处理好公司关系和私人关系

对于一位电气工程师而言，手中会有很多工具来帮助自己解决电气问题，比如示波器、电流表等。有了这些工具，工作便能得心应手。同样，对于一名销售工程师而言，手中也需要有很多工具，比如演示样机、产品目录等，有了它们，我们才能更生动地给客户介绍产品。除了有形的工具，在销售人员的手中，还有一个非常重要的无形的秘密武器——关系。不用多说，大家都应该清楚关系对于业务人员的重要性，它是连接销售人员和客户的重要纽带，甚至很多情况下会决定一个项目的“生死”。销售人员在其工作中，需要不断地接触各种不同的客户，与每一个客户建立关系，进而推销自己的产品。在众多纷繁复杂的关系网络中，有两种关系经常缠绕在销售人员的头脑中，“剪不断，理还乱”，这就是公司关系和私人关系。

所谓公司关系，简单讲就是销售人员作为公司的代表，是以公司的名义和客户建立关系，销售人员不过是公司利益的代言人。私人关系的理解就更简单了，就是销售人员以个人名义和客户建立关系，很多行为和观点仅仅代表个人，不能代表公司。这两种关系，定义起来好像很明确，其实在实际的工作中，你很难将公司关系和私人关系划分得很明确。面对客户，我们如何去处理公司关系和私人关系呢？告诉大家一个行之有效的方法——公私分明：公对公，私对私。只要能够拿捏到位，既能照顾好和客户的公司关系，也能够维持好和客户的私人关系。

作为一名销售人员，你首先要明白，你手中的“关系”是公司给你的，是你通过推销产品逐渐和客户建立了关系，这是你“关系”的源头。因此，面对纷繁复杂的关系网，一方面，我们要考虑到公司关系，把公司的利益放在首位。另一方面，从客户的角度来说，他购买你们公司的产品，认可的不仅仅是你们公司本身，同时认可的是你这个人。所以，我们也要考虑和客户的私人关系。所谓“公私分明”，从本质上来讲，是对于关系的分割和权衡。在不同的项目、不同的情境下，涉及的关系是不同的，我们要识别并维护相应的关系。

从利益矛盾的角度出发，我们可以将这两种关系的利害攸关分为四种类型：

·既有利于公司关系又有利于私人关系

·有利于公司关系但不利于私人关系

·不利于公司关系但有利于私人关系

·既不利于公司关系也不利于私人关系

很显然，前两点都是以公司利益为优先，是我们处理关系的指导原则；后两点都对公司利益造成影响，我们不提倡也不鼓励。其中，最理想的状态便是第一条：既有利于公司关系又有利于私人关系。至于具体落实到日常的销售行为，只要能给客户带来利益，两个“有利于”的关系就能够处理到位。比如说：你合理的降价能够帮助客户降低生产成本；你分享了一些行业消息，有利于客户拟定下一步的研发策略；你能够介绍项目给客户去做；你通过产品解决了客户棘手的问题……方法有很多，但是核心的一点，客户都因此受益，他自然会对公司和销售人员个人怀有感谢之情，关系也会进一步拉近。因此，于公于私，这些都是很好的做法。

请记住，在销售工作中，当我们面对公司关系和私人关系时，一定要做到公私分明，不拿原则换人情。