顾客流失严重？不要紧，唤醒营销拉回来！

餐厅的老板，经常反复咨询、思考一个问题：如何让顾客二次消费，增加消费频次？

唤醒营销，就是一个不错的延长顾客生命周期的方式！

顾客与餐厅，是单纯的“临时性消费关系”，并没有契约捆绑，所以，顾客不上门是很正常的事情。

但是，餐厅老板不能将这种“正常”常态化。

你需要搞明白下面这些：

1 顾客流失的原因

产品因素：味觉和视觉不够

菜品不好吃或不稳定，菜色单一或不全，样式单调。

服务因素：吃得不舒服

餐厅体验差，服务态度差，服务效率低，收费不合理等。

竞争者因素：敌人太强

竞争者通过正当手段或不正当手段建立了某种竞争优势（如价格战），挖走或吸走顾客。

顾客自身因素：“玻璃心”

有些顾客对产品或服务期望太高，只要实际的消费体验稍一点点偏差，就会心理不平衡，产生不满情绪。

2 唤醒流失顾客必须了解的现状

据不完全统计：

每100个满意的顾客，会带来25个新顾客；而每收到一个顾客投诉，就意味着，还有20名有同感的顾客。

获得一个新顾客的成本，是保持一个满意顾客成本的5倍。

争取一个新顾客，比维护一个老顾客要多6-10倍的工作量。

顾客水平提高2成，营业额将提升40%。

市场调查显示：一个餐厅平均每年有 10%-30%顾客在流失 。

然而，很多餐厅目前还面临着诸多尴尬的问题：

没有顾客联系方式、不知道常客是谁、不知道流失的顾客是谁。

生意不好时，想做营销，不知道该对谁做。

因为不知道老客流失，对销售收入和利润带来的直接影响。

完全不为正在流失的顾客感到担忧，反而拼命招揽新顾客。

我们来看一组对比数据：

盈利 ：每周1次，每次100元。一年消费5000元，10年5万，利润5000。

损失 ：5000个客户，一年流失5%，即250户。平均每位客户销售收入为8000元，则收入损失200万元，利润损失20万元。

看完后是不是发现你的损失如此触目惊心，唤醒流失顾客，势在必行 ！

那么，如何唤醒流失顾客呢？不妨从以下三方面入手：

3 唤醒对象和时间的确定

对于客流量不饱和或者排队现象不严重的门店，49天是对未到店顾客发起沉睡唤醒最好的时机 ;

对于排队现象严重的门店，可以把唤醒营销活动的时间推迟到70天；

对于2次唤醒未响应并进入沉睡的顾客，转由人工唤醒。

4 唤醒内容建议

向欲唤醒的会员利用手机短信（或口碑平台，美团、大众点评等团购平台）赠券。一般价格不超过人均消费的一半，亦可分别赠送午餐券、晚餐券。

向欲唤醒的会员赠送应季菜品（一般成本在50元以下）。每桌限用一道，限堂食。

一道熟悉的招牌菜”既能体现真诚，又能唤醒共同的消费记忆。

5 唤醒效果评估

某川菜连锁，人均消费70--80元

符合唤醒条件的会员数21.2万人，人均使用40元的代金券唤醒，最终活动唤醒率15% 。

该活动拉动营收：21.2万*15%*463=1472万。 唤醒后的会员能达到3次的平均消费次数。

则后续的总营收还可增加：1472万*2=2944万。

预计此活动最高可实现：1472+2944=4416万的营收增加。

某海鲜酒楼，人均消费150--200元

向多天未到会员发送短信，每桌赠送一道128元雪菜汤小黄鱼。

该菜品成本45元，共发券2692张，到店消费378人，直接创收829332元。

6 总结

唤醒营销，真的得做！

已经沉睡的会员，如果不采取任何的对策，这些顾客很有可能就会永久失去。

通过沉睡会员唤醒活动回来的顾客转化成忠诚顾客的可能性非常高。然而这个转变过程不是自发的，而是需要“催化剂”的。

企业后续再对这些已经被唤醒的会员做营销，可以将这些顾客最终转化成企业的忠诚顾客，提高会员的消费频次，为企业带来更高的利润。