拜访的准备

在销售实践中，我们经常会去拜访客户，但是有一定经验的销售人都会发现，拜访客户其实是个很难的事情，尤其是在拜访新客户的时候，或许你连面都难得见上一次，又或许在见面之后的几分钟内就被对方礼貌地“请”了出来。又或者，你在见到客户之后，似乎跟他聊得很好，但第二次想再去登门拜访，却发现自己怎么也约不到对方了。

显然，这都是拜访失败的表现。而且这种失败率，在新入行的销售人员中特别高。

为什么会这样？我们应该怎么解决这个问题？ 很简单——站在客户的立场去想想，你就能明白，搞不定他的原因了。

作为客户，首先他有自己的事情要忙，本来时间就不多。而很多销售员在跟他们联系过后，无法用最短的时间让客户发现自己存在的价值，那么他凭什么会给你继续接触的时间？

其次，就算你提供的产品是他未来可能需要的，但是你作为销售员，对其需求的时间评估不准确，于是追得太紧，就会给客户太功利的感觉，自然他会设法避开你。等到真有需求的时候，或许会考虑你，或许会考虑在恰当时间出现的你的竞争者。

还有一种情况，就是你提供的产品是对方急需的，而恰好你的竞争者也在向同样的客户推销同类型的产品。相当于你们在一家客户面前竞标，在价格、品质、售后服务等其他客观条件都差不多的时候，客户的个人喜好就成了左右局势的关键。可不幸的是，客户是个能说会道滔滔不绝的人，而你为了表现自己能同他交流，也试图说个不停，结果对方跟你在一起沟通的时候总是有种对抗感，觉得不爽，于是小手一抖，就把单子签给了别家……

拜访失败的原因有很多，但是解决方法只有一个——不打无准备之仗，在拜访之前，充分了解客户的信息，对其需求做出预判，然后制订尽可能详细的拜访计划。

一些原则性的建议：

原则一：把客户对产品的疑惑变成你有用的信息。

原则二：倾听比交流更重要。

原则三：逐渐把沟通的重心从客户身上转移到你身上。

原则四：在适当的时候，选择封闭性的提问。