K15-2/8 《销售巨人》

第二章晋级承诺和收场白技巧

关键问题

1.什么情况下，传统收场白技巧是无效的，甚至有害的？

传统收场白是促进客户马上成交，所以对于需要经历更长时间、决策需要更慎重的大订单销售是无效、甚至有害的。

2.大订单销售中，有哪些可能的销售结果？

签合同，达成交易；进展晋级，等待下一步销售行动；暂时中断，需重新展开销售；没有成交，销售彻底失败。

3.大订单销售中，如何判断一次销售活动是否成功？

进展晋级，有明确的下一步销售安排；签合同，达成交易。

4.在大订单销售活动中，有哪些行为有助于客户经理获得客户的晋级承诺？

激发了客户的好奇心，建立了信任，产生了需求并提升了紧迫感；通过确认性问题与客户确认落实方案中的每个环节解决客户的疑虑；通过确认性问题对关键点和利益点做出总结；向客户索取下一步的行动计划。