也没有那么羞怯，而客户的反应，更让我信心十足。

在商定加盟的这天是周五，而我们谈定的正式加盟是下周一。做销售的都知道，账款没有到户，再美好的承诺都有可能产生变数。

所幸我临走之际，送上的家乡特产，巩固了这次合作承诺。我的一个无意之举，在这里竟有着如此重要的作用。

2016年4月11日，我按照约定时间来到田老板店里。田老板也是挺高兴的，这一天我们就要正式建立合作了。

中午，他开车带我去承德有名的大清花饺子馆吃饭，考虑到我是南方人，他还特意点了一盘大虾。趁着吃饭时间，我不忘运用《麦凯66》以请教经商为切入点，逐渐打开话匣子。

从中我了解到他的发家史、家人情况、孩子工作、参与过的房地产投资等等，整个过程我都打开手机录音，以便回去后做写写画画。

【对田老板麦凯的写写画画】

这样做一方面是训练自己的麦凯能力、锤炼话术，另一方面是为他建立代理商档案，以便日后继续攻心。雨总经常说，成交才是销售的开始。不是我们正式合作，我就可以撒手不管了。

虽然招商任务马上就要完成，但我没把招商看成一个阶段性的任务，我觉得它是一项长期性、可持续发展的服务过程。只有把代理商服务好，他才可能为我们品牌尽心尽力。

这么简单的道理，以前我是不知道的。经理只会告诉我，招商之后要催单。而公司的同事也是这么做的，一旦代理商签了合同，立马就是各种催单。

在进团队之前，我目光短浅，能看到的只有公司的同事，跟他们学？看看去年的招商之路就知道了。直到进了团队，彻底颠覆了我的招商观念。经过这次招商，我终于明白，取得客户信任是多么重要的一件事。

午饭过后，我们就去了附近的工行，准备打加盟费。期间有个细节，足见田老板对我的信任。他把需要手写的汇款单交给我，让我来填账户名和账户号码。这举动真让我感动啊，从毕业至今，我从未在客户面前体验过如此受重视的感觉。

这个下午，我们心情都十分舒畅，整个打款流程也很顺利。1万块加盟费很快到公司账户，长达4个月的承德招商之路，终于落下帷幕。这是招商阶段的结束，宣告整改市场阶段的开始。

【加盟费打款清单】

确定正式合作关系，我依然不动声色地关心田老板。经理也不跟我提催单的事，他知道承德能招到代理商很不容易。

我则继续奉行团队的一句话，咱们关心客户的利益，客户就会关心我们的生意。接下来几天，我天天到他店里待着，聊聊如何开发承德市场，确定五一促销策略。时不时观察他的细节，有一次我看到他在喝一杯深色饮品，我就问他是咖啡吗。他说是治病的，有胃病。

我继续深挖，围绕保护身体为发力点，旁敲侧击，又知道他血脂高。我马上百度血脂的标准，他说他是3.5，正常是1.7。通过百度，我知道这个1.7是甘油三酯的标准，也就是说，他是血脂里面的甘油三酯超标了。我把这个消息告诉他，并告诉他注意哪些东西尽量少吃。

类似这样的点点滴滴，我无时无刻不在想着，怎样关心他？能帮他做点什么？通过在团队的学习，我已经慢慢形成“真诚就好，尽力就好，先付出就好”的观念。

也许就是这样点点滴滴的关心，让他感受到我真实的诚意。2016年4月14日，他催促我把公司的流程走完，尽快安排下单。2016年4月15日，公司的CRM系统正式开通承德经销商账号。当天下午，我们赶到工行，完成首批进货，打款20万。

后续的市场建设工作正如火如荼进行。最近两天我们去兴隆县开发市场（兴隆县去年没招到商，现在并入承德市范围）。我才知道他上一次去兴隆县已经是10年前。现在他手下有着100多号人，身家好几千万。

代理的产品包括拉手、合页、乳胶漆、玻璃胶、地漏、锁具、菜盆等，是承德市五金行业当之无愧的老大。而我这个项目，签订了一年任务量是180万，预计净利40万，对他来说实在是九牛一毛。

1、人情做透之发短信：持续给客户发短信，给客户留下深刻印象（给客户发天气预报及周末祝福短信）；

2、人情做透之小礼物：投其所好送小礼物，获得客户信任（给客户送雪梨及家乡特产）；

3、利益驱动：在利益交换的基础上，满足客户的主要需求（跟客户讲加盟我们品牌会获得的好处）。

这次招商能够成功，都来源于我在果米恩法里招数的改造，做事方法的进步，以及日益增进的执行力。

作者微信公众号：果果米锥

做销售真心不容易，善于借力满足各方的痛点，工作开展起来就顺利的多。我也是借鉴新浪果米恩法里介绍的套路，这个其实也是裙里分享的经验，百度上也有详细介绍，都是公开免费的，很多套路都是我把一切告诉你，希望对销售和创业的哥们有帮助。直接加群也行，Q裙461681665  验正  EG