今天我们讲文案写作的最后一步，如何引导客户立马下单。在《爆款文案》中，关健明老师给出了4个方法，分别是：价格锚点，算账，正当消费和限时限量。现在我们对这4种方法进行详细讲解。

一、价格锚点

在心理学中有一个词叫“锚定效应”，意思是当人们进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯，即使这个资讯与这项决策没关系。

价格锚点就是利用消费者第一印象中的高价（锚点）与现在的低价进行对比，由于锚定效应，消费者会认为现在的价格很便宜。比如你进入一家服装店，店员拿出几件衣服让你试穿，告诉你价格是2000左右，当你犹豫的时候，他从中拿出另外一件，告诉你这件正在特价优惠，1500元，这个时候你会觉的好便宜啊。

在这里面，2000元是一个价格锚点，店员先让你看贵的衣服，让你心中形成一个锚点，而1500元的那件衣服其实是她想卖给你的。

所以，价格锚点具体的使用步骤是先告诉读者一个很高的价格，然后再展示我们的低价，读者就会觉得好实惠。

比如：

市面上口碑不错的榨汁机，最起码要五六百块，贵的还要上千，但这款的价格真的很亲民，只需要298元。这个价钱，就是在外面喝十几杯果汁的价格（还不一定是真果汁），却可以然让你一年刀头，天天喝自己鲜榨的果汁，口味也可以随意搭配。

价格锚点：五六百块，产品的价格298。这里面不但用了价格锚点，还把这个价格与平时和果汁的钱放在一起对比。突出产品的性价比。

xx老师现在是国内最贵的文案老师之一，他在xx平台上的文案咨询费用已经达到1小时3000元，这次我们跟老师磨了很久，打造了这款文案课，十几个视频教程，手把手的课后辅导，才99元，只需要两杯咖啡的钱，就可以学到老师的文案精髓。

价格锚点：3000元的咨询费用。文案课程99元，并且很咖啡类比，突出课程的性价比。

二、算账

算账有两种方法：

1、如果是耐用品，可以那总价格除以使用天数，算出一天多少钱，让消费者感到划算。

2、如果产品能够帮助客户省钱，那就算出1年甚至10年能帮助客户省多少钱，当用户感觉“回本”，就会觉得很划算。

比如一款洗碗机的文案：

现在家电都很耐用，一台洗碗机正常能使用5年以上，以2800元计算，每天只需1.5元。按照现在的人工劳务费行情1.5元上哪找保洁阿姨帮你洗碗呢？

再比如一个净水器的文案：

假设普通家庭现在平均使用纯水0.2吨，使用传统1:3净水器，产生废水0.6吨；使用1:1净水器，产生废水0.2吨，每天能节省0.4吨，1年可以解决水费700元。

净水器1699元，一般使用寿命3-5年，用两年就回本，用得久就更赚了，这样一算，读者就会觉得很划算，就更愿意下单了。

三、正当理由

很多消费者在购物时，特别是比较昂贵的产品，会产生一种负罪感。这时，我们要给消费者正当的理由去创造需求。正当的理由有哪些呢？

上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等。

送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感；送礼给心目中的男士、女神，以俘获芳心等。

健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。

孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有美好前途。

我们告诉用户，买东西不是为了个人享受，而是为了这4件事情，他就会爽快掏钱。

比如纸尿裤刚刚问世的时候，主打的卖点是方便省事，但是很多妈妈并不买账，经过调研发现，妈妈们不买纸尿裤的原因是怕被认为是懒妈妈。后来文案的改成“干爽透气，没有红屁股“，纸尿裤的销量大大增加。

四、限时限量

这是一种简单但很有效的方法，在前面文案中，消费者知道了产品的好处，激发了购物欲望，并且产生信任，这个时候我们告诉他，这样的好产品只有100个，或者只在今天优惠，明天恢复原价，就会给读者制造一种压迫感，让他掏钱。

今天，我们关于《爆款文案》的四部分全部拆解完毕。当标题吸引消费者注意以后，第二步激发购物欲望和第三步赢得信任在文案中可以交叉重复使用，去强化消费者的购物意识。当然，学会了文案技巧，还要注意不断地去拆解和实践，增加文案的写作能力。

最后，附上本书的视觉笔记。

作者手绘