互惠原理：激发顾客的亏欠感，最有效的说服方式，百试不爽

樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》

作者：樊荣强

【原理精要】世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。互惠原理就是先付出，让顾客有一种亏欠感，他一定会在某个时候，以你所期待的方式给予回报。让你自己显得大方特别重要，记住：吃亏是福。

有一句话我们耳熟能详：“人生真正的意义在于奉献，而不在于索取。”这是一种高尚的道德情操，也是无数人的追求。

在人生这个哲学问题上，我们应当努力做到“只问耕耘，不问收获”、“只求奉献，不求回报”，这样才能达成爱因斯坦所说的一种人生境界：“人只有献身于社会，才能找出那短暂而有风险的生命的意义。”

不过，以销售这个层面来讲，我们则需要“努力奉献，也问回报”——这就是“互惠原理”。

所谓互惠原理，用一句古话来说，就是“来而不往非礼也”。用一句现代一点的话来说，就是“受人滴水之恩，必将涌泉相报。”心理学的研究发现，所有的人，一旦得到一点别人的好处，一定就会有一种负债感，亏欠感，正如常言所说的：“吃了人家嘴软，拿了人家手软。”几乎很少有人会在得到别人的帮助时，完全的心安理得。相反，我们只要受惠于人，一定会想法在合适的时候还了那份人情。

在销售上来讲，互惠原理就是告诉我们，要激发顾客的亏欠感。一旦顾客对你有了一点亏欠感，你的成交概率就提升了许多倍。

以店铺服装销售为例，具体讲到互惠原理，有些什么招术或者运用方法呢？

第一，鼓励试穿。

有些商店，有意打个牌子，上面写“请勿触摸”，有些卖衣服的，告诉顾客，不能试穿。这种做法是不恰当的。再贵的东西，都应当可以试，越贵的东西越应当可以试。这是为了让顾客买得放心。更重要的是，我们鼓励试穿，随便穿，不厌其烦地试穿，可以激发顾客的亏欠感——一旦顾客试穿，尤其是试穿得越多，他就在内心有一点亏欠感，只要有一丁点亏欠感，对你的成交就有利许多。

第二，赠送礼品。

自己卖的衣服一两千元一件，就不要太抠门，送点小礼品给顾客会带来更多的成交机会。图书、杂志、纪念品、优惠券之类，价值一二十元的东西，可以大量地送，如果你觉得进门来的人，看上去是可能的顾客，就送她一本服装杂志，她只要收下了，就有一点亏欠感的，就对成交有帮助。要注意的是，这里所讲赠送礼品是在交易之前，而不是通常所见成交后的赠品，那个意义又与此不同了。这里所讲赠送礼品，一开始时，对顾客没有任何要求。

第三，热情接待。

热情接待不是那种顾客一进门就把他缠住，寸步不离的伺候。那种热情顾客很反感。正确的方法是，顾客进门后，你可以很大方地说一声“随便看看”，然后让他自己适应一下，过一会走过去让他坐一会，歇歇脚，喝杯茶水。在店铺里弄个地方让顾客坐下来，把糖果、咖啡、点心等拿出来招待他。俗话说，吃了嘴软，拿了手软。这样做一定又可以增加一点成交的概率。

第四，拒绝-后撤。

这个招术是，当顾客提出看似不合理的要求时，你先拒绝，然后再让步。大家要明白，让步也可以使对方有亏欠感，也就是，你已经让步了，对方也得让一下步，否则就不对称，就有亏欠。反过来也可以，即你先向顾客提一个大的要求，被拒绝后再提小要求，而小要求正是你所想要的。

总之，互惠原理就是当你想得到别人的承诺或者帮助，必须先有所付出。当你先付出之后，别人就会对你有亏欠感，而且对方会寻找机会给你回报，打消其内心的亏欠感。