011｜现状偏见：缺乏改变的动力，怎么办？

2018-06-05 本文已影响93人晨的夜

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

这几天，跟随我透析用户微妙的心理，随之调整商业策略，并看到因此带来的大不同之后，我想你可能已经感受到，理解用户是个大学问。这也是为什么乔布斯说：我不做用户调查。有时，你需要比用户更理解用户。今天，

我们继续深入“理解用户”，开始给你介绍人性中几个与生俱来的“偏见、偏好、偏差”。并据此，来试着解决更多实战中“怎么办”的问题，为之后的“打磨产品，找到模式，建设团队”，打下基础。

我有个朋友，在政府部门负责拆迁。每次拆迁都很头疼，住户们提出的赔偿要求，总是远大于房子的实际价值。你能够感受到，他们并不是故意狮子大开口，他们只是真的不想搬。怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。住户之所以对房子价值普遍高估，原因之一，是他们对已经习惯的“现状”，不愿改变。如果你一定要改变，请付出额外成本，对冲改变阻力。这种不愿改变的心理现象，就叫做“现状偏见”。

1984年，肯尼斯基做了一个实验。他给学生随机发放杯子，或者糖果。过了一会儿，他告诉学生，你们可以选择把手中的东西，换成另一种他们更喜欢的。这些物品是随意发放的，也没有替换成本。但是，学生中90%的人都选择不换。

这个实验很有趣。因为随机发放，你不能说拿杯子的人正好喜欢杯子，拿糖果的人正好喜欢糖果。有这种情况，但高达90%的人都不换，只能说明：大家都不想改变现状。如果真想改变现状，就必须付出额外的代价。

那么，这个“额外的代价”有多高呢？

某人去买二手车，看中一辆宝马，标价50万。他很喜欢，但只愿出40万。车商犹豫了一下答应了。他很高兴，于是付了钱，开着车去加油。加油站老板也看上了这辆车，想出53万买，但他毫不犹豫地拒绝了。

回到家后，他突然醒悟。在买之前，他觉得这辆车只值40万，到手后，别人出价53万他都不卖。他白白损失了13万的差价，仅仅是因为他已经拥有了这辆车，不想改变。“现状偏见”的成本，对他来说，价值13万。

概念：现状偏见

什么是现状偏见？现状偏见，就是一种即使改变现状更有利，也不愿改变的心理。

那我这个朋友应该怎么办？他可以使用“回迁策略”，提供过渡房供拆迁户居住，并承诺几年后可回到原址。当人们在新房生活一段时间后，原有的“现状偏见”被打破，新的“现状偏见”开始形成，旧房感情淡化，新房变成了家，政府的拆迁任务，更容易完成。

住户本来要求用巨额的资金，克服他们的“现状偏见”；但政府最终用新的“现状偏见”，克服了旧的“现状偏见”。

那这个“现状偏见”，还能用来解决哪些“怎么办”的问题呢？

我卖10万元一块的高端地毯，土豪都不敢随便出手，怎么办？你可以提供试用服务。“我觉得你和这块地毯有缘分。这样，我帮你把地毯送到家，铺好，你用一个星期。如果没有缘分，我再派人拖回来。”一个星期后你再打电话，很多土豪就真买了。这种“缘分”，就是“现状偏见”，再拖回去？就像损失了20万。

朋友问我借1万元钱，我可以借，但怕他不还，怎么办？你的担心是对的。钱借了之后，因为“现状偏见”，他会慢慢把钱当成他自己的，有钱也不想还。你借出钱的时候，可以要求他按月付息，或者分期还款。这就是不断提醒他：这钱不是你的，防止形成“现状偏见”，欠债不还的概率就降低了。

我是卖视频会员服务的，说服用户好难，怎么办？你可以向电信公司学习。接起电话，对面说：“我给您从10M的带宽，免费升级到了100M”。你问，“免费多久啊？”他说，“3个月，3个月后您可以打电话过来取消100M，回到10M。”你猜，3个月后，你能克服“现状偏见”，打这个电话吗？