对话刘爱民：专注中小微，用“新”创造价值

任何一个管理者——不论你栖身哪一个界别——都不敢小视中国的中小微企业。

一道当下通行的政治考题如此表述：目前我国中小微企业占全国企业总数的99.8%以上，中小企业创造的最终产品和服务价值约占国内生产总值的60%，上缴税收约为国家税收总额的50%，提供了75%以上的城镇就业岗位。我国65%的专利、75%以上的技术创新、80%以上的新产品开发都由中小微企业完成。

上述数据充分表明，我国中小微企业数量庞大，已成为国民经济的重要支柱，是经济持续稳定增长的坚实基础。中小企业，尤其是小微企业，是解决社会就业的主渠道，是社会稳定之基，是社会创新创业之源。

然而，重要不等于核心，不小视不等于就重视，不否定也不等于能肯定。以向企业提供信贷服务为主业之一的银行，对中小微企业的态度即如此纠结。

调研发现，90%的中小微企业都难以从银行获得贷款，大量的中小微企业发展要靠小贷和民间借贷，贷款利率通常可达25%左右，应急式的贷款更是高达40%以上。

“心里明明只喜欢大企业、大客户，嘴上却喊着真诚为中小微企业服务。”银行事实上是“说一套，做一套”。

“广发行不是这样，我们主动选择为中小微企业服务，而且说到做到，表里如一。”广发银行沈阳奉天支行行长刘爱民说，广发行的发展战略定位就是“建设中国最高效中小企业银行”，而且五年以来，我们所有的创新工作都是围绕着这一战略定位展开的。

对话随之展开。（沈阳金融网简称J，刘爱民行长简称L）

J:广发银行在辽沈地区发展如何？

L:广发银行成立于1988年，是我国首批组建的股份制商业银行之一。广发银行围绕“打造一流商业银行”的愿景目标，迅速发展壮大。2016年，在英国《银行家》杂志全球1000家大银行排名中，广发银行按一级资本名列第86位。

广发银行在沈阳地区发展势头同样强劲。深耕近20载，努力为客户提供优质的金融服务，如今广发银行沈阳分行已成为本地区除国有大银行之外的重要金融机构之一，在沈阳地区共有14家机构，名列股份制银行前三甲。

J:广发银行的服务特色是什么？

L:我个人理解就是，无论对公、对私业务，都很给力，很贴心。

先说对私业务，广发银行信用卡市场占有率特别高。以沈阳为例，平均每4个沈阳人就有1人持有广发信用卡。打开广发银行信用卡APP，您可以看到各种各样的优惠活动，例如不定期推出的抽奖活动，名品2折购，饭店对折买，5元看电影，1元洗车等等。广发信用卡凭借活动多、优惠多、力度强等优势，成功地俘获客户，抢滩市场。截至2016年底，广发信用卡在沈办卡量已超过200万张。

而对公业务，广发银行通过倡导“惠”生活，满足企业需求，提供优质服务，努力成为中小微企业发展过程中的坚实后盾。广发行于4年前转型，致力于为沈阳地区中小微企业提供优质服务。我们量体裁衣，推出一系列特色金融产品，并在14家直营机构中分出5家做“专营”，奉天支行便是其中的一家。如今，“打造服务于中小微企业的特色银行”已成为广发银行最为靓丽的一张名片。

J：请介绍一下“小企业金融快车”的相关情况。

L：广发行新的五年发展战略确立了“建设中国最高效中小企业银行”的战略目标，将中小企业业务提高到了全行公司业务发展的战略高度，重点推出一系列扶持小企业的创新产品，实现全面建设小企业金融中心的计划，深耕小企业金融服务领域。

而早在2013年，广发行就正式向市场推出专业的“小企业金融快车”品牌，首创全面“六专”服务体系，全面建设小企业金融中心，并创新一系列扶持小企业的金融产品，逐步实现小企业金融领域的规模效应，为广大小企业用户带来全方位的金融解决方案以及一站式服务，快速满足他们的各种融资需求。

所谓“六专”服务体系，即我行以专门机构、专业团队、专项产品、专业流程、专门系统以及专项资源，专注为中小微服务，用不断的服务创新，为客户创造价值。

J：对中小微企业的相关金融服务，其难点主要有哪些？

L：在我看来，银行在服务中小微企业时需要突破三大共有障碍，即风险管控，成本控制和规模扩张。

大企业、中企业、小企业和微企业的业态，以及他们对银行服务的需求差异很大。大企业更倾向于在资本市场和债券市场融资，他们也有这个渠道和能力，而小企业主要是一些基础性的金融需求。有鉴于此，针对中小微客户群，广发研究出特有的商业模式。这种特有的商业模式，关键的是走专业化、差异化和批量化的道路。

历经四年多建立和执行的“六专”体系，已经在专业化方面形成了成熟模式。广发小企业金融中心下设若干小企业金融业务专营团队，所有小企业服务人员均由总行统一培训、考核上岗，采取“客户经理+审批专员”的模式。这一模式的创新，直接保证为中小微提供高效、便捷的服务：

3天完成审批流程，12天出账，快速满足小企业融资需求，全面保障小企业高效运转。

J：通过前面的对话，我们对广发追求专业化、差异化已经有所了解。现在我们想知道，广发是如何解决“批量化”这一业务拓展难题的？

L：为了扩大信贷业务量，我们持续推出了一系列创新的金融产品和服务，比如捷算通卡，快融通，科信贷，订单贷，税融通，核心企业供应链信贷等等。我可以试举两个有代表性的信贷产品运营的例子，来说明“批量化”拓展业务的情况。

先说横向拓展。为解决中小微企业“融资难、融资贵”难题，广发对症下药推出创新产品——“税融通”。“税融通”由政府、广发银行、企业三方共同合作，政府首先根据企业在区域内连续2年以上的纳税情况甄选放贷目标范围，然后将企业推荐给广发银行，银行经过尽职调查确认情况无误后，企业便可享受最高300万元的信用额度，无需任何抵押物。

“税融通”业务在沈阳浑南区开展一年多来，收效甚好，切实解决了中小微企业的融资难题，并在企业间树立了良好口碑。2017年，广发将进一步展开“税融通”业务，扩大“税融通”覆盖范围，并根据区域的差异性因地施政，不同程度地降低纳税额度标准，切实为中小微实体经济服务，进而助力中小微企业转型发展。

J:“税融通”产品在沈阳地区实践过程是怎样的？

L:“税融通”产品能迅速打通了中小微企业的资金经脉，离不开产品本身的优越性，离不开前期对区域的精准调查与详尽的准备工作，更离不开政府的大力支持。在整个业务开展过程中，政府扮演着重要的桥梁角色。通过政府在区域内的大力宣传，使得“税融通”信贷业务在中小微企业中迅速传开。随后，政府根据企业连续2年以上的纳税情况进行分档、筛选，并将遴选后的优质客户群体推荐给广发，这在精准化解企业融资难的同时，还极大地提高了企业纳税的积极性，从而实现了企业融资与依法纳税的良性互动。

J:那“纵向拓展”情况如何？

L：所谓纵向拓展，就是在经济“新常态”下，为突破“融资难、融资贵”阻碍实体经济发展的瓶颈，广发银行推出另一项创新产品——“核心企业供应链”信贷，同样受到中小微企业的热烈欢迎。

什么是“核心企业供应链”信贷业务？举个奉天支行实操的例子来说。辽宁一家著名的饲料企业，作为本土的大型实力企业，与广发银行保持着多年的密切合作关系。基于此，广发便以这家饲料企业为支点，以一定标准，选择其产业链下游长期合作的优质伙伴为信贷客户。实操时，经其推荐，广发便可为那些“核心企业供应链”上的企业提供信用贷款。如此既为企业扩张提供了资金，同时增强了核心企业集团的金融粘性，银行的信贷又可实现安全、可控、盈利，真正实现了三方共赢。我们期待把这一成功模式，复制到辽宁省内各市，让更多的中小微企业受惠。

一直以来，客户在银行办理业务时或多或少存在“出账难、效率低、限制多”等困扰。在广发沈阳奉天支行为核心企业定制的《下游经销商供应链融资批量方案》中，未来通过广发银行“在线贸融通”平台，核心企业及其经销商通过系统对接，可实现在线申请、“秒级”出账等高效便捷的供应链金融服务，从而突破了核心企业下游小型经销商融资难的瓶颈，降低原有的融资门槛。

通过供应链金融服务，可促进核心企业与其上下游企业进行纵向的、深度的、有效的整合；增加处于上下游的中小企业与核心企业间的忠诚度，寻求共同发展；有效地降低金融风险，提高资金利用率，从而实现核心企业、上下游企业及银行的三方共赢。

J：请用一句话评价“专注中小微，用‘新’创造价值”这一商业定位，为中小微企业带来的价值？

L：高效，赢商机。